湖南宏健技术发展有限公司董事长 彭铁红

　　“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。不经历风雨，又怎能看见彩虹。27年的风风雨雨，我们砥砺前行，始终坚信前方就是一片艳阳天。”彭铁红在面对湖南同行分享时曾如是而言，而这也可以称得上是彭铁红的“先锋精神”。

　　不如先看看背景，粗略统计，湖南户式水机市场是在2015年开始起量，2017年伴随大平层楼盘的增加，进入爆发期，2019年后市场进入认知期。而彭铁红经营地源热泵的时间，是在2007年。

　　17年前，在湖南这样一个不比江浙沪的华中地区，从布局高端再到坚守高端，迈出的每一步都需要鼓足勇气。换言之，彭铁红能有今天这样的声誉和影响，走过了一段筚路蓝缕、从小到大、由弱到强、艰难崛起的历程。

　　27年，从初涉商海的名不见经传，到各大品牌唯一授权经销商、核心经销商，彭铁红总是积极将自身置身于助推产业健康发展的行列中，同时也为其自身的经营和成长添足了动力。如果真要细究彭铁红的成功之道，或许可将最关键原因归结于他“以人为本”的治理方式。

　　在陈寿所撰《三国志·蜀书·先主传》中有这么一句话：“济大事者，必以人为本。”意为成就大事业必须以人为根本。而在过往的二十七年间，彭铁红可谓是将“以人为本”的经营理念发挥到了极致。这里的“人”是公司内部员工、是分销商、是外包安装工、是客户，亦是他自己。

　　01.布道“山林”

　　他说：“我一直靠德行而不靠命令。”扎根暖通行业27年，彭铁红深谙做事靠人之道。这种独有的管理方式，牢牢地建立起他与员工、分销商伙伴之间密不可分的关系。

　　截至2023年，彭铁红已在湖南市场拥有16家直营店。但鲜为人知的是，这16家直营店的背后，半数以上的店长都是彭铁红从“山林”般众多的基层员工直接提拔出的。

　　为了更好地经营与管理团队，彭铁红构建了一套战略：给予在公司工作7年以上的员工直接晋升为店长的捷径。具体来说，也就是在员工工作7年之后，彭铁红会与其沟通让员工入股成为公司合伙人，共同以“宏健冷暖”的名义开设分店，并由其直接担任店长。

　　“之所以如此，一方面，是因为7年通常是职业倦怠的爆发期，将员工的身份转化为老板，能够调动其工作的积极性，发挥个人最大的价值，同时提升品牌和公司在单个区域的影响力和战斗力；另一方面，身份的转变和收入的增长，更有利于宏健冷暖留住工作多年的业务骨干。”彭铁红说。

　　在他看来，不同年龄就要做不同的事。从员工到老板身份的转变，除了摆在眼前的机会，随之而来的亦有压力。彭铁红坦言：“店长需要对各自掌舵的店面盈亏负责，当业绩持续不达标时，我们会直接给予黄牌警告，用这种方式去提醒他们，需转变方式以‘老板思维’行事，借此逐步锻炼其经营能力。”

　　彭铁红的“靠德行而不靠命令”除了体现在内部员工端，更有分销渠道端。落到实处，彭铁红也会亲自到访分销商的店内。“尤其是面向很多新的分销商伙伴，我们赋能的方式是先帮助他们做5-10个客单，以‘一对一问诊’的形式分析不足并给予解决方案。宏健冷暖对于分销商的扶持不但聚焦于前期的方案和设计，在安装端也会给予全面的支持，新的分销商在初期的项目会直接由宏健冷暖施工，在过程中也会边施工边教学，直到分销商完全掌握为止，同时我们内部拥有众多监理人员，会对各个项目定期进行巡查把控，以保证能够第一时间发现问题并提出解决方案。”彭铁红如是说。

　　此外，不同于其他大部分代理商对于分销商的要求，即硬性规定其必须使用固定品牌的安装材料，宏健冷暖却是反其道而行之。在分销商伙伴的施工材料选择上，在把好关的前提下，彭铁红更多讲究的是“自愿”的原则，不会强制要求。其坚信只有让经销商打心底对相关品牌和产品认可，才能够真正做好经营，若是一味地只在乎利益去强制要求经销商做某种品牌的材料，或许还会适得其反。

　　理性思维的彭铁红，一切以结果导向，为最终目标服务。

　　02.布道“山野”

　　行业的“内卷”之风愈演愈烈，彭铁红表示宏健冷暖给出的战略是：拥抱趋势，而非改变趋势。具体路径即聚焦规模优势，借助4000㎡的仓储中心、3000㎡的工程基地、2000㎡的总部展厅，以及在各个区域的分店和服务人员，一应俱全的规范和资质等等因素构建起的“护城河”，在多场激烈的“山野”追逐战中逐渐和同行拉开差距。

　　值得一提的是，在彭铁红的规划中，3000㎡的工程基地目前主要用途为内部安装人员提供培训实操，同时未来还将会成为组织分销商学习和交流的基地。不仅如此，他强调，该基地的作用除了提升安装工和分销商的专业实力，更希望能够为行业的健康发展做出贡献。因此对于该基地的运营，彭铁红更多是以一种开放、利他的心态，接纳不论与宏健冷暖有无合作关系的经销商，且不会收取任何培训费用。

　　此外，由于中央空调已逐步迈入存量市场发展阶段，“后市场”需求也已成为常态化可挖掘市场，宏健冷暖同样也正将其视为当下以及未来发展的重要业务板块。为了尽快抢占这块“掘金地”，宏健冷暖正在扩充其服务团队的规模，并着力打造自身的硬实力。

　　值得一提的是，不论外包还是内部的服务人员，宏健冷暖一律为其提供包吃包住的支持。在其看来，安装团队的流动性很大，收入不稳定，如果项目地和其居住的地方距离甚远，要么没有固定的住所，他们只能住在小的旅社或者商务酒店；要么往返行程得不到休息，且出行安全得不到保障。综合考虑之下，宏健冷暖为其提供员工宿舍，解决了他们的后顾之忧。此举亦是行业中少见的。

　　当然，彭铁红除了以“利他达人”的心态对待员工，对客户亦是如此。据调查显示，湖南市场如今凭借着南来北往的地理优势，是中部地区极具投资潜力的沃土。当地消费者对于生活水平的要求愈来愈高，也使得湖南暖通从业者众多，竞争逐年加剧。

　　在此情况下，消费者可了解的信息和选择的经销商亦是数不胜数。彭铁红表示，有的客户在最初经过多轮方案报价比较后，在宏健冷暖和价格更为便宜的商家中有时会选择后者，但很大程度上，以低价竞争的商家并不具备核心竞争力，尤其是在历经疫情的冲刷后，闭店找不到人是常态。当这些客户在后期有新的需求再次找到拥有成熟市场口碑的宏健冷暖后，其依旧会保持友好的服务心态与其合作。

　　“吃亏是福。”彭铁红用这么一句话解释上文的举措。在其看来，流水不争先，争的是滔滔不绝。“每一个选择宏健冷暖的客户在拥有较好的消费体验后，未来有需求一定会再次选择我们。在拥有这样的信任基础上，经过传播和转介绍，由此产生的新流量的转换率和成交率都会高出传统渠道很多。更有一些老客户可能会拥有酒店、办公楼、工厂等工程安装需求，我们只要在前期将其服务好，后期他们有需要便一定会找到我们，彼此自然地形成了一种类似于‘战略合作’的关系。哪怕在前期吃点亏，也并不会对整体的经营造成过多的影响。也正因此，宏健冷暖目前老客户转介绍的业务占比已直逼50%。”彭铁红如是说。

　　从布道“山林”到布道“山野”，成功让彭铁红登上湖南乃至华东暖通市场的“山巅”。即便身居高位，但彭铁红更像是一线渠道负责人，每月频繁地奔波于各个县镇，亲自到直营店内了解实际情况，对其经营问题提出一针见血的解决方案，甚至是直接帮助直营店销售谈单；同时他也会时不时地参与分销商的培训会议，为其分享干货、经验以攻克发展难题，实现破局。

　　从这里，你可以窥见这个领导者身上的其他气质：不过分迷恋权力，愿意开放通道，倾听和包容更多声音。

　　不难看出，作为公司的掌舵人，彭铁红除了在给员工、分销商、安装工提供事业支持外，更多的还有情绪价值。“希望在众人的眼中，我不仅是一个设备销售人员，更是一个可以为合作伙伴提供全面支持的人。工作之余，也希望彼此更像朋友，能够一起谈人生、聊理想。”彭铁红最后笑言道。