“ 桃花潭水深千尺, 我家祖传卖空调。”安徽泾县春风暖通有限公司总经理陈灿作为标准的暖通二代,从2014年毕业后跟随父辈卖空调,将春风暖通从4个人的商铺发展到31人的团队,更是在三线的小县城将经营规模做到千万级,而这离不开春风暖通38年积累来的三条祖传秘籍。
祖传秘籍第一条,学习。在陈灿看来,小县城产品传播快,要抓住风口唯有提前布局迎合市场产品。而走出去持续学习,就能在风吹来之前,了解未来趋势,做到提前布局。同时,地处县城,相比一二线城市而言,最大的优势便是可以参考既往经验,通过学习抓住第一波红利。从风管机、中央空调、新风、净水,春风暖通始终是第一个吃螃蟹的人,好处也显而易见,第一,前期先行投入利润高;第二,市场竞争力小。这也是春风暖通得以迅速发展的原因之一。
祖传秘籍第二条,长期主义。陈灿表示:“营销可以千变万化,中心思想‘以不变应万变’。”春风暖通坚持4个长期主义,即员工、经营场所、合作伙伴、定位长期主义。首先,春风暖通的班组长工龄均在10年以上,公司有底气打造员工个人IP,形成区域性品牌矩阵,赋能自身的长期发展。
其次,在新店开业后,将老店改造为售后服务中心,保持稳定长久可靠的印象。其三,长期经营一个品牌,成为品牌在区域的代言人。最后是明确自身是以空调为主主导的公司,不跨界不越界,深挖护城河,同时更好的整合异业资源,实现经营拓展。可以发现,春风暖通的稳步发展依靠的是重复和坚持的力量。
祖传秘籍第三条,真诚。真诚是陈灿在经营中的必杀技,陈灿的第一个百万级工程,由于当时技术不足,导致用了三年处理客诉。但项目方后续依然选择和陈灿合作,只因为陈灿始终坚持填坑而不是扯皮甩锅,让客户产生了足够的信任感。
其实,每一次的客诉其实都是二次营销的开始,真诚的态度必定会感动客户,复购也将由此展开。“爱出者爱返,福往者福来”一直是春风暖通的经营理念,依靠着信誉成本的持续支出,换来了老客户转介绍率超过80%的成果。
正如陈灿所言:“放弃不难,但坚持一定很酷,这个世界没有一招制胜,必须脚踏实地。尝试建立自己的壁垒,挖一条护城河。或者,你也可以选择在正确的道路上,一路狂奔。”如今很多同行选择转行,也做得不错。但春风暖通两代人在暖通行业已经坚持了38年,接着再坚持几十年并不困难,陈灿相信在暖通行业自身可以得到持续的发展。未来,陈灿的目标就是将春风暖通打造成百年老店,脚踏实地走出自身的发展道路。