杭州珈腾暖通设备有限公司董事长 胡坚强

　　步入社会以后，从修空调到卖空调，二十余年间他只干了“空调”这一件事。

　　在合作品牌的年度评选表彰活动中，他带领的企业连续多年被评为“优秀经销商”。

　　没有什么比销售额的递增，更能体现出一个企业发展的速度。在他的带领下，公司的销售额实现了连年递增，1000万、5000万、8000万、1.35亿、2亿、2.8亿……诠释了一场“最野蛮”生长的疯狂。

01.笃定方向，从“一”而终

　　2009年，在胡坚强带领杭州柏顿暖通设备有限公司开始中央空调产品的销售工作时，便在杭州这片沃土中埋下了一颗希望的种子。再到2020年携手志同道合的合作人一起，将公司更新为杭州珈腾暖通设备有限公司，在长达15年的时间里，前期的柏顿暖通到后期的珈腾暖通实现了破土而出、初露锋芒和茁壮生长的快速发展，一举成为了杭州中央空调市场中的优秀企业代表之一。作为带头人，胡坚强自然功不可没。

　　“毕业之后，从修空调到卖空调，我只干了‘空调’这一件事。”

　　科班出身的胡坚强在踏入社会后选择的第一份工作，就是在酒店里做中央空调的维护工作，而这一选择，却也让胡坚强在之后二十余年时间里，始终扎根在中央空调行业中。

　　“我大学就是学习这个专业的，毕了业做了技术类的工作，那时候我还是比较明确的，既然决定了要从事这个行业，那就得坚持下去，所以即便这么多年过去了，我依然不后悔当初的选择。”事实上，从酒店中央空调的维护保养，到售后服务，再从售后服务转做销售，直到成为格力家用中央空调的代理商，二十几年间，胡坚强只做了“空调”这一件事情。

　　前期的维护工作，为胡坚强在初入中央空调行业时积累了丰富的实践经验，对于中央空调产品的专业知识也得到了充分的积累，在这段酒店中央空调维保的服务工作中，胡坚强发现了制冷设备巨大的后市场空间。于是，胡坚强在离开酒店的维保岗位后，开始专职从事制冷设备的售后服务工作，并开设了属于自己的专业暖通公司。

　　常年在安装及售后服务一线工作的经验，帮助胡坚强打造出了一支优质的技术团队，无论是设计规划、安装技术以及售后维护方面，胡坚强的团队都有着多年丰富的经验，优质的服务质量和良好的口碑，帮助胡坚强在公司初创期迅速在市场站稳了脚跟。

　　时间来到2009年，随着中央空调产品开始在杭州逐渐流行，特别是家用中央空调市场的兴起，让胡坚强又开始关注到了这一市场未来巨大的发展空间。

　　“2009年，我们开始了中央空调产品的销售工作，那时候中央空调在杭州市场还尚属发展初期，特别是家用中央空调产品，也是刚刚开始被老百姓所认识和了解到。我们此前的售后服务工作也涉及到了家用空调，那时候家用空调市场已经开始出现衰落的趋势了，而抢占这一市场的主要产品就是家用中央空调。我们发现了这一产品未来的发展前景，加之我们在技术层面又有着丰富的经验，于是就开启了我们的销售之路，一直坚持到了现在。”胡坚强表示。

　　“因发展理想的契合，我们选择携手格力。事实证明，这份选择和坚守是正确的。”

　　胡坚强的笃定和坚持，不仅仅体现在对其所从事的中央空调行业上，同时也表现在对品牌的选择上。作为杭州地区格力家用中央空调的核心代理商，胡坚强在转做中央空调产品的销售，乃至后期的代理工作，始终都是围绕着格力中央空调而展开的。

　　“其实我们与格力也是在相互选择，在销售初期，我们需要一个有实力的企业作为我们的主营品牌。格力中央空调对于未来规划的蓝图，与我们的发展理想比较贴合，加之此前格力多年建立起来的产品口碑和品牌形象也深入人心，这也最终促成了我们与格力中央空调的合作。”胡坚强介绍道。

　　事实上，借助厂家的品牌拉力，柏顿暖通和珈腾暖通近些年的发展确实呈现出了乘风破浪之势。在厂家积极的带动下，柏顿暖通和珈腾暖通在销售的道路上的脚步越走越扎实，销售业绩也实现了连年的攀升。“厂家的快速发展，对我们产生的积极影响是不言而喻的，同时，这股势头给我们代理商，以及下属的渠道，都带来了强大的信心，让我们能坚信未来会有更好的发展。”胡坚强表示。

　　而相应的，柏顿暖通和珈腾暖通也在积极地配合好厂家开展各项业务工作，双方的合作关系也始终保持融洽。良好的厂商关系的背后，离不开胡坚强踏实、认真、务实的合作态度。

　　胡坚强表示：“其实我们很感谢格力，他们的销售理念和在品质上的坚持，为我们开展工作提供了便利，也为我们带来了巨大的发展空间。所以，我们也会全力对厂家的支持予以回报，会按照厂家的要求，踏踏实实的做好需要完成的工作，达成厂家下达给我们的目标，在资金、仓储物流、售后服务等等方面，全力满足厂家的要求，始终与厂家维持在一个良好的合作关系上，在我看来，只要把我作为代理商应尽的职责履行了，各个方面都能达到甚至超过厂家给我们的标准，那自然而然，我们也会赢得厂家的认可，这才是厂商关系和谐的重要前提。”

02.“一”以贯之，以诚待人

　　胡坚强爱喝茶，在他的办公室里，摆放着专门的茶桌和茶具，古代人讲究以茶会友，喝茶能静心、静神，陶冶情操、去除杂念，又能在谈吐间，感受到来自主人的热情与真诚。在与胡坚强交流时，他心中的那份待人的真诚，在这一起一落的沏茶、饮茶中显露无疑。

　　行业的发展，离不开制造企业的技术、产品层面的不断革新和积极的市场动作，更离不开每一个在这个市场上摸爬滚打的经销商的推动，以及头部经销商的带头作用。作为杭州暖通空调及宅配机电市场上不可或缺的一份子，公司的打法被胡坚强简简单单地总结为了五个字：诚意打天下。

　　“我目前的职位是老板，也是职业经理人。所以对内，要对股东和员工负责，对外要承担起一个企业的社会责任。”

　　“我做过售后，给别人打过工，虽然现在是老板，但是这种从下至上的改变，让我能充分感受到员工真正的需求是什么。”

　　这份真诚的态度，同样体现在胡坚强在公司内部的管理工作上。除了制度化的规定外，胡坚强在公司的管理，更多是以感性的方式在维系，在他看来，严格的制度是保证公司正常运营的根本，而感性的管理则是建设团队、打造良好企业氛围的纽带。

　　“我做过售后，给别人打过工，现在自己做老板，这种从下至上的改变，让我能充分感受到员工真正的需求是什么，另外，基于我们企业的特殊性，我们没有必要执行大型企业严格的管理模式，反而是人性化的管理体系，更能迎合员工的需求，也更满足我们公司的实际情况。”胡坚强介绍道。

　　事实如此，在柏顿暖通和珈腾暖通的内部，员工和老板的关系也是十分融洽，作为老板，胡坚强始终在员工面前保持着谦逊和真诚的态度，丝毫看不出作为老板的与众不同。而对于员工的问题，胡坚强也坚持有问题就提出，然后当面沟通，当面解决，只有员工和老板之间有了足够的信任，才能将各方的能力最大化，才更有利于公司的良性发展。

　　胡坚强表示：“其实在公司的管理过程中，并不是说老板一定用死规定，就能将企业管好的。我更希望我能严格要求自己，做好我自己，让我一些做的好的方面能够潜移默化的影响到我的员工。我对员工给予真心，我也相信员工也能给予我一个真诚的回报。”

　　话语期间，胡坚强还讲述了一个真实的例子：“其实说来也是一件小事，但我觉得却能够体现出我们公司的企业文化。此前我们公司有个女员工，因为刚生完孩子，家里没有人能来照顾孩子，就向我提出了辞职，起先我先给她调整了一个相对轻松的工作，希望她能够留下来，结果最终还是离职了。没想到过了一周，她又回来了，原因是她的母亲愿意过来帮她带孩子，所以她就来问我能不能继续过来工作，当时我也没多想，就同意了，毕竟是因为孩子的原因，而且我也把她安排回了原来的工作岗位上，结果她现在工作起来更加卖力了。其实就是这么简单的一件小事，但是我觉得作为老板，作为同事，我希望我们公司能时刻保持这样的一种大度，或许最后还有意想不到的收获。”

　　除此以外，对待离开公司的员工，胡坚强同样保持着大度的态度：“其实这么多年，也有不少跳出我们公司自己出来做的员工，我们和他们现在的关系也都非常好，不少都是我们现在的经销商。在我看来，在我们公司的时候，他踏踏实实的做了应尽的工作，离开公司了他发展自己的事业，作为原来的老板，我觉得应该帮助他，而不是当作竞争对手来看待。我觉得以一个开放的心态去接受这件事，往往我们还能够开展更多的合作。”

　　善待员工的态度同样还体现在人才培养上面，在胡坚强看来，尽管公司更多采用人性化的管理，但是依然会采用公平公正的方式，为员工提供良好的晋升环境和薪金报酬。

　　“我们公司向来对事不对人，每一位员工都有公平公正的晋升空间，我们希望通过这样的方式为员工带来归属感，这也是员工流动性相对较少的原因，不少跟着我们干的老员工都已经有七八年的工龄了。”胡坚强自豪的说道。

　　胡坚强表示，这么多年他做的最多的是一些平衡的工作。如何平衡企业发展与社会责任之间的关系、如何平衡员工和股东之间的关系，都是必须要考虑、重视、且做好的事情。

　　“就我本人而言，目前的职位是老板，其实也是职业经理人。所以对内，我要对股东负责，也要对员工负责。至于员工和股东之间的利益如何平衡，公司的收入怎样跟员工的收入挂钩，员工应该有怎样的收益、得到哪些锻炼和成长，我觉得我一直做的还可以。对外，虽然我们不是一个大企业，但是我们也要承担起一个企业的社会责任。不谦虚地说，我们现在算是所属街道里面纳税还不错的单位，2023年我们交了500多万的增值税和企业所得税。当然，街道也很给力，给我们的经营提供了很多支持，年终的时候也进行了奖励。”可以发现，不管是对内，还是对外，胡坚强一直都在带领着他的企业“实打实”地为员工、为社会贡献力量。

　　“当所有的政策都一致的前提下，我们的经销商才会感觉到这对于自己是公平的，才能对我们有更多的信任。”

　　胡坚强的真诚，对于厂家是值得信任的，对于下属的渠道亦是如此：“渠道商把真金白银打到我们公司账上，但是他们提货的跨度可能两三个月甚至更长，那么如何让渠道商放心地把钱打给我们，我觉得不管是公司也好，我本人也好，我们能做到的就是以诚对待他们。渠道商在打款之后，设备涨价或者跌了都是不确定的事情，涨价了皆大欢喜，价格如果跌了之后我们就要对他们负起责任。”

　　作为代理商，胡坚强除了要配合好厂家开展好各项市场工作，同样也要开发和维护好下属的渠道建设。多年的渠道建设，胡坚强协同下属渠道，将品牌的知名度实现了进一步的提升，而胡坚强的这份真诚的态度，同样也吸引着越来越多的经销商加入他的阵营中。

　　真诚、透明、公正，三个词语总结了胡坚强自身在渠道管理方面的看法和措施。在保证经销商合理利润的前提下，为经销商提供一个相应的价格体系，并将政策普遍实施于每一名经销商身上，是他从商的根本追求。

　　胡坚强表示：“我觉得这样才能赢得我们经销商的信任，我们对他们毫无保留，站在他们的角度，考虑他们的利益，同时又不会有所偏袒，保证了公平公正，当所有的政策都一致的前提下，我们的经销商才会感觉到这对于自己是公平的，才能对我们有更多的信任。”

　　为了提高经销商的核心竞争力，胡坚强还在积极地开展各类培训活动，为经销商的日常销售和技术层面提供应有的支持。“我们对于经销商的培训工作主要围绕在两个方面，一方面，将沟通落在平时，依靠我们的业务员平时与经销商的沟通，来对其进行潜移默化的培训和影响，另外一方面，因为我们自身在技术层面有着较强的实力，我们会为渠道中一些技术实力相对薄弱的经销商提供支持和培训，确保我们的产品质量能够在用户家中得到充分体现。”

　　“只有掌握终端，才能掌握自己的命运。用我们的真心，换取用户的放心。”

　　从修空调到卖空调，胡坚强见证杭州暖通空调及宅配机电市场的起起伏伏，以及从小到大、百家争鸣的发展历程。在胡坚强看来，竞争越充分的市场，用户对经销商的要求就会更高，而杭州就是这样一个市场，用户的高要求往往意味着高单值，所以不管是服务质量、技术更新、安装质量以及美观度都是其不断突破的地方，在此基础上加强与用户的情感连接，为“合作”加一道保险，才能保证企业的绵延不衰。

　　在竞争日趋激烈的今天，胡坚强深知，掌握终端不仅是掌控市场的关键，更是决定企业未来走向的重要砝码。“用我们的真心，换取用户的放心。”一句再普通不过的话诠释了胡坚强的坚持。

　　因此，早期的柏顿暖通和现在的珈腾暖通更注重与用户的情感连接，通过真诚的沟通和贴心的关怀，与用户建立起深厚的信任关系。这种情感连接不仅增强了用户对品牌的忠诚度，更为“合作”关系增添了一道坚实的保险。

　　多年来，胡坚强的真诚和公司的诚信形象，在杭州的暖通圈里收获了很高的美誉度。人无信不立，正是凭借着自身的诚信和对厂家、渠道以及用户的尊重，他们一步一步实现了从无到有，从小到大的转变。“我希望能通过这样的一种诚信的从商态度，来与我们的客户相互信任，实现共同的发展，诚信在我们公司来说是第一要义，也是我们这么多年能够持续发展的根本前提。”

03.“换血”成功，“一”起出发

　　在杭州暖通空调及宅配机电市场上，现如今的珈腾暖通无疑是一艘巨轮。不管是规模，还是市场影响力，都是当之无愧的头部。带领公司走到现在、到达现在的高度，胡坚强说自己运气成分很大。当然，这是谦辞，因为好运气是实力最好的体现。

　　“回望2023年，是行业机遇与挑战并存的一年，对于我们公司而言，则是挫折与成功、痛苦与欢乐的一年。因为，我们经历了一次大‘换血’。”

　　事实上，面对市场下行和经济环境波动带来的挑战，承压前行的暖通空调及宅配机电行业也不可避免迎来了阵痛期，对于耕耘其中的厂商而言，自然也是挑战重重。

　　2022年底，因为部分股东的变化，部分业务总经理和业务员的离职给珈腾暖通的业务带来了不小的冲击，但同时珈腾暖通也经历了一个新团队成长的喜悦。虽然在2023上半年销量遇到瓶颈，但是新的团队迅速成长，2023全年销售业绩并没有受到影响。珈腾暖通的“换血”成功了！

　　户枢不蠹，流水不腐。对于珈腾暖通而言，虽然这是一次计划外的人事变动，但是却让它从陷入僵局的困境中走了出来，并构建起了全新的团队格局，迈入了新的发展阶段。

　　胡坚强表示，在新的发展阶段，除了让自身保持持续增长之外，接下来珈腾暖通需要做的还有两件事：不断学习和持续培养团队。

　　至于珈腾暖通的未来，胡坚强表示他会将珈腾暖通交给职业经理人运作，打造一支职业的团队，把更多的决策权交给年轻人。

　　“做足准备，当困难来临时，才能够迎难而上，甚至弯道超车。”

　　多年来，柏顿暖通和珈腾暖通的发展完全可以称得上是蒸蒸日上，作为企业冲刺发展的“破风手”，胡坚强始终奋斗在市场一线，并凭借着其敏锐的眼光，洞察着市场的需求和变化，引领着公司的成长。在胡坚强看来，公司能够快速发展，离不开清晰的定位和对于市场环境的精准分析。

　　胡坚强表示：“多年来，我们对于市场的需求、环境、未来走势都有着精准的把握，这也是我们日常工作中的重中之重。我们每周的一次例会，都要求我们的业务员全面、真实地对我们的市场情况进行汇报，并进行讨论，针对能够预估到的困难，提前做好准备，防患于未然。另外，我们也会认真倾听来自渠道商的声音，他们是接触这个市场的一线人员，也是我们进行战略调整时的重要参考依据。”

　　当然，对于珈腾暖通这艘巨轮而言，成本是其不得不关注的重点。“我们要做的就是降本增效，尽可能把一些不必要的费用降下来。”胡坚强表示，目前珈腾暖通占比较大的成本包括人力、税收、仓储等几大块。

　　对于人力这项硬成本，显然降无可降，因此珈腾暖通只有通过优化管理流程，将人员数量降下来，从而减少一定的人力成本。此外，珈腾暖通较为注重降低仓储成本，优化库存量。胡坚强认为，只有将成本做到极致，才有生存空间。

　　“可以这么说，我们公司倡导的是以稳健的经营为前提，比如我们会严控库存、严控应收账款这两个方面的经营指标。”这样的经营理念让珈腾暖通不管在任何经济形势下，都能立于不败之地，更不会有资金跟不上、或者工资发不出这种状况出现。

　　时光如烟，过去的15年，柏顿暖通和珈腾暖通就像是一辆全速前进的独轮车，很多外在因素在推动着它加速前进，有的向左，有的往右，胡坚强把握着方向。所以他常常要思考，思考着未来，思考着策略，他还需要规避风险，他还需要迎接挑战。

　　从商不易，胡坚强有他的锦囊妙计，但这远远不够，现如今的珈腾暖通依然在成长，未来，他还要继续前进。