笔者从事空调销售近20年以来，发现空调销售趋势的四个变化，一是从代理批发向去代理化转变，二是从开小店向开大店转变，三是从纯线下向线上线下一体化转变，四是从单一产品销售向复合产品销售转变。
然而不论如何转变，现在的经销商操作任何品牌，都存在以下六大痛点：
痛点一
卖不上高价
品牌众多，定位重复，竞争激烈，电商冲击。
1、本来日美两系品牌井水不犯河水，一个做多联，一个做水机，随着兼并收购的增加，技术交叉融合，品牌间相互学习；国产品牌也在逐步发力，从单一类型向全产品型谱发展；随着疫情的加剧，开发净化类空调产品的品牌也越来越多。
2、各品牌间也没有明确的定位区分，对于舒适性空调的应用，所有品牌基本上都是全覆盖，本身还会出多个系列对各个消费层级进行推广销售。
3、虽然存在不同的价格梯队，但仍然不免一场战国乱战。同一价格定位内的品牌，互相厮杀，价格越拉越低。
4、再加上电商崛起，拼多多底层突围，价格已经到了最后一层遮羞布的地步，所有经销商都一片哀嚎。
痛点二
提不到低价
格局固化，势力错节，厂家撬底，签单提价。
1、每个品牌发展至今，都存在着一些大户、大商。正所谓店大欺客、客大欺店，一旦某品牌存在了一个可以制约厂家的经销商，那么他就是价格的最低点，其他人很难再去撬动。不是真的无法改变，而是对于该地分公司的职业经理人来说，没必要去改变。
2、大户定了，下面的中下户的格局，各种势力也都基本定了。如果你不能成为核心经销商，又不能跟大户搞好关系，从他们手里提到便宜的货，基本上你的销售就没有任何竞争力。
3、再加上有某些厂家的某些业务员，在经销商搞定甲方之后，低价去撬单子，经销商不得不再次降价，为避免丢单而影响到合理的利润。
4、还有一些品牌的业务或者经理，为了让经销商能中标项目，承诺能批的价格很低，然而实际则批不下来，在经销商签订合同之后，再告知需要价格上浮10%，从而影响经销商的测算利润。
痛点三
付款方式差
项目垫资，付款违约，甲方跑路，以房抵款。
1、有些项目全垫资，利润还可以，承诺做完付款到80%，结果是做完后一年半都收不到一分钱。所以说，对于全垫资的项目，建议实力弱的经销商避而远之，对于有实力的经销商要谨慎对待。
2、有些项目合同签订的挺好，第一笔款给的也很到位，但是第二笔款就开始拖拉，为了不误工期，又逼着经销商开始下一阶段的执行，一旦开始，后面的款基本上也只有全做完了才能要到。
3、更别提有些甲方经营不善或者资金不到位，倒闭跑路，之前拉过去没付款的设备没法拉回来，施工垫进去的材料和人工也无法收回，笔者就听闻过不下三起这样的事，最终导致经销商破产，真是太惨了。
4、最后这种稍微好点，最后尾款的20-30%是开发商给你抵成房子了，早些年房子升值，抵房子的经销商都挣钱了。这些年抵房子的，都是卖不出去的商铺和车位，综合来说也是赔钱的买卖。
痛点四
囤货压力大
不囤没货、囤货不卖、资金成本、库存风险
1、现在大多数厂家都采取零库存订单制生产销售模式，造成代理商需要打款订货，如果现卖没有囤货的话，工厂是没有库存的，你就卖不成。
2、一旦囤货，就会发生墨菲定律，你囤回来的货经常和甲方要买的货不符，还需要重新订货或者找别人调货，这些都需要新的资金。
3、囤货占用大量的资金成本，如果周转不动或者速度不快，代理的事就是赔钱的生意，但是为了吃到政策，有货可卖，代理商又不得不囤。
4、囤回来的货，有些厂家就不再理睬，任由代理商自生自灭，当然这不是厂家高层的本意，而在各地分公司经理层面操作时，为了保着自己的位置，肯定会另开新的代理商。新代理一开，老代理的库存消化会变慢，而新旧机型更替，会给囤货带来很大的货损风险和质保时间损失。
痛点五
政策太复杂
月返季返，台返年返，促销套餐，通补房补。
政策大致分为三类，呈现三种抛物线，一类是正比例函数，政策随时间越来也高，这种是通补类的，目的是让经销商随着提货越来越多的通补政策提更多的货；一类是反比例函数随时间推进越来越低，这种是打款补贴，目的是让经销商打款早点、打款多点，起到挤压竞品、扩充库存的作用；第三类是一条X轴平行线就是固定函数，政策随时间不变，往往是常规产品或新品或高端产品的提货补贴，目的是牵引经销店多卖有利润的产品。
还有一些是随机函数，不定期的由于厂家自身的原因或者分公司为了阶段性的完成总公司任务获得奖励而单独释放的政策。
也有一些和促销核销、车辆运输、房屋租赁、促销人员相关的，反正零零总总就是把经销商自己给弄得糊里糊涂。
政策不管怎么弄，就是要弄得复杂，最终解释权在厂家，经销商想拿政策就必须按规矩来，拼命打款拼命提货。
痛点六
没有复购率
耐用商品，复购率低，客情复杂，维护成本。
1、中央空调本来就是大宗耐用商品，对于一个个体或者一个单位或者一个工厂，不存在今天买明天还要买，今年装明年还要装的情况，所以复购率可以说是装了一套小多联，这辈子都有可能不会装第二套；装了一个工厂，20年内都不会装下一个工厂。
2、虽然复购率低，但是做项目做工作该打点该沟通的人员和节点一个都不少，后期如果想继续维护的话，可以说是只出不进，成本高不说难度也大。连一个看大门的大爷如果打点不到位，货都有可能送不进去，就更别提什么总经理、采购总、技术总、财务总、总包、监理等等。
综上所述，经销商在经营时已经非常困难了，更需要和厂家在一起努力，他们的成长离不开厂家的支持。而一旦有哪个厂家能完美解决上述经销商的六大痛点，哪个厂家就能快速的占领市场。让我们大家拭目以待，期待美好未来的到来。
