在北京市场耕耘20多年，市场的起起伏伏，经销商的兴起与退场，北京鼎固暖通技术有限公司总经理杨永杰已经习以为常，也对当下市场现状有着更深的认知。对于当前的行业现状，他认为是去芜存菁的过程，平时的市场波动，是“小锤敲打”的过程，而此次行业新周期的变革，则是“大锤去杂”的步骤，不仅能让行业更健康，还让经销商“体质”强壮。基于市场环境，北京鼎固将重心放在节流和开源上，精心梳理经营中的每个细节，用好产品、好施工、好口碑来推动公司发展，确保在竞争激烈的环境下获得更多资源。

　　北京鼎固暖通技术有限公司总经理 杨永杰

　　谈及鼎固如何度过行业寒冬，杨永杰所采取的措施为节流开源，首先，把家居建材城的店面撤掉，改在家居建材城附近的商住楼进行办公。同时，优化销售人员构成，提高人单产值，以此来规避市场竞争的压力。其次，针对消费分级的现状，一方面向上开拓“五恒”系统的用户，结合用户需求以及具体使用场景，为其提供合适的空气环境解决方案。另一方面向下延伸更多刚需用户以及工程市场，不断扩大在北京区域的知名度。通过普通产品的销售保量，高端产品的提升利润的模式，让公司保持良性运营状态。

　　其中，“五恒”概念成为北京暖通空调市场的新热点，杨永杰则早早布局这一赛道，在全空气、辐射、多末端等方式上都有相关的示范项目，并结合产品升级和技术优化，不断完善施工工艺，确保在降低成本的基础上，保障用户的系统质量，以及良好的使用体验感。而在鼎固的体验间，相关的产品和工艺很直观地进行展示，将诸多隐蔽工程完整地展示给用户，确保用户明明白白消费，假如使用中遇到问题，也能明确知道故障原因，沟通起来更准确，使用过程更放心。

　　对于经销商的经营痛点，杨永杰认为要根据不同的类型进行区分，不能一概而论，他将其总结为，囤货商需要解决厂商之间的矛盾，解决结构性成本的压力；零售商面临客户少、竞争大、钱难挣的问题，而工程商则是垫资、拖欠、工程少的现状。如何有效解决相关难题，需要经销商对照自身情况进行调整，规避不利因素让自身更健康地发展，鼎固则是将强化零售，做好代理，工程随缘的模式，注重现金的回笼与周转，确保公司良性发展。

　　最后，对于如何从北京暖通市场进行破局重生时，杨永杰表示，在北京区域暖通圈，零售商的规模因种种因素的限制，没有出现超级大商的土壤，诸多经销商在发展到一定规模之后，会面临规模持续做大的瓶颈。因此，做强做大，已经不适合当下的市场环境，尤其是北京地区“结构性成本”远高于全国其他省份。而相对来说，做精做专，剔除更多杂质的举措才是最好的出路。鼎固将优化资源，有张有弛地将公司经营进行有效组合，先争取在行业寒冬活下去，然后再争取活得更好。