“行知汇”营销咨询机构创始人 邵策
《2021 上半年中国中央空调行业草根调研报告》出炉，中央空调同比增幅33%。多年的习惯，让作为集成商的笔者立刻拿起了手中的电话，调研了全国各地具备代表性的企业，最后确认了以上数据基本能够反映行业市场真实情况，但经验也告诉笔者，在这个飘红数据的背后，一定藏着大家更多的担心和忧虑。
忧虑之一：销量额上升，毛利率下降
经过2019 年的疫情阵痛后，在房产楼市的催动下，行业市场迎来的相对明显的销售增长期，从整体上看，主要增长点在家装多联机市场。但长期以来，经销商的无序竞争导致“多联机家电化”，利润趋低已成不争事实，从实际看，目前多联机全国零售市场平均毛利率仅为5-8%。同时，笔者发现，当前的家电连锁卖场基本无一例外开始“重视”家装多联机，不计较利润，只重视增强短板。
随之而来的，厂家也开始大力转战精装修及楼配市场，由于和零售批发渠道价格差异巨大，市场又产生了大量楼配数字造假多审批的低价机器，进一步将市场近年来只有10% 左右“合理毛利”的零售价体系冲击得体无完肤。同时加上，各大主流品牌扁平化渠道改革政策的推行，短期看似乎有利于提升市场价格竞争力，实则类似一些直提政策造成“主力销售大户与夫妻老婆店提货政策相同”等行为反而影响了行业零售端利润差异，削弱了本已付出了更多经营成本的主力经销商的销售动力，致使经销商纷纷明里暗里增加主机品牌，最终让该政策加速了“专卖店政策体系”走向消亡解体之路。
忧虑之二：销售没钱挣，服务更别想
售后收入一直是厂家隐形的重要收入来源，一些合资品牌通过“技术壁垒”实现的售后收入甚至堪比产品利润，然而这一板块的收入经销商只能眼馋而己，经销商的服务收入只能通过售中安装来实现。
我们以多联机为例：通常，我们都知道，如果没有25% 左右的安装毛利来为销售总毛利均衡，多联机恐连毛利渣渣都剩不下。尽管如此，一些厂家却已经开始打着“统一安装，统一辅材，保证质量，赋能经销商”的大旗准备收割安装服务这点仅有的“利润底裤”，不准经销商搞安装差异化，只准“统一”，最后“统统”割你没商量！
忧虑之三：净水上体量太困难，新风卖不好更装不好
据相关数据显示，当前净水板块的总市场规模250亿，但其在舒适家居渠道的销售充其量只占到几十分之一，究其原因，主要在于“小水”的综合销售渠道的广度不够造成竞争压力巨大，局限了舒适家居“水”销售发展想象空间，全凭“大水”配套市场的发力带动才占得了一“座”之地，想要增长必须靠“客户营销认知普及和消费力的许可”。
而新风板块随着疫情的持续，看似充满无限发展前景，现实行业的发展却非常“差强人意”。目前家用新风产品厂家主要销量仍集中在楼盘配套的低端产品上，相比净水产品的消费者认知普及投入，新风行业无人也无能力去大力推进，经销商的销量只取决于几个头部品牌各显神通的内部培训普及才学会的几招话术落地，卖过了则“管不了安装、不知道效果、更别谈服务”，导致了新风行业的根基浮表，长不成大树。
忧虑之四：“恒”系统砖家，辐射系统大神云集
尽管当前两联供系统仍旧保持着较强的增长势头，但隐患依然存在。早在两年前，笔者在某品牌年会上就提出两联供发展的“三坑一坡”的观点：安装工艺的坑，辅材选用的坑，控制系统的坑，体量上升赶不上利润下滑的坡。果不其然，两年前能保持的25% 左右毛利率现如今只能维持在10-15%。
现实是，为求突破，大家都在寻找差异化，诸如三恒、五恒甚至八恒九恒的系统随即百花齐放，加上很多非技术流派经销商跟风而上，在主机和系统控制厂家没有指导标准的情况下贸然跟进，造成了行业逾七八成的经销商损失惨重，只有仅两成左右的经销商在不断的试错中站稳了脚跟。可以说，豪宅高端系统的钱不是谁都可以挣的，但凡把自己家没有用过的系统推销给别人的，全都是耍流氓，而法制社会做流氓的代价会很惨！
忧虑之五：“碳达峰、碳中和”大形势下，超低能耗建筑会不会革了空调暖气的命？
笔者判断，大形势下，政策扶持下的房地产行业会有逐断增量的超低能耗（被动房）产生，该概念也会逐渐影响到终端零售的即有住房改造升级市场，而配合大形势诞生的“被动房新风一体机”等一系列产品的项目空间随即产生，与成品高端住宅的超低能耗系统解决方案的设计产品方向日趋显现，这个阶段，是否抓住“风”口，尤其重要，也在很大程度上主导了超低能耗建筑到底会不会革了空调暖气的命。
以上所述属个人见解，可能有不实之处，但作为处在舒适家居后时代的行业人，我们必须要“有忧患意识，行解决之道，知发展趋势”。结合大形势，笔者认为当前“舒适家居”的行业定义过于狭窄，关于节能、健康等主流概念很多年前没有考虑，也没有主推。当前就更应当站在趋势下，针对永恒不变的“人居住宅环境”角度定义行业，放宽视野和思路，共同摸索进步前行！
