天津德澳新业：多品类、多品牌经营，更要做好分类分级

　　作为覆盖京津冀、东北、内蒙等多区域的辅材批发商，天津德澳新业冷暖设备贸易有限公司代理了制冷剂、保温材料、水管、分集水器等十余个大类产品，合作品牌达近百个。然而，孙利革强调，多品牌代理并非“广撒网”，而是基于品类特性与市场需求进行主次分明的精准筛选，同时辅以高效服务进一步将其落地，做好分类分级，辅材经营在规模化后才能做到有的放矢，从容不迫。

　　天津德澳新业冷暖设备贸易有限公司 总经理 孙利革

　　以保温材料和铜管为例，兰天制冷主营的品牌涵盖中财、中佳、艾派斯、金环、巨化、冰龙等品牌。此外，为强化各个品类中各个品牌的落地能力，天津兰天制冷通过定期举办产品推广会、组建专业销售团队，向合作的近百家终端网点进行产品推介。“新产品上市时，我们会联合品牌方讲解技术优势，推动门店进货试销，逐步扩大市场覆盖面。”这种“主次分明”的品牌组合策略，既保障了核心品类的市场份额，又通过灵活组合增强了抗风险能力。

　　面对近年来制冷辅材行业产能过剩、价格战加剧的不争事实，孙利革坦言“利润空间被压缩到仅能维持生存”。同时，客户类型繁杂、需求差异大也是极大的挑战，为此天津兰天制冷将服务响应速度与成本控制作为突破口。为了保障辅材的配送时效，天津兰天制冷自建配送车队，并灵活调用货拉拉等第三方平台，确保京津冀区域订单准时送达。“客户下单后，优先用自有车辆配送；若运力不足，立刻启用外部资源，费用由我们承担。”孙利革表示，这一模式能够极大的压缩经销商安装施工的周期，有效提升其人员效率和人工成本，大幅拉升了其满意度。

　　值得一提的是，聚焦不用的用户群体，孙利革也在积极动态调整支持策略，“针对安装商、工程商、品牌办事处等不同客户群体，我们采取了差异化服务：长期合作的经销商客户，我们可以提供3-10天账期支持，帮助其缓解资金压力；由品牌办事处落地的经销商合作，可以按其产品特性，以及差异化的定制需求打包供应，提供一站式的辅材解决方案；同时，面对新客户则严格严格实行‘现款现货’，降低坏账风险。2024年在如此举措下，我们淘汰了部分信用评级较低客户，集中资源服务优质客户，不仅坏账率得到了很好的改善，同时公司的整体订单量也更为稳定。”此外，尽管行业特性限制了线上化进程，天津兰天制冷仍进行了局部数字化尝试，在线上积极尝试阀门、接头等小件产品的销售，尽管对销售助益不大，但有效提升了品牌的曝光度。

　　事实上，制冷辅材批发行业的竞争已进入“贴身肉搏”阶段，天津兰天制冷的实践表明，辅材代理商需在品牌聚焦、服务颗粒度、成本控制间找到平衡点，才能有盈利的可能。孙利革认为，行业洗牌期仍将持续，但“能坚持精细化运营、绑定优质生态伙伴的企业，终将在存量市场中找到增量空间”，这种务实与韧性，或许正是传统辅材批发商转型的关键密码。