2月26日19：00，在行知汇抖音平台上，“行知汇”暖通空调及舒适智能营销咨询机构创始人邵策连线了浙江上易节能科技股份有限公司总经理郑勇平，并就《疫情后的大型中央空调及通风系统的维保市场》的话题与其探讨。
邵策：你们公司现在复工了吗？目前正在进行的维保业务主要有哪些？
郑勇平：杭州现在在陆续的复工中。目前我们面临的最大问题就是病区的维保，压力很大。在春节期间，很多师傅都没有休息，可以说也是冒着生命危险在工作，像负压病房、隔离区的新风，都不能中断，还有一些ICU病房，手术室等等的新风系统也需要正常运转。所以其实无论是我们的维保师傅，还是我们，都是心有顾虑的，但现阶段这也是我们能做的为数不多的事情之一了。
邵策：我们公司目前的维保占比非常低，但浙江上易的维保销售额大概每年有1500万以上，而这还仅仅只是维保，不含工程，那项目类型主要是哪些呢？
郑勇平：浙江上易已经经营了十余年，2009年从零售和批发开始做起。而在四年前，我们做了两个决策：第一，是在我们零售业务的基础上，搭建了信息化平台的软件系统——施工眼；第二，就是在售后维保方面做一些尝试，单独成立一个事业部。在售后维保方面，我们最初尝试的是家装维保，不过那时候受众的认知度不高，一方面是设备没有过保，另外一方面当时还在家装零售的上升期，很多零售商都在还在通过更好的服务去维护客户体验感。所以在当时，我们主要的盈利板块还是企事业单位、高校等等，当然医院项目、政府单位，也是重要来源之一，截至目前我们的维保客户有两百多家。目前我们采用的方式是中央军加地方军队，在编制内的杭州和衢州的维保队伍有七十多个人。
邵策：维保业务给你们带来了多少利润呢？
郑勇平：1500万以上的维保业务目前对我们来说，已经小有盈利了，不像前几年是净亏的。但即便是现在，盈利也不是特别的可观。因为首先维保行业是一个劳动密集型行业，工资成本很高。另外就是中标的方式和金额，都并不能保障我们的利润。目前行业还没有很规范，政府采购方面更多的也是最低价中标，加之现在的管理和人工成本很高。但当行业逐步规范，对投标企业提出一些人员要求和资质要求之后，那我们这样比较有实力的企业的利润才能得到保障。目前我们拥有维修A类一级资质、机电安装三级资质、装修三级资质，这其实都是招投标环节中的加分项。
利润不高，为什么我们还要坚持去做呢？因为，维保业务带来的一定不仅仅是利润，这种业务的社会效应非常可观，对于我们口碑的塑造等等方面，非常有优势。我们做维保，并不是想通过维保去挣钱，而是想要通过维保去加强用户的粘性，挖掘客户在中央空调品类后续的改造升级，和其他品类的补充等等需求，润物细无声地增加我们的赢利点，其实维保就是做老客户营销。
所以，如果经销商的固定客户已经超过500位以上，那一定要成立一个维保事业部，独立核算，一开始可能并不盈利，甚至需要补贴一定的费用，但只要坚持做下去，就能看到成果。我有几点建议可供大家参考：第一，自有维保事业部可以提高响应速度，塑造经销商自己的口碑，第二，是结合维保产品，可以大幅提高我们的进门率，可以培训维保师傅在营销上的话术和技能，他们可以获利，对公司的盈利也可以有所提升，第三，通过配备管理人员和相关软件等方式，规范师傅的行为。第四，高空作业，一定要两个人出行，保险一定要齐全，尽量配备120万以上。
邵策：私营企业的维保，是否会有市场？
郑勇平：私营企业的范围比较宽广，利润虽然不如工装，但是更容易树立口碑。做实业的人，比较注重细节，只要企业的基本维保能做好，那他自己的别墅，以及转介绍的客源等等，都会源源不断，这种客户的粘性很高。工业企业，太阳能洁净企业的要求比较高，利润可观；精密仪器的企业，实验室的维保，利润也比较高；医院项目最容易亏本，对于空气质量要求非常高，会有专人核对各种数据以及洁净率。
邵策：那做维保的时候，通风管道如何消毒杀菌呢？
郑勇平：通风管道其实非常的脏，里面有很多的昆虫和扬尘，甚至动物尸体等等杂物，要先清理掉，如果风管大，那就会有工人爬进去清理，如果风管小，会用清理机器人进去清理。现在的清理机器人都是可视化的，可遥控的。在清理之后，再去消毒杀菌。
邵策：现在很多人都认为，氟系统是不需要进行清理和消毒的，那你们是怎么处理的呢？
郑勇平：氟系统也要分为两类，一类是中央送风系统，大型的外机和恒温恒湿机，那它的管道也是要清洗和消毒的。还有一类就是每个房间独立回风和进行温度控制的，那就需要清洗过滤网、翅片和出风口。梅雨季的霉味就是这些地方产生的，无论是居家环境，还是办公环境，这样的霉菌都会对我们的健康产生一定的影响。
所以针对这次疫情，我们也推出了杀菌消毒全套服务，费用也不算太高，通过高温深度清洗过滤网、翅片、叶轮、风轮、出风口，为客户维护室内安全。当然，在清理过程中，我们会做好以下的防护：
1、居家清洗做好防护，所有蒸汽能够可能喷到的地方，都要用塑料薄膜包起来；
2、机器摆放的地方，用不透水的塑料布铺好，把工具摆放好；
3、部分污水是无法通过接水盘里流走的，两边也要用塑料薄膜包起来做遮挡，如果有些机器太窄，条件不具备的话，可以在下面套一个现成的塑料接水盘；
4、用84稀释清洗消毒之后，一定要开窗散味。
