在国内消费萎靡不振的大环境下，历来备受瞩目的“大湿观察”年度主题演讲如期而至。在第7届宅配机电产业渠道新商学大会上，邵策带着《冲突与复苏》的课题与行业同仁见面。近3小时的分享，不仅现场座无虚席，更是在持续不断地快门声和欢呼声和一句句“金句”中，再度引发了一份属于宅配机电产业同仁的热潮，释放堆积已久的“集体内郁”。

行知汇创始人 邵策

　　“微薄的毛利，干涸的流量。增长的是库存,下滑的是信心。”邵策一语道出了行业现状，或许也是每一位行业同仁的心声。

　　一、直面关系，重塑链接

       分享现场，邵策率先指出了三大生存痛点。

　　首先，房地产市场“秘不发丧”，销售出现了巨大问题，不过近几年的消费存量对于宅配机电产业而言仍然可观，但到今天却戛然而止，对于这一现象，邵策给出了自己的答案：“眼下的时局对厂家而言是损失，只是财务报表净利润下滑，但对于我们经销商而言是生死，会有大量的经销商承受不住压力而倒闭。因此，流量品牌厂商之间的矛盾会成为行业第一矛盾，其根源就在分利不均。”

　　再者，零售市场的“踩踏效应”，是如今市场的真实写照，邵策说：“一个零售客户平均询价5-6家，试问在这样的市场环境中，谁能够经得起这样的心理敲打？哪家能守住价格底线？全方面强大，可以守住价格的经销商可以说是凤毛麟角，从我走访的过亿级零售商都没有盈利就可见一斑，如果市场继续烂下去，我们经销商将比‘梨泰院踩踏事件’还要惨。”

　　第三，在企业经营中，现金流无比重要，因为企业往往不是被负债搞死，而是现金流不足，断链了。邵策认为：“以往工程市场资金压力大，都去做零售弥补利润，但如今零售也没肉吃了，只能回去做公装。厂家不断在经销商身上‘薅羊毛’，销量增长的速度比不上利润下滑的速度。在行业低迷期，可以共情才能共赢，企业的成功靠的是集体心理能量，厂家应该扶持渠道生存而不是狭隘打压，帮助经销商活下去。”

　　二、投身内卷，下场探路

      针对诸多生存痛点，邵策在现场分享中提出经销商在当下能否活下来取决于“荣枯线”，即流量型与利润型产品的占比，多数经销商流量型占了大多数，所以都在亏损。“我们永远赚不到超出认知以外的钱，除非靠运气，但靠运气挣到的钱，最后又凭实力亏掉，这是一种必然。不要投入外行业的产业，很多生意等你看明白了，也就没有机会入场了。我们只有教育市场，跟品牌共同发展，才能吃到共同发展期的红利。”邵策坦言。

　　市场进入低迷期，据邵策走访调研，不少经销商都提到如今销量不好，但为什么不好，需要更深入的思考。邵策认为老板们需要亲身下场，根据所处环境制定不同的策略，“一线市场的基石是净利润，做定价销售拔高售价，因为一线城市运营成本太高，必须要利润支撑，做高端市场。二线市场做概念，用三恒五恒等新概念去打动客户，转化流量。相较于一二线市场，三四线市场，邵策特别强调经销商要做优异化，毛率低于40%的产品都无法保证利润。”

　　而未来，“装”也就是满足消费者想要炫耀的心理，将成为最好做的生意方向。因此，对于产品选择，邵策提出了5个方向：1.暂无流量、国际大牌；2.锁定存量、发展增量；3.配套解决、人无我有；4.标准安装、品牌联名；5.整体解决、系统套餐。

　　邵策表示，经销商需要在行业衰退期找到更多的创新，把握更多的底牌。零售项目就要将流量产品实现“优异化”，用实验引导理性；升级产品实现“美装化”，用体验刺激冲动。而工程项目，邵策认为“回款能力是第一生产力，回款好的利润再低都是好项目，回款差的利润再高都是垃圾项目。”

　　三、忘记资本，赢对变化

      前段时间，宁波可瑞被伟星新材收购，令行业同仁激动万分，认为可以脱离苦海，邵策则提出“收购与行业中绝大多数经销商没有任何关系，达到与宁波可瑞同水平的经销商屈指可数。因此，要忘记资本，努力让自己变得值钱，把资源链接的事情做到淋漓尽致。”

　　老赛道跑不出新商机，在如今的形势下，邵策认为经销商要生存，“经销商想要成功，必须主动改变，而改变必然经历阵痛”，触及自己不可触及的客户，触及到自己不可触及的资源，做到信息增量的无限大。

　　在演讲的最后，邵策向在座的每一位行业同仁，尤其厂家朋友分享建议：“得下沉市场者得天下，能与经销商共情共创者得渠道。”引得现场掌声不停。