市场环境的低迷、行业“内卷”的加剧、居民消费理念的升级……在内外部因素的刺激下，暖通行业正经历着一场“大洗牌”，如何在行业变动的市场中找准方向，实现向上发展，成为厂商共同面临的问题。在第8届暖通空调、热泵、冷链及宅配机电产业渠道商生态大会的现场，就当下市场环境中零售商如何寻求破局之路这一核心话题，瑞美HVAC事业部西区家用销售总监赵刘占以《高端产品高端品牌的共成长之路》为主题进行了演讲分享。

瑞美HVAC事业部西区家用销售总监 赵刘占

　　在当下的市场环境中， 经销商更多的关注点不应该是如何实现规模的持续扩大，而是该如何获取更大的利润。对此，赵刘占认为，“经商的本质是赚钱，在难以实现规模扩大的当下，选择可以盈利的品牌和产品就成为了破局的关键。”在经济周期性波动的影响下，不少暖通从业者感到挑战重重，也总有一群人能够抓住机遇，实现经营层面的上升发展，经过与大量经销商的交流之后，赵刘占通过“杨三角模型”的三个疑问出发，逐步破解经销商在选择高端产品这一布局方向的难题。

　　相信很多人会有疑问，行业下行阶段选择高端产品真的可行吗？而这也是赵刘占的第一个观点，高端品牌、高端产品能不能行得通？答案是肯定的。尽管当下的市场依旧处于低迷的环境中，但在高品质生活理念的驱动下，高端客户群体的体量是庞大的。“在瑞美的展厅有一款400L的高端热水器，定价为42000元，在消费分级的市场现状下，今年这款产品的整体销量翻了四番。”赵刘占以事实数据为例，佐证了高端品牌的高端产品是经销商当下的出路之一。

　　那么， 经销商面临的第二点问题是愿不愿意去做，而这也是最核心的问题。“高端路线是一场自我修炼的晋级之路”，赵刘占在分享中提到这一观点。之所以总结为“晋级之路”，在很大程度上是因为，不能只有意识，行动是关键，而坚持下来才是核心问题。最后一点则是经销商是否具备实践能力，客户群体不同的“痛点”也各有千秋，经销商一定要针对消费者差异化的需求提供定制化的解决方案。“行不行，愿不愿意，能不能”，在理清楚三点之间的关系之后，经销商才能做出正确的选择。

　　在深度分析了高端产品作为经销商破局的关键点后，赵刘占就如何实现高端品牌产品的共成长之路给出了“六个方向”，即满足消费者需求的产品、体系化的销售培训模式、体验型的终端产品形象、拓展多元化的产品以及厂家的经营支持和售后服务培训中心。众所周知，瑞美作为百年热能品牌，虽然在线下零售领域还处于发展阶段，但其已然拥有满足消费者需求的多元化产品实力以及成熟的销售及售后培训体系，而瑞美也希望通过与更多志同道合的经销商朋友一起，拨开云雾，共同实现向上升维。