“我是一个社恐的人。”当笔者与天津市清谷清风科技有限公司总经理张旭在约定好的星巴克坐定时，他带着略显腼腆和谦和的微笑如是而言。很难想象，在营销属性如此重的暖通空调行业中沉浮十余年之后，直到今天，张旭在面对陌生客户时仍会紧张。只不过，不同于初出茅庐的忐忑，即便对相关技术、专业，甚至营销技巧已经足够熟悉，在每个机会出现时，“社恐”的他仍会不厌其烦的做足准备工作，以坚持、真诚和靠谱打点起“十二分精神”，只为了“不辜负”千万级销售规模背后的选择和信任。

天津市清谷清风科技有限公司总经理 张旭

　　用“坚持”战胜社恐

　　张旭并非暖通专业出身，此前也辗转从事过跨度相对较广的其他工作。机缘巧合下，才经由朋友引荐迈入宅配机电行业，从“背包客”“夫妻店”开始积累经验和资源，如今已然能够连续多年揽获大金天津区域销量第一的优秀成绩。当张旭讲述着自身丰富的从业经历时，其实很难将他与“社恐”两个字挂上钩，但对张旭来说，“不放弃每个机会”是他战胜“社恐”的底气。

　　创业初期，异业入行的张旭几乎就是一张白纸。无论是产品系统的专业知识，还是销售的技巧等等，都是在“背包客”“夫妻店”阶段逐步学习积累，并丰富起来的。这其中，当地大金团队尽职尽责的扶持同样助益良多。无论是对当地市场的调研、分析以及引导，还是对产品知识、销售技巧的培训，以及具体实操的跟进等等，都为起步阶段的清谷清风插上了能够实现未来成长和腾飞的翅膀。

　　当然，整体业绩的飞升也与最初开设门店的选址息息相关。“我们算是运气比较好，第一个门店开设的时候，我们的资金实力还不算充足，只是觉得有个形象店会给消费者更好的体验。几经辗转，最终在环渤海建材城中的五金涂料大厦中选定了一个角落的小门面，背靠建材城汇集了装修涵盖所有品类的流量，以及消费者先入为主的信任意识，在天时地利人和的加持下，清谷清风顺利的迎来了收获期。”张旭补充道。

　　事实上，一句“天时地利人和”显然不足以概括初创期的“艰难”与“挑战”。首家门店开业的时候，天津区域的高端市场其实已经有一定的竞争饱和度了，作为经验相对不够充分且知名度不够强的新兴团队，清谷清风的优势在当时并不算强劲。提及过往，张旭脸上露出了淡淡的微笑，“所幸当时招募的团队成员能力都比较强，在对当地市场的楼盘进行了全面的调研之后，我们决定从别人不愿意下手或无暇顾及的偏远区域着手。我印象最深刻的是当时有位同事住的比较偏远，那附近为数不多的小区已经交付几年，甚至到收尾阶段了，但我们依旧不放弃每个机会，挨家挨户地拜访每个未装修的用户，最终也在别墅区收获了十几户的成交量。”

　　拿“真诚”赋能经营

　　在整个访谈过程中，张旭常常将从零起步发展至今的成绩归结于“运气”：因为“运气”好，所以选对了品牌，招聘的员工自驱力较强，从业十多年收获了不少老客户的认可。但抛开所谓“运气”的玄学成分，我看到的却是张旭通过一次次不厌其烦的准备努力克服“社恐”的坚持。而这也恰是清谷清风的经营理念，真诚的服务态度胜过所有的营销技巧。

　　“无论我们的受众群体是高净值消费人群，还是中端的刚需用户，大家需要的都是稳定可靠的设备，在此基础上，我们只需要关注市场和消费的走向，将精力放在自身团队实力的提升上，为消费者提供稳定的设备，可靠的安装，以及高能效的系统，就足以。所以，即便面对2023年度行业下行以及整体士气低迷的现状，我们也做了不少目前看起来比较有效的动作，比如完善提升服务，与老客户保持密切的联系，持续为各类渠道加码赋能等等，以上种种的举措也切实让我们收获了每月稳健的进项收入。”

　　不仅如此，即便在隐蔽工程中少有人关注的辅材品牌，同样也在清谷清风的“准备”范畴之内。相较于横平竖直的管路走向，设备及系统本身的稳定性和可靠性才是清谷清风最为关注的部分。为此，张旭综合十余年的经验以及数千家项目案例，最终定制出独属于自己的安装材料明细表，不仅相较于大金的标准整体有所提升，同时也有专门的项目监理对所有的安装施工环节、质量，乃至节点进行把控。

　　“我们常说自己的服务是高质高价，这其中涵盖的有单次安装的辅材配件的高品质和高价格；同样也有我们覆盖了销售、技术支持、项目监理，乃至内勤、财务、税务等方面的完善组织架构带来的可靠性；更有从成单开始的服务，包括售后维保、设备清洗，甚至是部分耗材的更换等等。”张旭补充道。此外大金每年的产品更新培训，无论是整体新品的升级，还是局部细节的改善等等，清谷清风总是首先响应，并坚持认为专业知识的持续升维是其认知中立足市场的基础。而完善的组织架构，职能清晰的团队分工也能助力清谷清风更好、更快地响应用户需求。事实上，正是通过前端销售与后端服务的相互支撑，才最终成就了如今清谷清风超高的老客户转介绍率以及年营收远超2000万的成绩。

　　以“靠谱”底色择人

　　正如开篇所言，作为一个自诩“社恐”的人，张旭似乎与营销属性极重的经销商身份“格格不入”，但立足于“真诚、专业、勤奋、分享”的企业文化之上，他却一视同仁地团结起了一批靠谱的“社恐”和“社牛”。“我始终相信社会是由靠谱的人支撑的，或许前期我们会损失一些机会，但如果着眼于长期，越稳健、越靠谱的人和公司才能最终收获时间的复利。”

　　为了营造团队的归属感，张旭除了在“真诚、专业、勤奋、分享”的企业文化上有所坚持之外，整体氛围却相较更为宽松。他坚持找到理念契合的人共同前进，而非选择不合适的人强行改变。不仅如此，清谷清风的团队福利也同样可观，不仅有定期的旅游、体检，年节的奖金及礼品，还有不定期的诸如女员工九价HPV疫苗的补贴等等之类的“惊喜”。

　　目前，在大金能够覆盖基本盘的经营基础之上，聚焦用户需求，以及团队成员更好的收入和公司的利润补充，清谷清风已经汇集了冷暖风水等多品类的业务版块。与之相应的，张旭也更希望能够招募和培养“一专多能”的复合型人才，“无论是从团队成员自身的成长空间来看，还是市场内卷化对我们的要求来看，复合型人才一定是更容易赢得消费者青睐和肯定的。比如定位于安装售后的员工，如果他既可以去现场，又能给销售人员支持，甚至可以辅助出图，显然是能有更大的发展空间的。身兼多职的人才，我们给予的待遇也会更高。”

　　当然，行业普遍面临的“人才断代”“招人难、留人难”等问题，同样也是清谷清风需要直面的挑战，尤其当公司逐渐正轨化、规模逐渐扩大化之后，优秀新人才的补充更是必不可少。即便如此“求贤若渴”，张旭仍旧保有自己的选人原则，“同频”自是必不可少。此外，其也坚持“宁缺毋滥”的原则，有一定抗压能力、社会阅历和销售基础，且尚未到而立之年的人才正是其最青睐的。

　　成全与被成全，向来都是双向的。张旭常说是自己“运气”好，招募到了足够有自驱力的团队，但同样，他也给了团队充分的信任和理解，“我这人比较懒，所以不会藏私，我希望团队的所有人都能成长起来，也希望大家都能挣到钱。我自己是白手起家，本身就非常能体会大家背负着养家糊口的重担，是需要有一定收入予以支撑的。不仅如此，作为一个正规的公司，我也有责任和义务保障团队的收入，尤其对于有能力、有意愿的员工，毫无保留的倾斜资源更是常事。”

　　“社恐”“运气”“谨慎”，张旭对于自己的评价似乎总是保守和谦和的，而这样的行事风格也充分影响到了其对于清谷清风经营理念的指引。对宏观政策的准确把握、市场走势的敏锐判断，以及风险的精准控制等等，也是张旭引领下，清谷清风这艘大船在天津市场稳健深耕、航行至今的秘诀，而团队的韧性、高价高质的服务理念，以及敬畏市场、敬畏客户的心，也势必将持续推动清谷清风驶向更广阔的未来。