时隔多年，冀马俊重新下场操盘零售，并制定了“定价销售”的策略。放在行业中，“一口价”的销售模式，是对现行市场中主流的“浮动价格体系”的一次挑战，更是对于西安唐华在当地市场发展经营的一次考验，所以，在这场势在必行的经营调整中，冀马俊选择了亲自带队。“定价销售，是典型的一把手工程，必须得老板自己抓。” 在第7届宅配机电产业渠道新商学大会的现场，冀马俊如是说道。

西安唐华精工环境工程有限公司董事长 冀马俊

　　西安唐华选择执行“定价销售”的经营策略，是在经历了宏观经济环境波动后，面对平均毛利润和纯利润双双下滑困境时，借助“绿扳手”这一价值提升武器而制定出的应对思路。过去三年消费需求和大量没有装修的住宅数量的积压，在未来将会迎来流量的爆发，但在这样的背景下，如果跟着市场步入低价策略抢单，冀马俊坦言“这种被市场拎着跑的失控的感觉，特别没有安全感”，而持续亏损的结果也在验证，跟着市场走的价格策略，一定是错误的选择。

　　所以，采用定价销售，也不是确定价格，而是所有产品只能按照统一的价格进行销售。为了强调定价销售的意义，冀马俊率先指出了浮动价格的弊端：1、启动了销售价格跟公司利润的不对等杠杆；2、陡增客户对经销商的不安全感，甚至损害对品牌的信任，更是消耗了经销商的利润；3、浪费了和客户沟通价值的时间窗口；4、大量的促销透支了未来的市场，签约了眼下不履行的合同，造成了虚假的繁荣；5、残化销售团队个人技能的成长，丧失了战斗力，只会使用价格的武器；6、低价的销售政策只会吸引来关注价格的客户；7、向市场释放了开战的信号；8、违背了商业的生存之道；9、降低对于促销活动内容的关注度和敏感度；10、滋生系统官僚，阻碍公司干部的成长。

　　当然，展开定价销售，也面临着诸多的挑战，在冀马俊看来，越过“团队的质疑”“市场的惯性”“自身的压力”以及“定价权”这四座大山，是推行定价销售的重要前提。对此，西安唐华在冀马俊的带领下，通过统一全体人员的思想，并时刻坚定着信心，致力于创造长期价值。同时，借助“绿扳手”这个工具，西安唐华停止了标准安装的销售，实行了绿扳手标配化，从而打造出了差异化的安装，并锁定了价格，最终释放出真正有价值的市场手段，走出了差异化发展之路。据冀马俊介绍，经历过前期适应性的阵痛后，在“唐华19周年，‘大干80天’，目标1个亿”的销售任务中，最终目标完成度达到了98%，且没有一单低于定价，而这份喜人的成绩，也再一次验证了“定价销售”的价值所在。

　　在冀马俊的分享现场，引起了与会渠道商同仁的多轮热烈的掌声，更是让诸多渠道商朋友热泪盈眶，分享的最后，冀马俊也发出了他的期待与号召——“这条创造更高价值的路，我们可以一起走。”