如今，暖通行业的全线涨价、消费需求疲弱、客流量骤减、房地产市场萎缩等现象让零售市场一直处在挤压式发展环境下，本已捉襟见肘的行业毛利被进一步挤压殆尽。逆水行舟不进则退，为了在充满变数的市场中维稳求进，一些经销商开始将触手伸向高端市场，并将其视为摆脱当下困境的破局之道。
在这个话题开始之前，首先需要明确本文中对于“高端”的定义。高端，并非是盲目的高价产品，而是为高端用户匹配更具价值的、定制化的、差异化的服务和系统，比如辐射系统，比如全空气系统，等等。其中，高端用户也并不单指有钱的消费者，而是指在有一定经济实力的基础上，具有相对超前的消费意识的消费群体。其次再回到我们本期的话题，其衍生出的根本问题即是对于经营的思考和对未来的规划，但无论如何，实现可持续的生存和经营永远是最底层的逻辑。
一面是：利润和价值的双重机遇
由于整体经济的下行，居民钱袋子紧缩，常规消费领域确实因为各种原因在持续降级，但即便如此，其中仍旧不乏在消费意识觉醒且悦己主义盛行的当下，对体验感和生活品质有较高要求的消费人群。与此同时，将目光放在金字塔顶端的客户需求上，则更能发现消费升级依然是主旋律，这部分消费群体对于生活品质，尤其是高端空气环境有着更为迫切的需求。也正因此，不少商家敏锐地发现了高端系统的高毛利和高附加值，并深耕于此。
高利润的高效触达。由于传统的中央空调等产品的价格越来越透明，以及市场空间的逐渐饱和，依靠此类产品来支撑溢价变得比以往更加困难。但高端市场的客户对价格的敏感度低，并且更加注重系统的高品质、高舒适度，因此其愿意为经销商根据其不同户型、不同的生活习惯、不同的特殊需求深入设计专业化的综合解决方案以及安装、售后等全流程的服务买单。此外，一旦经销商提供的产品、系统、服务能够赢得高端消费者的认可，那无论是老客户的复购，还是其带来的转介绍资源，都有充分的挖掘空间，并成为经销商稳定业务的强力支撑，以及输出优质服务的保障。
经营边界的有效探索。对于暖通经销商而言，不断地探索自己能力的边界并积极拓宽，是其在市场承压的现下获得更好生存的方式。以如今部分实力大商都在着力拓展的建筑膜品类为例，因其在国内市场具有较大的发展空间和潜在需求，以及与暖通空调能效的强关联性和用户圈层的高度重叠，一跃成为经营高端市场经销商的“新宠”。对此，西安喜地机电科技有限公司总经理曾锐也颇为认同，表示他们采取的方式便是如此，围绕着用户家庭舒适环境，持续补足系统中所需要的更多品类，并通过相关多元化品类的协同打造，做到产品之间的强强联合，满足用户对于理想家居的构建。
一面是：资源和能力的严苛考验
即便在利润和价值的双重加持下，辐射、全空气等高端市场正向经销商散发着无可抗拒的“魅力”，但在与很多受访者的沟通中，也有部分经销商明确表示短期内，高端市场都很难成为其破局当下困境的通路。当然他们并非否认高端系统和其背后的丰厚利润，而是在对自身专业、服务、门店展厅等因素的全面考虑下，放缓了加码高端市场的脚步。毕竟对其而言，在宏观市场低迷的情况下，一步走错都可能会对其公司的发展造成极大的威胁。
塔尖用户的基数有限。市场的“二八定律”已经昭示着高端客户群体注定只是少数，缺少群体基数作为支撑。若是在转型高端的初期便选择“重新来过”，即一味地只做高端丢弃原先的市场资源，那么一旦业务量难以支撑，经销商就势必将面对人员成本等费用的支出与利润之间的平衡。基于此，高端及中端市场两头兼顾就成为部分经销商当下的选择。安徽恒欣制冷设备工程有限公司总经理朱传瑞就表示，做高端是为了实现对利润的弥补，但大众市场的经营则是为了生存。
高端市场的反向筛选。事实上，高端市场也并非对所有商家都“全盘接收”，毕竟想要在高端市场中分得一杯羹，除了需要展厅更具设计和体验，同时更需要自身对于系统打造的专业性，以及在服务、营销、体验等多方面超乎客户预期。而以上种种，不仅对经销商自身和团队树立了极高的门槛，同时也对其投入力度和资金实力要求颇高。西安喜地机电科技有限公司总经理曾锐直言：“高端用户的销售相对来说非常困难，不仅对业务员的形象、谈吐、技术、专业能力等各方面要求都比较高，也需要花费一年甚至几年的时间去跟单。”
武汉品汇暖通科技有限公司总经理鲍凡也有着同样的看法：“高端市场并不适合所有经销商涉足，因为消费者对于暖通产品的认知日益提升的当下，越来越多的人也同样提升了对安装、服务的关注和重视。高端市场对于经销商团队的专业实力、专业化流程，以及系统强大的整合能力的要求，都不是普通经销商能够具备的。”在其看来，能否具备涉足高端市场的能力，可以从以下几方面思考和改变：一，提升认知；二，选择合适的“品”牌，“品”指的是品控，产品有没有品控，产品线是否齐全，是否能适应不同地区的不同气候环境和不同的户型需求；三，做好服务高净值人群的团队建设。
所以，高端是否能够成为经销商的破局之路，需要考量的绝不仅仅是可见的丰厚利润。对于更多经销商而言，资金、团队等综合实力，足够的抗风险能力，未来的规划发展等等的综合考量才是其是否进军高端市场的决定性因素。而一旦选择，同样也需要清楚明确规划好自身发展路线，并从产品与品牌选择、团队实力提升和客户资源等方面全面分析并布局高端市场，立足于自身的核心优势，才可实现健康和良性发展。
