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瑞马的2022:做深产品,拓宽市场
2023-01-12 11:02:16       来源: 暖通家 分享到:  
  瑞马发展过程中,有三个关键节点。一是,2015年开始建立新的生产基地,2018年扩大生产基地的建设,使得瑞马品质、产能都得到了飞跃性的提高;二是,2016年参与政府的‘煤改气’,使得瑞马销售快速提升;三是,2017年介入商用炉市场,使得瑞马在这个市场中每年销量翻倍增长,家、商用两条腿走路的战略逐渐清晰。
  
  “其影响就是我们在行业内的地位逐渐增强,我们的销售、利润在增长,员工队伍在扩大,行业影响力也在扩散。”广东瑞马热能设备制造有限公司总经理史玉军说道。
  
  2022年市场下行,在瑞马的预期之中。随着“煤改气”走向尾声,众多国产壁挂炉企业陷入销量下滑的困境,市场份额的缩窄更是使得市场竞争更加激烈。“瑞马同期相比也有下降,并且我们预计下半年会更加艰难”,市场低潮更加考验着企业的灵活应变能力,“我们需要做好过冬的准备,不同阶段需要做不同的事情,顺势而为。同时,我们会加大市场的拓展力度,深化产品结构、组织结构调整,来适应市场的变化,更重要的是加大对产品的研发,以产品来推动企业的繁荣发展”。
  
  春耕,夏耘,秋收,冬藏,四者不失时,故五谷不绝。对瑞马来说,亦是如此。
  
  春耕,埋下产品的种子  
  史玉军认为在消费升级和消费降级两种趋势并存的市场中,一方面随着技术的进步,消费者对于产品功能要求更高;另一方面,疫情的影响,部分国民收入水平的下降使得消费者的消费预算不断下降。在此情况下,企业就需要根据市场的变化做出调整,顺应市场发展,特别是在产品方面,专注产品研发,满足市场的需求。
  “应对这种两种并行的市场趋势,瑞马的产品也做向上和向下延伸,一方面提高产品的技术含量,开发出一些新的功能,比如说气电混合的燃气壁挂炉、全预混的燃气壁挂炉来满足消费升级的这一部分消费者的趋势。同时,针对特定地区的消费者特定的消费需求,瑞马对产品会做一些简化配置,减少功能,从而降低售价,符合消费者降级的预期,但产品的稳定性和品质并不会降低,只是在功能的选择方面相对减少一些。”
  
  而从渠道端看产品,瑞马对于产品如何为经销商赋能则更加重视。史玉军认为从经销商反馈来看,其产品需求具有产品品质比较稳定、品牌知名度比较、售后服务能够及时跟上、成本能够可控等特点。正是对于渠道、市场需求的摸索和洞察,瑞马格外重视产品力的打造。无论是增强产品的技术含量,在不丧失产品性能的基础上,尽量的降低成本,为经销商赋能,为消费者带去好产品,还是提供更好更专业的服务,提炼产品卖点,为经销商做产品系统和知识培训,促使经销商更具市场竞争力。
  
  “归根结底,专注于产品的创新、研发,满足市场需求,才能使企业不被市场淘汰,从而不断向前发展。瑞马一直坚持的就是做产品,并且坚持把产品做好,做出品质,给消费者带来更多更好的优质产品。”
  
  夏耘,深化品质的理念  
  围绕产品旋转的是瑞马三大经营理念:品质理念、技术理念、服务理念。
  
  感受细节制作的品质理念。鉴于消费者在对比国产和国外产品时在性能方面感知差异较小,但在产品细节等方面有待提升,因此瑞马对产品的要求是每一个细节都要做到位,从而在细节方面打动消费者,扭转其对国产壁挂炉的固有印象。“瑞马现在已经建立完善的品控机制,生产产品要求就是每个细节都做到位,只要是技术能够做到的,哪怕是消费者不太关注的地方,瑞马都尽全力把它做到最好,从而给消费者不输于国外产品的舒适体验。”
  创造中国制造新高度的技术理念。以瑞马开创型的气电混合壁挂炉产品为例,用气来升温,用电来保温,巧妙的利用峰谷电低廉的电价,来实现非使用高峰时期的保温,从而大大降低用户使用成本,以技术创新为用户创造价值。而瑞马向往和一直努力在靠近的就是,在产品质量、技术含量、技术前瞻性准备等方面,能够在壁挂炉行业代表国内的高水平,把中国制造提升到能够与外资品牌相媲美的程度。
  
  快速响应的服务理念。对于采暖来说,客户一旦产生问题,解决问题的时效性非常重要,衡量企业服务标准之一的就是能否快速解决消费者所产生的问题及需求,并且其提供专业性强的服务。在这方面,瑞马不仅建立了健全的电话网络服务覆盖,做到及时响应,更是组建了一支专业的快速响应的售后服务队伍,全方位为客户提供精准而又具有效率的服务。
  
  秋收,拓展市场的层次  
  瑞马产品渠道分三类:一是特殊“煤改气”的渠道,现如今瑞马是有选择去做;二是普通工程的渠道,政府采购、房地产商等;三是零售渠道。而今后瑞马的战略则是加大对零售的支持力度,无论是政策支持,还是调整产品结构,都会使得瑞马在零售市场的开拓步伐加快。
  
  “从北方零售市场来看,其一直是壁挂率的利基市场,特别是西北市场,也一直是壁挂炉零售比较丰裕的市场,瑞马一直都很重视对北方零售市场的布局,开设旗舰店,深入布局,为占据市场份额打实基础。而南方市场采暖需求的不断释放,也带给众多企业机遇,瑞马也会开发南方一些重点区域,在做好市场了解基础上做重点突破,从而以点带面,实现联动的覆盖区域。”
  作为开拓市场的一个重要环节,瑞马也不断在品牌传播方面下功夫。口碑传播作为一种有效而重要的传播方式一直反向激励着瑞马不断创新,做出产品品质,间接影响更多消费者的选择,“特别是服务好现有的客户,通过优质的客户体验去传播瑞马的产品”。而在另一方面,根据现在年轻人的消费特点,瑞马也将会加大在网络上的推广力度,增加曝光率,使得消费者记住瑞马品牌,增强跟客户的接触点,从而间接为开拓区域市场增添助力。
  
  此外,史玉军表示瑞马暂时将不考虑向集成化方向发展。满足客户众多需求有利于促进市场发展,厂家如果能够提供集成服务,对于经销商、消费者都是利好的事情,但对于瑞马来说,保持专业性,把本职工作做好更加重要,在专业度上深耕,保持竞争力,丰富产品,不断地提高产品的技术含量。
  “再困难的难关也有过去的时候,所以我们对困难要充分的估计,但是不能被困难所吓倒,还是要千方百计的想方法翻过这座困难的大山,因为翻过山才能看到新的风景,也才能获得新的收获。”对于2022年,史玉军如此说道。
 

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