很多时候，在与一众厂家、商家沟通交流的过程中，我们习惯了端坐一方，听其声，闻其义，但交谈过程中“观饰识人”也是一件非常有意思的事。因为办公室、展厅布局有时也会展露一个人、一家公司的特质。就比如合肥宁东机电工程设备有限公司销售经理张传源的办公室，他的书柜、办公桌上根本不见任何绿植、摆件装饰，满满的都是合同、文件、行业期刊。一如他在采访中表现出来的特质一样：专注、扎实、不拘小节。也正是这种务实的专业态度，让合肥宁东机电得以在市场中拥有一席之地，也与瑞美结下了不解之缘。
合肥宁东机电工程设备有限公司销售经理 张传源
专注热水，十年磨一剑
从2009年入行到现今，粗略算来已十余年时间。长期的市场耕耘，走技术路线的张传源不仅在专业技能上有了一定的积淀，打造了一众医院、学校等优质热水项目。就在采访前夕，合肥宁东机电承接的合肥技师800吨热水项目刚刚完美竣工。同时，他对市场发展趋势也有自己的的一份心得。“从2009年到2019年，十年来我一直专注于高端中央热水，也是在一步步的摸爬滚打中，不断积累经验，提升技术水平。可以说，目前市场上95% 的热水问题我们完全有实力去应对。”然而，在张传源看来，市场在不断变化中，人们对于舒适居住空间的追求，促使着家用采暖市场开始蓬勃发展，也给很多暖通商、热水商带来了更多的新课题，张传源所面临的问题，如何从商用走向零售，从热水到采暖，实现新的突破。
事实上，从商用领域到家用领域的转变并不仅仅是单纯的跨界那么简单。品牌的选取、自身实力水平、渠道的开拓、用户画像的抓取…… 一件件一桩桩都需要深思熟虑、不断摸索后才能进一步推进。“早些年水暖兴起之际，就有朋友建议我介入采暖市场，但我觉得无论从事什么领域都应该有所坚持，专注、专业才是做成一件事的关键所在。早些做采暖可能确实能赶上好风口，但盲目入局，没有实力支撑的企业很快就会在市场上销声匿迹，所以我时常反问自己：没有做好热水何谈做采暖呢？”在决定尝试拓展采暖事业之前，张传源更多的是希望自身在从事多年的热水事业上能做专、做精、做深。
所以对于采暖事业的开启，张传源及其团队并不是拍脑袋决定的，十年如一日的耕耘，给了他们开拓新领域的底气与契机。“十年，说长不长，说短不短。也是这十年，市场一步步发展，公司一步步壮大。我的心态、观念也在潜移默化中发生了转变。曾经我一度认为燃气制热是最稳定最好的，但技术的发展、国家政策、行业趋势告诉我燃气、空气源热泵、太阳能各有优势。所以我也告诫自己埋头苦干的时候也需要抬头看路。看清形式，更有利于做出明晰的发展规划。”随后，张传源也补充道：“因为我从入行开始就和燃气打交道，所以对它有不一样的感情。但我也感恩于自己对燃气的热情，因为不断地专研、沉淀，我才可以在想做出调整的时候掌握自主权。”
结缘瑞美，重新构建采暖体系
做出布局家用采暖市场的选择只是第一步，选择什么样的品牌、如何铺开市场则需要花费更多的心力去研究。“无论是做工程还是做零售，在我看来背后的服务逻辑都是一样的，就是做到‘三好’——品质好、工艺好、控制系统好。这是我服务客户的原则，也是选择合作品牌的基础要求。”
不得不说，气质相投的人和物总是会相互吸引的。十年磨一剑的合肥宁东机电、沉淀逾百年的瑞美，双方在安徽采暖市场的开拓有着共同的目标，携手并进也水到渠成。在采访中我们了解到，合肥宁东机电和瑞美的“联姻”背后有着千丝万缕的联系。瑞美亚洲区董事总经理李永胜曾就职于另一行业头部企业，张传源在与其合作的过程中建立了深厚的友谊。“起初，我只是聚焦瑞美的商用体系，机缘巧合之下，李总听闻了这件事，他建议我把家用体系也抓起来。因为家用零售市场属于舒适家范畴，比工程项目市场规模更大，值得深耕下去。所以对于进军家用采暖领域这一决定，李总的建议起到了非常大的推动作用。”
前领导的“引荐”确有分量，但真正打动张传源的不是所谓的人情世故，而是瑞美过硬的产品品质。“市场上或大或小的品牌，不计其数，但产品线局限或是质量上‘不思进取’的品牌也不在少数。瑞美作为拥有一百多年历史的专业品牌，产品质量可靠、品类丰富、各种技术储备都是拔尖的。”
万事开头难，虽说与品牌的合作进行的比较顺利，但组建队伍，如何将瑞美采暖家用产品在安徽市场进一步铺开，张传源走了一些弯路，尤其是前期组建队伍。“相较于商用体系，公司对家用领域的建设几乎是一片空白，所以对于这方面的专业人才我非常渴求。因而找一个有经验的职业经理人专门经营家用版块，成了公司初入家用领域最迫切的事。”但现实情况是，两次组团都出现了“水土不服”的情况。“最大的问题不是技术水平或其他因素，而是认同感和归属感缺失。一年内的两次人员变动让我充分认识到‘舶来团队’这种做法的不可取，也意识到甩手掌柜这种不切实际的想法应该彻底摒弃掉。”厘清其间的问题，张传源转变思维，开始走长期主义路线，从现有团队里去物色、培养、提拔有能力的人才，让其在慢慢的成长过程中挑起大梁。
三年规划，谋定而后动
在张传源看来，比起江浙地区，采暖市场实际上是这几年才在合肥蓬勃发展起来，这其实也是他当初会开拓采暖业务的重要原因之一。面对这样的市场，张传源表示：“任何市场都是机遇和挑战并存的，我不否认市场中存在乱象、不足，但机会、市场是需要自己去积极争取的。采暖是一个专业的系统工程，它绝对需要用专业的态度去做。”
在产品端，张传源表示信心满满，他深知产品是后续一切工作的基础，所以无论是质量还是产品品类，瑞美都是最大的后盾。在市场需求端，房地产红利风头已过，但现阶段正处于消费者改善性需求的极大利好之下，正是可以大有作为的时机，舒适性、美观性、稳定性、节能性、高效性…… 每一个需求的背后都是一个市场方向。在渠道开拓端，合肥宁东机电与许多经营进口中央空调品牌的暖通公司、装饰公司通力合作，为其提供全系列的产品、全方位的培训，在不断赋能中，将瑞美的市场全面铺开。
市场确实充满了无限可能，但也正如张传源所说，诸如价格战、技术服务不过关、以次充好等不良现象在市场中不断上演。尤其是价格战，着实让B 端渠道苦不堪言。同样的方案，不同的报价，有专业的公司因为价格丢失了单子，也有捡漏的公司捞完钱就撂挑子，这样的恶性竞争让整个行业在往更高的台阶上迈进时充满了阻碍。
而对于把某一产品价格压低以获取客户的行为，张传源表示在瑞美现阶段的发展过程中是绝对不允许的。同时为了防止类似的现象出现，他还依据市场情况专门设定了产品价格线，在其负责的区域内瑞美产品的售价决不允许低于这一价格线。这是对瑞美品牌的保护，也是对行业规范发展做出一些力所能及的事。
与此同时，面对这样一个充满各种可能的市场，对于瑞美的发展，张传源有着明晰的三年规划。“今年是摸着石头过河的一年，目的就是在试错中找到正确的出路，探索出如何与B 端渠道合作、如何帮助他们提升销量的方法。接下来，我们会以合肥为中心，不断向外围市场去下沉，在改善性需求增长的过程中，将规模不断扩大。”投石问路过程中，张传源也意识到，比起项目市场，家装采暖市场更需要口碑去开疆拓土，虽然是互联时代了，但“口口相传”依旧不失为一种好方法。
口碑大事， 必作于细，针对口碑建设这一细分工作，张传源自有章法。“打造好口碑不是一朝一夕的事，舒适的系统体验、专业的团队形象及安装技术、专业的工作流程…… 尽可能面面俱到做好基础工作，口碑自然也就不会差。”把这些工作做到位，需要系统长期的培训，所以从品牌知识、产品亮点到销售技巧、竞品分析，再到更加宏观的市场观点，合肥宁东机电在不断进阶。同时，对员工着装、安装现场防护都制定了明确的规定要求，这样精益求精的做法，使得好口碑自然而然地诞生了。
十数年的积淀，让张传源更加虚怀若谷。尽管已经在热水领域征战了多年，在交谈中他依旧表示曾经他自以为很懂热水了，但暖通行业是个大赛道，在采暖行业自己还只是个初学者，需要不断的学习，不断的提高，在这个赛道上大家拼的是真本事。长远发展来看，无论是厂家还是商家一定要做品质，做口碑，做影响力。虽然前进的道路是曲折的，但拥有十年磨一剑的决心，相信无论是瑞美还是合肥宁东机电一定会在安徽暖通市场开辟出一方天地。
