你的客户基于什么和你成交？在演讲开始之前王程与现场观众提出了这个问题。在王程 7 年的销售工作经验总结中，他给出了答案：信任与价值。
佛山市南海卓力冷气工程有限公司 王程
信任，是必须的专业与亲和力、待人真诚；价值，要让客户有划算感、满足感、放心和安心。王程将这两个核心的词汇发散为人性销售四部曲：多信息、多见面、多到店、多成交。
一、多信息，信息是成交的前提。王程介绍道：“一片蓝海变成红海的时候，肯定没有市场，那我们就要开出一条新的道路。当下的信息渠道有线下渠道和线上渠道，经过疫情，我相信 90% 的公司都会选择做线上。互联网平台的性质决定了它可以与任何一个行业做跨行联接，与美容、美发、服装、美团、快递、酒店、学校、教师、保险、公务员、医生等等各个行业都可以进行合作。”
二、多见面，见面就成功了一半。其中有三步见面法：善包装、勤问候、敢出击。王程说道：“如果我们打电话或者发短信给客户，没有包装就是一个冷冰冰的、没有感情的、想要赚钱的机器人，但是包装赋予了人以温度与人情，一个自身的人设可以与客户拉近人情关系。加上客户微信之后也要勤问候，七步问候法：介绍公司的十大优势、早上的第一声问候、工作生意的关心、节假日的主题问候、豪宅工地进度问候、方案配置是否合适、邀约具体见面时间。如果客户还是没有回复，就一定要敢出击，主动与客户见面，邀约到展厅。”
三、多到店，气场的相互转换。王程表示：“到店之后，我们和客户的气场将发生转变。做好细节的门店指引，获得客户的第一步信任。客户到店之后，看的不一定是硬装，更要看人情的软装，前台背景、企业文化介绍等等都可以传递情感，一个拥有人情味，拥有众多大咖助力的展厅，签单还难吗？”
四、多成交，越成交就越懂得成交。王程介绍道：“成交绕不开的话题就是价格谈判，已经到达你的权限价格，客户还嫌贵问再便宜点，怎么办？回答是：可以，不过你得一次付全款。VIP 申请卡是我们的逼单工具，并且一定是正式的、沉甸甸的拿出来给到客户。如果价格已经到达了底线，客户还要再便宜点，怎么办？那就多卖舒适家居产品，把冷暖风水一起加上总体再便宜一点，一站式服务更省心。”
王程强调，在成交的过程中有一个重点，是成交前的一个抓手，客户预算不够永远是假象，销售人员最大的忌讳是用自己的想法去定位客户。他举例道：“一个现实的案例：成本是 16.8 万，客户说 16 万可以签，遇到成本比客户的价格还要高的情况，当然不能签。但是我和客户介绍舒适家居产品、介绍绿扳手、介绍冷暖风水产品，刚好都是刚需，于是就全部加上，最终成交 30 万。当客户说16 万，其实是不能签，但是我还是呼吁客户到店。首先我们要顺着客户，让他到店，把它的价格观念转变到价值观念，从而得到信任与认可，就离成交不远了。”成交的本质就是敢于成交。王程以美国营销大师弗里德曼的名言完成了他的演讲——任何销售的技巧都胜不过，成交的欲望。
