湖南白云制冷唐昌元：以服务和信任为纽带，做长周期的生意

　　在中央空调辅材批发领域，湖南白云制冷供应链管理有限公司凭借二十余年的行业积淀，逐步成长为区域市场的核心服务商。在董事长唐昌元看来，辅材批发本质是“以服务和信任为纽带，做长周期的生意”，唯有持续聚焦客户需求，在品质把控与灵活响应间找到平衡点，方能在如今日趋内卷的区域市场扎根。

湖南白云制冷供应链管理有限公司董事长 唐昌元

　　“辅材批发商的品牌代理既要保证产品可靠性，也要兼顾客户端的实际需求。”谈及多品牌代理的平衡逻辑，唐昌元将策略归纳为“双轨并行”。对于铜管等核心产品，白云制冷坚持单一品牌代理原则。“这类材料的品质直接影响工程安全，我们选择与行业头部品牌深度绑定，通过长期合作确保技术标准与供货稳定。”而在保温材料等非核心品类上，策略则更显灵活：“客户常因项目方指定或施工偏好提出特定品牌需求，我们会动态调整代理组合，甚至为单一客户开通定制化采购通道。”这种“核心品类严控质量、非标品类响应需求”的差异化布局，既守住了湖南白云制冷的供应链底线，也拓宽了其服务半径。

　　面对辅材批发行业客户群体高度分散，需求响应效率直接决定代理商口碑的行业现状。湖南白云制冷通过两大抓手建立服务壁垒：针对当前市场环境下经销商普遍面临的现金流压力，唐昌元坦言：“我们主动优化结算方式，对长期合作、信用良好的客户开放月结政策。”这种“以退为进”的策略，强化了客户粘性，也带动了订单规模的持续增长；在配送体系上，湖南白云制冷采用“中心辐射+分层响应”模式：长沙市内订单由自有车队直送工地，实现“当日达”；省内周边区域则依托合作物流网络，保障“次日达”时效。“即使小批量订单，我们也坚持免费配送，这是对‘服务零距离’承诺的践行。”唐昌元补充道。

　　不难发现，在辅材代理行业，门槛低、同质化严重几乎已经是不争的事实，很难靠短期营销破局的现状下，湖南白云制冷之所以依旧能够屹立行业，凭借的就是其与经销商网络的长期合作。当然，这种信任关系的建立，源于唐昌元对服务颗粒度的极致打磨。面对客户需求的碎片化特征，湖南白云制冷组建了空调、地暖、施工等专项团队，提供从选型指导到物流跟踪的全流程服务。“哪怕同一品牌的经销商，在每个项目中，对辅材规格、配送节点的要求都可能不同。我们要求团队像‘定制管家’一样，为每个客户提供差异化的独立服务。”唐昌元强调。

　　“回款周期长、库存周转慢，这是行业通病。”谈及经营痛点，唐昌元直言不讳。为此，白云制冷建立经销商信用评级体系，优先选择现款现货或短账期客户合作，逐步淘汰长期拖欠货款的“高风险”客户。尽管此举可能导致部分订单流失，但唐昌元认为：“健康的现金流比规模扩张更重要。”此外，面对数字化浪潮，湖南白云制冷也迎头赶上，组建了新媒体团队，在抖音、视频号、小红书等平台投放产品安装教程、案例解析类短视频。“虽然目前转化率不太高，但短视频对于品宣还是有所助益的。”