在当下的宅配机电产业中，净水产品已然成为不可或缺的部分，也是服务商获利的重要来源。尽管净水产品的单价并不高，但其对于全屋方案的毛利率有着巨大贡献，甚至超过地暖等产品。当然，净水产品从数据来看非常诱人，也有大量的服务商入局，但从实际销售来看，绝大多数服务商没有掌握净水产品组合的策略和销售技巧，要么只是简单销售几个单品，要么整体组合价格过高，导致顾客望而却步，这两点也导致净水产品远远低于预期。

　　销售净水产品有很多种方法，我们由浅入深，本期专栏先从产品组合这一维度让净水销售变得简单有效。我们在日常销售中通常会选择两种产品组合，即“三剑客”组合和全屋净水。

唐继成

中国国际科技促进会水和空气净化专委会 副秘书长

　　“三剑客”组合

　　首先，我们来讲“三剑客”组合，即前置过滤器、末端直饮机和管线机，这三者是一个最简单的组合。我们认为净水的销售绝对不是销售一台净水器那么简单，否则你会陷入到价格战中去，因为顾客一定会去比较单品价格，这个理念要跟其他的产品有所区别。在实际销售过程中，我们需要站在消费者的角度去谈“三剑客”如何帮助解决他们生活中的痛点，即保障全屋用水设备的寿命，提供即开既用的干净水源，满足喝热水的习惯。

　　我们一定要让消费者对饮水和用水做基本的区分。举一个简单的例子就可以打动消费者：家里面做饭的水和冲卫生间的水是相同品质的，这肯定不合理，所以消费者做饭、煲汤、喝茶的水一定要跟冲洗卫生间的时候区别开来，这很容易引起消费者的共鸣。

　　其实，“三剑客”组合针对的就是消费者的刚性需求，是一套普及性产品，而且对于宅配机电服务商所面对的消费者群体，五千到一万的售价，几乎没有决策成本，可以和中央空调、地暖等等设备做组合，做到九成以上的销售并不困难。

　　全屋净水

　　接下来，我们谈第二个组合全屋净水，这个组合不同于“三剑客”需要明确区分销售目标，即是大平层还是别墅客户。

　　大平层客户的特点在房间不少，用水量大，但基本上没有预留设备间，因此我们在选择产品组合的时候，除了常规的前置以外，中央净水和中央软水机需要选择体积小、流量大的产品。其中中央净水机以降低成本、减少流量损失，因为市政供水本身品质较高，对过滤要求低，只需要去除余氯避免软水机树脂中毒即可。而软水机则需要考虑客户当地水质硬度，如果在150以上，就需要双罐串联软水机以保证在有限的空间内，可以提供足够量的软水；低于150的区域，只需要确保体积即可。通过这样的产品组合与组合逻辑，不仅可以满足客户的需要，同时分析过程中也能体现自身的专业度，并且价格还具备相当的竞争优势，更能保证利润率。

　　全屋净水对于别墅客户则是完全不一样的销售逻辑，因为这类客户往往已经选购了高端系统，如“五恒”系统，所以全屋净水一定要做到足够复杂专业，才能形成独立的品类销售，否则客户大概率会要求赠送，这时全屋净水反而成为了销售成本。那么如何做复杂呢？

　　第一，产品品牌要选优质的品牌，做高设备成本。

　　第二，全屋净水系统本身的复杂度，除了常规的前置、末端、中央净水、中央软水以外，增压泵、稳压器、供水水箱等等给水设备都需要考虑到。当然这就超出净水产品的范畴了，受限与篇幅就不做过多赘述，如果感兴趣可以文末留言。

　　综述所述，产品组合的核心点在于告诉消费者为什么选这套配置而是他们想要的。我的建议是在空调等流量产品销售之后，净水产品需要综合考虑客户预算解决痛点需求。一方面，针对预算紧张的客户推荐“三剑客”组合，实现用水品质提升。另一方面，对于大平层、别墅客户，需要用更高单价的全屋净水系统，满足客户对舒适性的进阶需求。可以说，净水产品看似简单，但取得利润，就需要深入研究消费者的需求，而不是简单的搭售。