瞄准“冷凝水”这条赛道，对于安徽玺亿节能环保科技有限公司总经理夏弘来说，是建立在自身从业多年的沉淀总结，也是常年深耕市场一线，在洞悉了市场需求痛点和经销商发展难点后的探索成果。只不过，这份成果亮相市场的速度远比想象的要快，自2023年推出“中央空调冷凝水二次回收冷却装置”，到2024年正式上线“SFP特种空调（标配冷凝水回收装置）”，短短一年的时间，SFP已经从一个只提供冷凝水二次回收冷却装置的配件品牌，进阶成为了在行业中独树一帜的中央空调品牌。同时，用“冷凝水”开辟出一条助力渠道商经营差异化的小赛道，SFP将“有亮点”“有卖点”“有利润点”三点合一，已经在全国范围内收获了一批合作伙伴的签约，而且数量还在保持倍数增长。

　　专访 安徽玺亿节能环保科技有限公司总经理 夏弘

　　“根据单元机以及多联机不同匹数所能够产生冷凝水量的不同，我设计了三种冷凝水二次回收后的冷却方式，分别是‘渗透式’‘雾化式’以及‘水氟两用冷凝蒸发器’技术。”夏弘一边说，一边以店内摆放的实机为例，展示着这三种技术的不同。他自豪地表示：“特别要强调的就是我们最新推出的‘水氟两用冷凝蒸发器’技术，通过对冷凝水的循环利用，不仅可以在夏天对室外机进行降温，同时也可以将热量进行利用，减少室外机化霜的时间，同时也能放缓结露的时间，大大提升了设备能效。这在行业里是独树一帜的，SFP就是为解决市场痛点而来，我们也申请了对应的专利，并且注册了商标，开创了空调行业冷回收水冷多联机的先河。”

　　“三点”合一，小冷凝水有大“价值”

　　现在再来看，能够被越来越多渠道商认可的SFP，首先其价值命中了需求的痛点。可以发现，从设备本身上来看，SFP特种空调在标配了冷凝水回收装置后，不仅将原本直接排放的低温冷凝水进行了二次回收，同时又可以作用于室外机的翅片上辅助降温，直接解决了夏季高温环境下室外机因散热问题导致的能耗增加。

　　而从应用端来看，SFP特种空调又是极具卖点的，因为无论是新建建筑还是节能改造，SFP特种空调都能够为节能降耗目标提出解决方案，也大大降低了用户的使用和运行成本，这同样也是对“节能”命题下的积极响应，更何况其还有德国莱茵认证的背书。

　　“最重要的一点是，市场竞争越来越激励，渠道商的生存状况也在面临更多的挑战，大家需要更高毛利的产品来分担经营上的风险和压力。SFP所希望能够给渠道商带来的价值，就是通过小而精的模式，在每个城市原则上只发展一家渠道商，从而让渠道商从中能够寻找到可观的利润空间，来维持自身的经营，优化自身的服务，最终持续作用于SFP品牌影响力的提升。”夏弘坦言。

　　罗马并非一天筑成，SFP能够在短短两年时间里实现快速发展，也与夏弘个人的履历有关。可以发现，夏弘身上的标签有很多，比如安徽多联机第一人，比如他先后成为两个品牌开荒安徽市场的排头兵，再比如他率先建设设计师渠道，更是做出了设计师杂志和设计师网，等等。正是这份多年一线的经历，让夏弘对于多联机这个产品上有了更多自身的理解，这也为SFP在“冷凝水”这条小赛道中跑出自身知名度和价值创造了前提条件。

　　同时，机电专业毕业的夏弘是暖通科班出身，他也从未让自身所学束之高阁，自上世纪90年代，夏弘进入暖通空调行业以来，到2001年开始经营多联机产品，迄今为止的三十年，夏弘始终投身于市场一线，不断丰富着自身的视野，也最终让更多创新思路最终的落地面世成为了可能。“比起坐在办公室里，我更愿意在一线市场跑，在安装的时候去跑工地，解决工地上的问题，在开展营销工作的时候亲自参与，在需要售后服务的时候同样到现场解决问题等等，只有到现场去才能发现问题所在，也才能够想到应对问题的解决方案。“夏弘如是说。

　　“小赛道”凸显差异化，用价值赋能渠道

　　数据最能够佐证SFP的价值所在， 2024短短半年的时间，SFP特种空调的签约经销商已经突破百家，在建立起这一批种子用户后，SFP希望能够进一步完成渠道覆盖上的裂变，最终实现在全国范围内的广泛推广。对于夏弘来说，SFP在传统单元机和多联机产品上的探索，已经不仅仅是对于“冷凝水”价值的深挖，他所期待的是通过这款全球首创的产品，能够走出一条颠覆传统的经营思维，更能够携手渠道商，在一条“小赛道”中走出突围之路。

　　“我希望我们SFP的合作伙伴，都是具有创新的思路，也有敢吃螃蟹的胆量。放在大家眼前的，是我们能够保证的利润优势，创新技术以及‘水冷多联机’这些差异化营销的卖点，来帮助渠道商在流量品牌的竞争绞杀中实现发展和突破。”夏弘表示。他坦言，SFP是杀入市场的全新品牌，有卖点，有优势，也同样面临着发展的挑战。所以在这样的背景下，更需要一份笃定的态度和敢于尝试的勇气，才能够凝聚出更为强势的力量，从而在市场的竞争中杀出重围。

　　在行业中沉浸太久，夏弘更能清醒地认识到暖通空调行业的痛点，他直言，SFP和渠道商的合作不会采用囤货制的模式，在综合了所有的成本后，依然要保障签约合作的渠道商能够获得足额的利润，所以抛弃掉传统流量品牌的中间化环节，让整个销售通路更加扁平，才能够有效降低成本，也才能够将SFP自身价值所创造出的红利，真正地作用在渠道商的身上。这似乎听上去有些理想主义，但在库存和低利润的围城中，经销商都想要从中逃离，而夏弘通过SFP所期待打造的，就是可以帮助渠道商逃离围城的一把钥匙。

　　带着SFP奔跑的夏弘，还在筹划更多的工作。2024年，正式切入主机赛道的SFP，有技术、有特点，同时品质可靠，但这不是终点，因为只有创新才能够持续为产品的发展注入活力。所以一方面，夏弘依然在SFP的产品和技术上深耕细作，希望能够持续优化精益求精。为此，夏弘多次往返日本，参加展会、与企业交流，他希望能够将未来SFP的研发部门落地在日本，依托当地在氟系统产品上的创新理念和技术底蕴，来为SFP的迭代升级实现赋能。他所期待的，绝不是对行业和市场的一次收割，而是希望能够真正地把SFP对于用户、渠道商、行业等多方面群体的价值去进行展示和赋能，并最终让其为之受用。

　　显然，已经构建出了一整套完整发展思路的SFP，正在夏弘的带领下步步为营，朝着目标的去不断奋进。即便眼下的市场环境面临着诸多的挑战，但在夏弘看来，这恰恰也是SFP能够成长的机遇。所以，顶着压力的夏弘依然一步一个脚印地朝着笃定的目标前进，他同样也需要一批有共识，敢挑战，更是期待能够破局重塑的渠道商一起，共同探索未来发展无限的可能。仅从目前的结果上来看，SFP的价值已经得到了越来越多的渠道商的认可。“就在‘科技住宅’健康室内环境大会的活动现场，我们当天就有参会的经销商与我们达成合作意向，这份认可和信任的背后，也让我们更加自信，能够在未来赢得更好的发展。”夏弘表示。