2023年，对于暖通经销商来说，可谓是腹背受敌，一方面运营成本越来越高，市场毛利率越来越低，生意越来越难做；另一方面，厂家的任务不降反升，跨界产品不断进入，经销商数量持续增加，店面越开越大。可以发现，在行业仰卧起坐的这一年，整个暖通行业从产品、安装、展厅，到管理、营销、渠道，以及服务与价格，都处于卷到极致的状态。

武汉品汇暖通总经理 鲍凡

　　在此背景下，经销商如何破局突围，实现经营业绩的维稳及增长，成为备受关注的焦点。对此，在第7届宅配机电产业渠道新商学大会现场，武汉品汇暖通鲍凡所带来的《突围与破冰——拥“鲍”未来》的分享中，从四个角度全面揭开行业渠道发展新机会，在现场一度引发了一份属于暖通空调及宅配机电产业同仁的热潮。

　　一、产品同质化如何突围？

　　鲍凡直言“把好卖的产品卖好，是本分，把不好卖的产品卖好，才是本事。”然而对于绝大多数暖通公司而言，第一道“围城”便是“选品难”，无论是大商、中型商，还是小商，如何去针对性的选择产品，都决定了企业的生命线。

　　在鲍凡看来，暖通公司选择主营产品首先要找准合适的产品体系，需要明确一个公司的主营产品≠流量产品≠高毛利产品。其次，对于如何选择产品，鲍凡认为“火车跑得快，全靠车头带。自己没搞懂的产品，别让员工卖；自己卖不动的产品，别引入进来；还没搞明白的产品，别着急卖；跨行太多的产品，千万不能卖；自己经营什么产品，就卖该产品；自己没经营的产品，不要强行卖。”最后如何做好产品，关键就在于“信仰”，用鲍凡的话来说，“爱上你所经营的品牌是一种能力。”

　　二、营销创新能力如何破冰？

　　暖通公司的第二道“围城”，毫无疑问当属营销——获客难。尤其是当下暖通经销商门店面临着进店顾客越来越少、促销效果越来越差、库存越来越高、竞争对手越来越多等问题，在传统的获客渠道受阻的时候，我们如何找到新的营销创新点，是获取更多客户流量的核心。

　　对此，鲍凡表示：“如今时代的获客方式，比拼的是如何用最低成本的传统获客和最具内容营销的新媒体获客能力。”事实上，在传统获客渠道走向末路的背景下，在新零售模式的刺激下，一些暖通经销商又重新激活了很多流量。其实，客流一直都不会缺少，而是不同商家营销方法的不同，能吸引的流量也大有不同。

　　三、竞争差异化如何突围？

　　鲍凡曾经发过一条朋友圈“95%的暖通公司做着95%相同的事情，剩下5%的差异化就是突围市场的法宝。”足以见得，当下暖通公司的又一道“围城”便是同质化严重，产品、安装、服务，甚至辅材及工艺，无一不陷入同质化泥潭。那么，在消费降级与消费升级共存的时代，暖通经销商应该如何做好竞争差异化，鲍凡则认为提升认知是降维打击的唯一途径。

　　鲍凡表示：“以前，我们的生意逻辑是产品越复杂，利润才会越高，如今原来看似简单的产品，也能做到高毛利。但需要做到的是，销售要从产品价值向情绪价值转移。”其中。情绪价值的增长机遇则在于可以为用户提供疗愈价值、提供陪伴价值、提供优越价值。对于差异化竞争的核心，鲍凡将其归为三点：首先要改变用户对传统产品的认知，打造“产品新理念”；其次要提升客户期望值，推崇“康舒可视化”；最后要增强客户全体验，推行“服务无死角”。

　　四、团队稳定差如何破冰？

　　团队是暖通经销商们致胜市场的基础，拥有一个运转良好、稳定的团队，对经销商而言十分重要。而近年来，暖通渠道商人才流失现象频现，招人、育人难已成为行业经销商的普遍痛点。

　　在鲍凡看来，要充分尊重员工，给他们提供一个良好的发展平台，首先对于新员工，要明确新人发展方向，制定短期新人发展目标，把公司重要不紧急的事情交给新员工做，并让新人源源不断地保持工作成就感。其次，对于团队管理，鲍凡更是表示“优秀的人本来就优秀，只是老板恰巧提供了平台，而老板画下的饼，要帮员工喂到嘴里去。”

　　再回到“突围与破冰”的话题上，在这个“抢饭吃”的时代，经销商们必须学会“抢”的方法与手段，不能束手无措或坐以待毙，也必须对新的模式与新的赛道高度敏感，不论是产品、销售工具、重构圈层，还是建立新的生态，都势必要有新的视野与思维。“首先，认清现状，改变思路；其次，调整产品线，重新布局；调整营销策略，先生存，再发展；再者，降本增效，做加法的同时做减法；最后，合作共赢，取长补短，不破不立，破而后立。”鲍凡如是说。

　　最后，鲍凡也为行业同仁谏言：“市场考核的就是你的解题能力，未来你会感谢市场，屏蔽了对手，成就了今天的自己。”