||无论是顺境还是逆境，依靠兰舍团队、供应商、经销商的大力支持，我们有惊无险地走过来了。——金春林

　　2023年，恰逢兰舍进入中国市场20周年。兰舍总经理金春林非常自豪，能把NATHER兰舍中的两个中文字“兰舍”带给了200多万户中国用户。每个人的心目中，都有一面旗帜，而新风的这面旗帜，就有兰舍。

　　兰舍进入中国市场，正值中国新风市场刚刚起步，市场上的新风品牌不过6-7家，市场尚处在启蒙阶段，可以说，中国新风产业的发展，兰舍是最好的见证，也是最好的陪伴。

　　在此之前，新风行业几乎谈不上品牌，更没有形成所谓的品牌格局，没有外资品牌和国产品牌之分，兰舍的到来，加快了新风行业品牌格局的形成。

　　对此观点，金春林并没有全盘接受，他认为品牌格局是市场的一个选择，它有一个形成的过程，并不是一个品牌所能左右的。

　　“相对来说，兰舍从进入中国以来，就比较重视自身品牌的建设，从一些看起来并不起眼的市场动作，慢慢形成了兰舍品牌的调性，被大家接受和认可。事实上，兰舍并没有去刻意分档，因为最终一个品牌的定位，都是自己做出来的，跟别人怎么定义你是无关的。对于背离了价值规律的业务，我们可以放弃。”

　　新风行业发展至今已逾20年，金春林坚信，先有品牌的行业，再有行业的品牌。一个产业的发展，它需要一些情怀，需要爱这个行业，保护这个行业。

　　对行业的热爱，是支撑金春林23年来苦心经营新风事业的原动力，也是兰舍在中国市场安身立命的驱动力。

　　2010年4月，上海兰舍空气技术有限公司和瑞士上市公司森德集团达成股权合作协议，成为其在中国的合资公司。对于兰舍的发展来说，这是个里程碑式的事件。

　　“森德集团已有127年的历史，跟集团合资的这13年，兰舍学到了什么是稳健发展，我们不走激进的低价政策，我们能够确保的是，我们产品所标的参数，承诺的性能，是我们所能做到的。”之于新风事业，这就是兰舍的态度，也是金春林的态度。

　　PART01.渠道的先行者　

　　任何行业的发展，都离不开一些头部品牌的奋力开拓。兰舍在中国市场20年，其对于渠道的开拓，成绩是有目共睹的，从拓荒集采到全国布局零售渠道，兰舍都走在了同行的前列。今天，若论功行赏，兰舍在新风渠道的拓荒功劳簿上也该记上一笔。

　　与其他品牌不同的是，兰舍在渠道建设前，首先考虑到的是产品，推什么样的产品渠道能卖且好卖。“严格意义上来说，新风对于中国消费者来说是个舶来品。”在金春林看来，做渠道，它的载体是产品，需要适合中国建筑结构的产品。

　　而对于大多数外资品牌，与兰舍遇到的问题一样，原装进口的产品与中国的建筑结构八字不合，装好了使用效果并不佳，这在很大程度上对刚起步的新风市场是一个损害。

　　兰舍首先要做的就是实现产品的自主研发，开发适合中国建筑特点的产品。也正是因为这个“先有粮草”的渠道策略，让兰舍在渠道拓展上得以快马扬鞭。

　　其实，新风进入中国市场，最初走的就是工程渠道，打交道的就是开发商。由于在初期开发商对新风产品并不熟悉，推动起来非常困难。什么是新风？为什么要装新风？这是金春林走访开发商遇到最多的两个问题。

　　“应该说，在现在看来，这些问题都不是问题，但在那个时候每一个都是问题。有胆量去应用，且能大批量应用的开发商其实是不多的。”

　　据金春林的回忆，绿城是比较早引入新风系统的，其次是山东、成都、杭州的一些开发商。“从应用比例来看，1%都不到。在我看来，那个时候无论开发商集采的是兰舍的新风产品还是其他友商的，我都表示感谢。”

　　2012年，兰舍成功中标万科13万套采集项目，成为了当时新风行业的第一大标。这对兰舍乃至整个新风行业来说，都有一定的标志性意义。

　　在金春林看来，兰舍的这一标，打破了既往新风品牌在房产开发商“零零碎碎敲打”的尴尬经营模式，光明正大地走上了集采配套的“正规军”。

　　通过这一标，兰舍正式撬开了集采配套的大门。随即，兰舍陆续与恒大、绿地、绿城、富力、首创置业、中南、旭辉、世贸、雅居乐、阳光城、金茂等多家开发商合作，名副其实地成为了新风行业的集采大户。

　　在集采市场的一骑绝尘，让兰舍品牌在工程渠道的布局日益完善，取得了喜人的成绩。与此同时，金春林更是早早地看到了零售市场对于新风拓展的重要意义。

　　2006年，兰舍开始拓展零售版图，并以上海为起点搭建了全国经销商网络，先后在上海、北京、长沙设立了销售中心，打通了零售渠道。应该说，零售对于新风行业来说，的确是长期的攻坚战。

　　“兰舍一直就没有停止对零售市场的开拓，且对零售业务的占比有自己的追求。从10%到20%、30%，2017年最好的时候，零售占比达到50.5%，创造了零售占比首次超过工程的历史。”

　　在金春林看来，市场必须得两条腿走路，不能光瞅着集采好，就拼命地往上挤，对零售的布局，可算是未雨绸缪。

　　事实上，在雾霾掀起了新一波发展热潮后，2016年，兰舍开始推进门店建设，最高峰的时候，在全国开设了400多家门店，其中1/3为专卖店，2/3为舒适家居的店中店。尽管在三年的疫情下，整体市场大环境衰退，目前依然存活着的门店还有200多家。

　　当然，对于新风开设专卖店，其实行业里早有看法，认为目前的情况下，一个新风专卖店不足以支撑店面的运营，亏的概率更大。对于开不开新风专卖店这个问题，金春林其实也是持不鼓励态度的。

　　“很多时候，我们的经销商逻辑其实很简单，都做兰舍20年了，所有的获得都来自兰舍，挣钱的时候挣了，该冒点风险也不含糊。”在金春林看来，目前还在开着兰舍新风专卖店的，都是一种情怀。

　　针对这种情况，兰舍并没有固守成规，而是展开灵活的渠道政策，不支持经销商开大店，而是让其控制规模，而对于有些特殊的市场，则从公司的层面上建议不开店。

　　“兰舍的渠道策略，其实是挺人性的，也挺佛系的。我们基本不给经销商压货，也不强制要求经销商开店，而是根据当前的市场环境以及经销商自身的条件，适当放宽。其前提，就是要保证经销商经营的稳定性。”

　　当然，正如前文所说，金春林对于渠道的布局，其实还有一个大方向，那就是由“金兰会”延伸的产品布局。

　　PART02.兰舍的“金兰会”　

　　之所以把“金兰会”单独拎出来说，是笔者认为它对于兰舍未来的意义，不仅仅是渠道布局，更有深层的战略布局。对于这一点，金春林也看得很透彻。

　　“这20年来，兰舍从起步初期的困难，到房地产的大爆发，再到2021年的房地产大刹车，每个节点兰舍都是亲历者。无论是顺境还是逆境，依靠兰舍团队、供应商、经销商的大力支持，我们有惊无险地走过来了。且也度过了企业最困难的发展时期。”对于兰舍一路走过的艰辛，金春林轻描淡写，但感慨跃然纸上。

　　忆苦思甜，不仅是革命所需，在产业界同样非常有意义。所谓，喝水不忘挖井人，回归初心，大体如是。在宅配机电的“冷、暖、风、水、智”的产业结构中，“风”的体量是最小的，也是最难做的。兰舍进入中国初期，中国新风市场刚刚起步，根本谈不上规模，更别说品牌。

　　“那个时候，我们只想找到那么一批志同道合的人，来一起推。入了新风这一行，就得耐得住寂寞，习惯了挣快钱的人是做不了这个行业的。”金春林一不小心投身了这个行业，但他和团队沉得住气，先从渠道开始，与渠道商建立利益共同体，“要投就一起投”这是兰舍多年来坚持的渠道原则。

　　“兰舍在中国发展20年，有不少经销商，从一开始就跟着兰舍，从起步到现在。可以说，在当地，兰舍的口碑都是由他们给培育起来的。”金春林在20年感恩中，提到最多的就是跟着他，跟着兰舍一起打拼的渠道合作伙伴。

　　2015年，兰舍发起组织了“金兰会”，在新风行业乃至整个宅配机电行业把厂商关系打造提到了另一个高度，这是兰舍给予合作伙伴的一种回馈。

　　兰舍品牌在中国的十几年间，集结了多位志同道合的伙伴一起创业开拓。本着对兰舍品牌的一腔热诚，以及推动新风行业在中国快速稳健发展的心愿，在此背景下，“金兰会”应运而生。

　　“金兰会是集合了多名兰舍优秀的经销商成员，且每年都会有新人加入。参与金兰会的成员每年都会收到兰舍给予的丰厚资源，和出国游学培训的机会，从而希望这些成员能和兰舍共同成长。”在外界都在谈论兰舍的“金兰会”时，金春林表达了自己成立“金兰会”的初衷。

　　发展至今，“金兰会”也早已从最初的非官方组织到官方组织。最初，“金兰会”是由兰舍的一帮具有卓越贡献的经销商自行发起的一个组织，经销商提供市场反馈及建议，兰舍给与政策上的支持以及提供培训、游学等常规服务。随着这种黏性的增加，逐渐形成了一种良性的利益共同体。

　　2019年，金春林将“金兰会”升级，与“金兰会”最初加入的那部分经销商，合资成立了浙江兰舍水处理技术有限公司，共同开发新的业务。

　　“在新业务的开展上，兰舍会带上一些老朋友一起去发展，因为兰舍的发展离不开他们，除此之外，他们也可以从兰舍的新业务上受益。当然，这些人员是有限制的，且不参与具体的经营。”

　　在采访中，金春林透露，“金兰会”也有一定的准入门槛，目前分了两档，基本以上年度的提货额为参考，两档权益会有一定的差异。

　　在金春林看来，随着宅配机电或者说舒适家居的解决方案的进一步完善，兰舍也势必要从新风的专业领域迈出一步，“金兰会”就是一个孵化器，它可以孵化兰舍水事业，未来也可以孵化兰舍五恒系统以及更多的兰舍产品。

　　PART03.做对了很多的小事情　　

　　在新风行业从事23年，金春林一直笑称自己是一个“记吃不记打”的人，而事实上，新风事业的推广又有几个人没有受过折磨。

　　“10年前，兰舍在中国所做的每一个项目，我都是亲自介入，每一个经销商，我都是一家家谈，一家家提供服务。”

　　事事亲历亲为，让金春林没少受罪。但在金春林看来，在当时的市场环境下，经销商普遍经验不足，需要支持，而起初公司的相关业务人手也不够，所以基本上所有的业务都是金春林亲自上手。

　　当然对于金春林来说，辛苦是自知的，但期间给自己带来的一些收获也是显而易见的，有满足感，也有喜悦。

　　2008年的某一天，金春林在长春，打算与朋友一起去延边旅游。还没出行，就接到公司打来的电话，说长春有个项目，叫鲁辉国际城，保守估算有1万套的新风系统项目。该项目兰舍之前并没有接触过，需要金春林去洽谈。

　　“1万套，在10几年，那可是天大的项目。”金春林接到电话后，很兴奋，与朋友告别后，一早就往鲁辉国际城那边赶，上午10点抵达洽谈的地方，花了两个半小时，成功从其他品牌手中拿下了该项目。

　　“项目方最终选择了兰舍，是因为他们觉得，我是第一个把新风是什么讲明白的人。”金春林最后收获了喜悦，鲁辉国际城项目对于兰舍来说，意味着打开了东北市场。

　　而在此之前，东北市场主要由另外一个友商把持了超80%的市场份额。鲁辉国际城的项目后，兰舍快速在东北破局，拿下了多个项目，也打破了原有的被某新风品牌垄断的局面。

　　但回过头来，金春林也多少有些失落，10年前，很多人都讲不明白什么是新风，由此可见，新风在市场的接受度有多低了。

　　金春林，没有像其他从业者那样，拼命地抢项目，盲目地建渠道，他第一个要做的，就是了解新风，让自己成为新风行业的行脚僧，学知识，传知识。

　　在金春林看来，自己是学机电一体化出身的，本身对新风系统的理解就比大多人都要容易一些。但是了解这个新风行业并快速让自己成为一个行业专家，再通过自己对新风的理解来打动客户，这也并不是一件容易的事，他需要自己迈开腿，走出去。也正因为如此，才有了2012年万科的新风行业第一标。

　　永远都要先人一步。这是金春林，也可以说是兰舍所做好的众多小事情中的一件事。“2007年前，新风产品以单向流为主，比较简单。而就在那时候，我已经开始注意到节能、环保，并在2008年的经销商会议上，提出了将兰舍产品的开发重点转移到全热交换上。”由此可见，兰舍在全热交换芯上的重视也走在了同行的前面。

　　依照金春林的性格，他并不习惯“论功行赏”，兰舍要做的是，带动整个新风行业砥砺前行。2013年，兰舍第一家推出了水洗交换芯，解决了行业的耗材问题，同时也让新风变得真正的“新”起来，也让新风行业多了一个卖点。

　　“以前大家用的都是纸芯，容易发霉，造成空气的二次污染，换芯的话，又要增加消费成本，但当芯体能水洗的时候，就不存在这个问题了。对于行业来说，更是一个不错的消费卖点。”对于水洗交换芯的推出，金春林没有居功自傲，更没有申请专利来进行独家保护，而是对行业放开。

　　在金春林看来，水洗交换芯它只是一个行业应用，不应该由一家企业来垄断。“一方面，水洗交换芯这个技术，在全球，当时都很少有品牌能做，需要大家去一起推广。另一方面，这个技术的推广应用，对消费者来说，也是受益的，当你看到那么多发霉的交换芯时，你就会明白自己应该怎么做了。我的逻辑就不会让我去垄断。”

　　尽管金春林并没有做专利保护，但在2013年到2020年间，几乎就只有兰舍在销售水洗交换芯。而近年来，几乎同行都在推水洗交换芯，水洗交换芯开始成为了行业的一个非常有意义的卖点。

　　应该说，作为水洗交换芯的布道者，兰舍当仁不让。“随着水洗交换芯的广泛应用，我相信同行应该是要感谢兰舍，感谢我的。”谈到这点，金春林还是有些踌躇满志。

　　吃小亏，占大便宜，这是金春林的生意经。而在这方面金春林也做了太多的小事。或许，在工程项目的服务上，我们很难见到一个品牌，会因为甲方临时撒手，而自己来接盘的，兰舍就这么做了。

　　“对于开发商来说，他的满意就是我最简单的一个合作逻辑，而对于用户来说，兰舍也不能让项目半途而废，让消费者利益受损。”金春林透露，在兰舍发展的20年里，这种小亏也吃了不少，但换回来的，是开发商、客户更坚定的信赖，这便是兰舍占到的最大便宜。

　　“其实兰舍这么多年不管销量还是经营业绩一直比较领先，其实我只能说我们做对了很多小事儿。”没有可歌可泣的波澜壮阔，金春林一心期待的只是兰舍一步步踩好每个节点，踩对每个节点，稳健前行。

　　PART04.新风的未来，太舒服了　

　　处在阵痛期的新风行业，各种声音都有。区别在于，有的人看得远，走得也远，而有的人眼光只有一尺远。

　　“任何事情都有两面性，的确从房产发展来看，红利时代已经过去了。但从新风系统的配比率来说，即便是2020-2021年的利好时期，全国新建住房的新风品配比率都不到20%。而实则，从近年来的房产新风配套率来看，是逐年提升的，而下个阶段，房地产的消费会更理性，会从卖方市场转到买方市场，而买房人对房子提出的要求只会更多，新风系统作为改善室内环境的解决方案，一定是跑不掉的。”

　　未来，新风一定会成为居家的必需品，我会看到这一天。

　　对于新风市场的未来发展，金春林有自己的逻辑，“经济起伏，行业起伏都是正常的。我对中国的新风市场并没有感到悲观，它还会有大发展，只是还没找到新的平衡点而已。”

　　当然，近年来“如何让新风的体量翻番”也是普遍新风人都在焦虑的焦点。金春林认为其实是有点杞人忧天。“如果你静下心来看，即便我们专业的新风品牌，啥也不做，新风的体量依然在翻倍。因为我们的数据没有统计到大金、日立、格力、海信等空调系和家电系的品牌。”

　　金春林表示，这些品牌采取了相关的销售政策，尽管短期内对兰舍等专业新风品牌的渠道建设有巨大的冲击，但他们在教育市场，这就是一个好事情。

　　“原来，我们之所以一直觉得新风市场规模小，那是因为原来的企业规模都不大，没有形成有效的方法去教育市场。现在巨头们进来了，开始教育市场了，在这个过程中，能活下来的传统新风品牌，就成为了专业品牌。”

　　金春林认为，对于空调巨头的介入，要看积极的一面，原本这个事情只能到100亿，现在随便翻一番，因此，用发展的眼光来看，可能过个2-3年，专业的新风品牌就开始受益了。

　　他建议，因为每个企业的积累不一样，但要做的事情基本一样，那就是要扛过这两年，把该做的事情做好，如服务、质量、渠道建设。

　　“兰舍这几年，其实一直在打怪升级，过关。关过了，就海阔天空了。现在我觉得太舒服了。以前我对‘太舒服’了还不太理解，这两年我才真正理会。”

　　或许有不少人会觉得金春林在自嗨，其实如果你在行业从事了23年，而作为兰舍的操盘手，靠自己的努力去一步步教育，一个个告知“新风到底是什么？有什么用？”你就不难明白，金春林身心释压的这种畅快了。

　　“就如原来在一个小池塘里，几个专业的品牌活得很滋润，慢慢的有大鱼来了，我们的池塘也必须要扩大，而这个扩大的池塘，也可以是我们的。”在金春林看来，目前空调巨头介入新风，天地更大了。

　　而其中还有一个潜在的行业利好，那就是因为空调厂家对于规模的渴求，也侧面加快了其对于新风技术的投入，带动了整个新风行业在技术层面的突破。“每个企业都必须要适应时代，不停地调整，找到自己的方向。”

　　2020年，兰舍在浙江嘉兴平湖投建的新工厂正式投产，两期厂房预计投资将超过1.5个亿。在金春林看来，中国的新风市场是值得继续加大投入的，兰舍有足够的信心。“未来，新风一定会成为居家的必需品，我会看到这一天。”

　　23年的新风行业从业经历，对于金春林来说，他其实最自豪的是把“NATHER”这个来自法国的商标做成了“NATHER兰舍”，并把兰舍品牌做到了同行、开发商、客户、消费者都普遍认可。

　　“大家认可兰舍这个商标，我就觉得自己很满足了。”有时金春林觉得自己特别有成就感，当成都的经销商带着他在二环转一圈，指着那些建筑跟他说，这都安装了兰舍的新风。

　　又如，在潍坊，经销商驱车带到潍坊的主干道，指着这些新开的楼盘，说这条路上的楼盘全装了兰舍的新风，他的兴奋劲是爆棚的。

　　对于金春林来说，一路风尘一路景，半程风霜半程情。新风事业未竟，他还在努力的路上，兰舍也在努力的路上。“可能是因为家教，我从不说假话，哪怕是喝醉了也不会说假话。”这是金春林的真性情。