01、理解和挖掘客户需求　　

　　经常有朋友问我，或者在网络上讨论，集中供热+燃气采暖系统的双热源系统，该如何组建系统？

　　这个问题实际上是在有集中供热覆盖的地区，去打开燃气壁挂炉销量的一个破局点，否则在有集中供热覆盖的地区，燃气壁挂炉是几乎不可能销售出去的。值得花时间来深挖一下，所以我特意写文章来讨论这个问题。

　　首先，要强调的是，这个技术问题实际上根源并不在如何去做这样一个系统，它不是一个单纯的技术问题，某种程度上，它是一个如何理解、挖掘以及引导客户需求的问题。 这是我们很多朋友在业务中碰到技术问题常犯的一种错误：即把技术问题简单只当做技术问题，纯粹只用技术手段来解决技术问题。 我以前和现在也经常犯这个错误，只是我现在经常提醒自己：任何技术问题的背后，一定有其更深层的原因，而这些原因才是我们解决问题的关键，而非技术问题本身，通常这种根源往往是客户的需求。

　　因此我们可以从理解、挖掘客户需求来入手。

　　1、理解客户需求　　

　　首先，客户为什么要做双热源系统？如果跟客户聊一聊，会发现会有两种典型的需求。

　　典型需求一：　　

　　暂时没有集中供热，但未来会有集中供热，需要做双热源系统，作为过渡。

　　这种情况往往发生于非传统集中供热区域，例如：武汉、贵阳、合肥等有零星集中供热的城市，或者一些虽然是传统集中供热区域，但是集中供热管网相对薄弱的新区或者郊区。集中供热管网还在发展，房开商有时候会把集中供热作为地产项目的一个卖点，项目交付时，集中供热管网还没接入， 开发商承诺未来会接入，但是眼下装修入住，就需要一套双热源系统作为过渡。

　　典型需求二：　　

　　已经有集中供热了，但是对集中供热不满意。需要做双热源系统来改善供热品质和舒适度。

　　2、挖掘客户需求　　

　　客户需求有了，但我们别着急跳进去，着急开始组建系统，先多问客户一句为什么？再深挖一步！

　　那么我们就从两种典型需求，分别开始深挖。

　　在第一类典型需求里，如果你问客户，为什么要做双热源，我想客户一定会告诉你：集中供热好，便宜、舒适，反正就是好。

　　那么客户的这个想法或者是预判，真的是对的吗？

　　显然不是，我们分几种情况来讨论：

　　情况 1-1：　　

　　集中供热费用高于燃气采暖系统的情况。

　　只要房屋保温性能比较好，并且用户对于采暖没有有不正常的采暖温度需求，例如需要像东北人民，家里低于二十三四度，不能穿单衣单裤，恨不得要二十五六度。如果不满意那就开始玩命投诉热力公司。正常采暖温度18-20度，没事别长时间开窗。

　　那么在这两个条件下，同等舒适度下，集中供热的费用，基本是高于燃气采暖系统的。因为集中供热系统的一次能源，在很多情况下，同样是稀缺资源，价格不低，甚至有些集中供热系统本身也是用燃气的，而且集中供热系统还有输配成本、管理运维成本、管网的初投资，热力公司还要盈利。燃气系统只要做好系统，选好锅炉，使用成本一定是比集中供热低的。

　　情况 1-2：　　

　　集中供热费用低于燃气采暖系统的情况。

　　由于我们国家集中供热收费体制的问题，即按面积收费，而不是按实际消耗热量付费。

　　那么由于这种畸形的集中供热收费制度，在下面这些情况下，集中供热的费用是低于燃气采暖系统的：　　

　　房屋保温实在太差　　

　　用户对供热温度有过高要求，例如要求到二十三四度，甚至是而是二十五六度　　

　　有长时间开窗通风的习惯　　

　　不要钱或者福利补贴性质的集中供热

　　在第二类需求里，已经有集中供热，但是需要双热源系统来改善舒适度的，也同样可以进行细分。

　　情况 2-1：　　

　　集中供热在采暖季是足够舒适的，但用户希望延长采暖时间，解决初寒期和末寒期，集中供热没有开始前和结束后，那两段时间的舒适度问题。在北方，这个时间段，如果舒适度要求高的人，大概会有前后各一个月的时间，总计2-3个月。例如我家，在北京，每年十一左右开燃气采暖，11月15号转集中供热， 3月15号集中供热停止后，开燃气采暖，一般会持续到5月1号以后。

　　情况 2-2：　　

　　集中供热在采暖季温度不足，这种情况也是有的，集中供热因为多种原因，也许是技术原因，也许是经济原因，在采暖季节温度不足，用户迫切需要增加燃气系统，做双热源来解决采暖季供热舒适度的问题。

　　02、呈现价值　　

　　上面我们聊了聊在对待集中供热+燃气采暖系统双热源系统时的典型客户需求。但从实践中来看，每当碰到这种案例的时候，无论是消费者还是我们的集成商都还是觉得头疼：

　　消费者会觉得，多花那么多钱，值不值？

　　集成商会觉得，多费那么多精力和时间，以及成本，但总感觉消费者并不是特别认同。另外就是系统该怎么搭，要考虑什么问题，总是觉得没有底。

　　那么我们就可以结合前面分析的典型需求，来捋一捋到底做双系统值不值，消费者和集成商就这个问题达成了共识，才具备推进下去的基本条件。

　　价值呈现　　

　　要让消费者觉得值，我们可以从两方面来入手。

　　第一方面：生活热水

　　我们当碰到这种案例的时候，往往会陷入最终的技术细节，那么会忽略我们燃气采暖系统的另外一个附加价值，就是生活热水。我们的大部分集成商，在谈到采暖的时候，都会忽略生活热水这个刚需和强需求，而这也是我们燃气采暖系统的一个隐藏价值。

　　无论采暖是单热源还是双热源，消费者总归是需要生活热水。为采暖而增加的燃气锅炉，这部分的造价，其实也可以用来提供生活热水，不能全算在采暖上。 即使不用双热源系统，消费者还是要去买热水器的。而燃气锅炉在解决采暖问题之余，还可以解决生活热水问题，而且只要选择产品适当，其热水的性能和舒适性还是非常优秀的。

　　注意我这里强调选择产品要适当，因为这时候用户会直接对比燃气热水器和燃气锅炉的热水性能。

　　我的建议是：　　

　　对于南方用户，如果选用两用炉，要么选用分段燃烧的普通炉，要么选用冷凝炉，以防止夏季热水过热的情况。如果选用了不带燃烧的普通两用炉，消费者和自己以前使用的几千块钱的带有分段燃烧的燃气热水器一比较，就会发现这种两用炉热水在夏季的温度稳定性会差一些。因为在这种案例里，我们突出了燃气锅炉解决热水问题的隐藏价值，那么我们无论如何要做得比更便宜的燃气热水器的热水性能更好，这样才说得过去，逻辑上才成立。

　　如果是别墅，建议选用系统炉加水箱。尤其是别墅豪宅对水量和热水舒适性要求都很高的情况下，系统炉加水箱，无论从成本还是热水舒适度上，都是最优选择。

　　第二方面：采暖

　　结合我们在前面谈到的几种不同的情况，我们在讨论双热源系统的时候，消费者和集成商双方关注点是不一样的。

　　在前面谈到情况 1-1：集中供热费用高于燃气采暖的。

　　这种情况，不要纠结，放弃集中供热，只采用燃气采暖即可，几个理由：

　　使用集中供热不省钱

　　如果强行上双热源，还要增加系统的复杂性和成本

　　燃气供热的供热时间、舒适度完全自主可控，更灵活。

　　在这种情况下，有个事情需要注意，就是某些地方的集中供热政策里，如果停供集中供热，是仍然要缴纳基础供热费用的，一般是30%-60%。考虑使用成本对比的时候，要考虑这个因素。 我的经验是，如果保温还可以，停暖后基础热费只要付30%，大概率是燃气采暖更划算。如果基础热费到了50%，那么对燃气采暖就很难省出这额外多交的50%基础热费。

　　对于前面谈到情况 1-2 和 情况 2-1 ：集中供热使用成本更低和集中供热在采暖季效果还不错的。

　　消费者和集成商双方就应该更关注双热源情况下，燃气采暖系统在过渡季节，也就是采暖停止后的一个月以及采暖开始前的一个月，新增加的燃气采暖系统，能带来的价值：这两个月的额外舒适值不值？

　　以我家现在的房子为例：集中供热供得非常足，采暖季很舒适（我喜欢冬季室温在24度，甚至更高，而且单向流明装新风也是常年开启的，用燃气采暖达到这个温度，肯定是比集中供热要贵的），但是我家的朝向非常不好，在那两个月的过渡季节很难过，我在我家原来老房子（也是朝向不好）就深刻体会了十几年，每年的10月中旬到采暖开始，以及3月中旬到4月中旬，家里冷得要死，看电视都要裹个毛毯。而且我家老人和我都比较怕冷。因此在现在这套房子装修的时候，我就坚决想好了一定要双热源。

　　那么这两个月的舒适采暖，提供的一种附加的享受性的价值，所以并不适合与集中供热这种基础的，满足基本需求的工具性需求直接相提并论。

　　这种情况，可以从南方采暖中借鉴很多理念。

　　消费者和集成商都能就此达成共识，才会觉得这个事情是值得的，大家就往双热源这个方向去走。如果认为那两个月额外的舒适采暖不值得花钱，那么双热源就没有必要。

　　前面谈到的情况 2-2：集中供热在供暖期效果很差，需要用双热源来改善。

　　这种情况是最头疼的，因为双热源系统，应该尽力避免两者同时使用，双热源系统的最佳使用条件是：过渡季节用燃气采暖，采暖季节用集中供热。

　　如果在采暖季节两者都开启，在技术上有巨大的风险：你会给全楼、甚至整个小区的人免费供暖。如果想在技术上完全避免这种风险，又牵扯到很多的技术措施，难度大而且需要额外的成本。

　　那么这种情况，我就建议单独加一套独立的燃气采暖系统，做好系统和控制，彻底独立于集中供热系统。 消费者可以和热力公司去抗争，你供暖不达标或者效果不好，我自己烧，我不交采暖费，或者我停暖你不能收我基础热费。