《礼记·大学》中有这样一句为人所熟知的名言——苟日新，日日新，又日新。用来比喻从勤于自省和从动态的角度来强调及时反省和不断革新。从厂家转变为商家，从传统空调行业跨界大暖通圈，从粗放式管理调整为精细化服务，廖鹏军和他创立的西安意海通商贸有限公司在市场发展的浪潮中一步步地、持续不断地革新与创变，在广袤的西北市场，书写属于自己的传记。当然，对于廖鹏军来说，“善变”显然不是他的本意，顺势而为的积极调整才是。
西安意海通商贸有限公司总经理 廖鹏军
一变经营，躬身暖通
回首经营之路，创业伊始，廖鹏军躬身的领域并非中央空调市场，而是壁挂机产品占据权重市场的传统空调行业，以量取胜、同质化竞争等市场特点尤为突出，廖鹏军也在此情况下进入其中。然而随着经济发展提速、消费水平的不断拔高，再依托于简单的买进卖出显然无法支撑公司经营，思虑之下，廖鹏军改变思路、拓宽经营范围，带领公司跨步进入中央空调市场。
在面临市场变化时，公司及时跨出了舒适圈或者说滞后圈。做出改变很简单，但做经营知其然更要知其所以然，改变公司经营结构并非冲动之下的选择，而是廖鹏军基于市场趋势以及公司发展的需要。正如前面所言，经济水平的提升使得消费升级成了不可逆转的趋势，而廖鹏军也在与市场变化的碰撞中意识到，大众消费理念中的基础功能性已经开始让位于智能性、舒适性等更能提升幸福度的诸多层面。
对此，廖鹏军分析道：“消费认知、消费意识的转变，除非宏观经济巨大变动，否则很难调转船头，而传统空调产品无法满足新需求的出现，所以公司转变经营方向，势在必行，否则就失去了市场。此外，消费升级的背景下，传统的空调产品所能提供的利润空间十分有限，要知道利润是企业生存的供给，更直白地说经营就是为了盈利，所以经营安装更加复杂、利润、价值更高的中央空调产品是当务之急。”当然转变经营方向之后，对于传统家电，意海通并没有搁置一旁，一方面覆盖更广的用户群体，一方面与中央空调产品相搭配，为客户提供更全面的服务。
从家电圈转战暖通圈，第一次转变对廖鹏军、对意海通来说是一次至关重要的变革，解决了生存危机，找到新的出路，这果断落下的一子，为公司未来的发展奠定了发展方向。
二变身份，奠定经营基础
对于廖鹏军在市场的变化中当机立断抓住契机转变经营思路，不得不承认其对市场的精准把握，而这与其曾经任职于海信集团的经历不无关系，作为一线业务员，既储备了扎实的专业知识，也积累了丰富的市场开拓经验，更为其在经营架构、产品认知、服务能力等各个方面积累了一大笔“隐性资金”，从厂到商的身份转变，为其创业之路提供了巨大的助力，也为其与科龙的合作奠定了基础。
正是因为体验过厂与商两种角色，廖鹏军更重视厂商关系的维系，而这其中不仅仅只包含情感因素，在他看来，产品品质、品牌发展潜力、品牌支持力度、利润空间才是维持厂商关系长远发展下去的决定性因素，这也是其与科龙合作的根本原因。
市场的不断内卷、同质化竞争的加剧在整个西安甚至西北市场并不罕见，差异化的产品、合理的利润才能帮助经销商走出内卷的泥潭，而科龙中央空调在产品差异化上有着巨大的优势。廖鹏军表示“在我看来，产品是第一位的，就科龙的龙焰无水地暖而言，首先在产品质量上是过关的，其次，这是其他品牌没有布局的产品，这种独特的优势正是保证利润的关键。当然除此之外，强大的售后支持团队、品牌渊源都为公司开拓市场提供了便利。科龙作为一个有潜力的品牌，驻扎在一个有潜力的市场，我们会携手共同成长。”
从厂到商，身份的转变，让廖鹏军认识到好的研发、好的生产、好的产品、好的服务，也让他体会到渠道商最需要什么，厂家选择服务商的核心关注点是什么，第二次转变，也为与品牌的深入合作、公司架构奠定了基础。
三变服务，实现价值跃升
立足市场，关注口碑，要先看产品，再看服务。至少对于廖鹏军来说，除了对产品的把握，服务的重要性已经成为了公司经营的核心战略，而在他看来服务的本质是为了销售，好的服务不论是商家还是消费者亦或是品牌方都是最终的受益者，不管是安装团队的培养、合作还是按岗位定人，廖鹏军带领着意海通一步步从最初的粗放变精细，追求更高的价值输出。
对于提升服务水平，廖鹏军谦虚地表示最重要的是保持空杯心态，不断向同行学习，并补充道：“我们公司目前仍旧是暖通圈的新手，对于提升服务水平我们靠两条路径来实现，首先是通过客户的反馈做改善，不论是现场服务过程中还是回访时用户提出的意见，我们都会采纳，分析其中的问题做改善；而另一种就是向内反省，自我发掘问题，通过一个阶段的复盘，从方案设计、材料使用、服务流程等各个‘吃过亏’的方面着手做改善。”
设计、安装等只是服务的外在形式，本质要回归到人才团队上，因此，在公司经营上，人员设置、环节把控应当注意的要点，廖鹏军也在思考：“目前，公司的团队规模不到二十人，并不算大，但按照岗位性质，业务、财务、平台、售后，每个人都各司其职，保持灵活与高效对目前公司发展来说时最合适的，当然，随着规模的增加，进行人才储备，划定职能部门也会渐渐提上日程。”
当然，除了自身的改善，作为批发服务商，意海通要面对的不仅仅是终端用户还有下辖渠道，对此，廖鹏军表示要将意海通打造成全方位为渠道赋能的平台。“对于分销渠道，保证其利润是首要的，提供高质量的服务亦是如此，因此除了给予可靠的产品，及时的服务、项目市资质需求、全品类产品……我们全方位支持，也只有如此才能吸引更多的合作客户。”廖鹏军如此说道。
从厂家投身到渠道，从家电经营转战暖通圈，从只做买卖到以服务立身，廖鹏军和他的意海通就是如此的“善变”，而每一次转变对于其发展而言都是一次新的“自我革命”，在这个高度同质化的市场当中，需要这样的“善变”与“自我革命”。而廖鹏军表示将继续扎根于三秦大地，用自身的变革进步，带动更多同行者，为自我革新，也为行业助力。
