只要用心做，再小的事也能干出名堂。只要用心做，小众市场也能做出大文章。对于很多暖通从业者来说，风口是最寻常的配置，也是最被容易忽略的市场。但从消费端来说，却是暖通空调的呈现给用户的“窗口”，除了传统的功能性风口，还有很多装饰性风口，做好了就是暖通系统的颜值担当。

江苏博纳埃尔智能科技股份有限公司运营副总 陈思银　　

　　就是在这样的小众市场，博纳埃尔将其做到极致，不断进行研发改进，做成细分领域的佼佼者。对于如何在行业坚守十年，并做到行业的隐形冠军，在冬日的下午，江苏博纳埃尔智能科技股份有限公司运营副总陈思银给出答案，向笔者讲述博纳埃尔如何将小风口做成大文章，将其中的细节进行剖析，让笔者切实对风口知识有更深的认知，也通过风口这一小众产品对整个暖通行业产生更多思考。

　　

　　以点突破，专注高端项目

　　陈思银明白，对于大众化的风口来说，很多人并不明白博纳埃尔的价值所在，只有找到懂得其价值的“伯乐”，才会形成很好的合作。因此，他决定从高端项目进行突破，用产品的品质打动客户。他找到专业的大宅设计机构，将产品给知名设计师鉴赏，介绍博纳埃尔风口与常规风口的区别之处。不少大牌设计师明确表示：“没错，这就是我想要的产品，但国内没有听说哪家企业能做。”陈思银对这些记忆犹新，也颇感自豪，因为团队的努力把产品做好行业领先，媲美国际名牌产品。

　　在得到设计师的认可之后，陈思银开始从用户层面进行着手，让用户意识道“好的产品，是需要成本的”，这样才能让用户为其买单。回顾当初跑市场的经历，陈思银表示历历在目，在经过多次碰壁之后，有客户对博纳埃尔的产品质量表示认可。但业主表示，虽然风口看着不错，但其具体的使用效果如何有待考量，上千万的别墅对于风口的价钱不在意，只想能找到适合装修风格合适的产品。陈思银表示，可以先使用再付款，如果达不到所说的效果，免收费用。对于陈思银如此自信的表现，业主再经过考量之后，先在其客厅进行使用，装修完成过后的效果让他非常满意，不仅很快结清此前的款项，并直接把剩余项目全部交由博纳埃尔完成。

　　其中，龙湖原山1600万的项目采用了博纳埃尔风口之后，业主通过亲身体验和对比发现，博纳埃尔在产品品质方面确实有其独到之处，良好的使用效果让这些用户主动为博纳埃尔介绍生意。近些年，老客户介绍成为博纳埃尔业务开拓的重要途径之一，尤其是常州周边的高端楼盘几乎都能看到博纳埃尔的身影。陈思银表示，截至到目前为止，博纳埃尔服务了周边区域近一半上市企业创始人的物业，这不仅说明了产品得到了高端消费群体的赏识，也说明得到了设计师专业的认可，为后续市场的开拓打下很好基础。在得到用户和设计师认可的基础上，博纳埃尔的销售格局逐渐打开，并吸引了越来越多的实力经销商也加入进来，共同把博纳埃尔服务好高端客户群体。

　　

　　精雕细琢，27道工序见真章

　　对于不少暖通厂商来说，风口结露和腐蚀是行业痛点，陈思银和博纳埃尔的研发团队集中精力解决这一行业难题。首先，从水汽的成因进行着手，对症下药让水分子无法聚集。其次，从流体力学的层面对气流进行调控，对风口的弧度和表面进行处理，经过反复的调试和模拟实验，并在批量生产后实地检测，最终确定成熟的生产工艺，让通过博纳埃尔风口出来的风干净柔和。

　　有了这一过硬的核心技术，博纳埃尔在面对客户时更自信也更从容。陈思银表示：“风口看似简单，但有很多门道不深入其中难以窥其中一二。而为了做好风口，博纳埃尔有27道工序，每道工序都认真执行到位，才有了领先同行的实力。”

　　

　　“10年期间，我们做了不少的项目，没有因为冷却水的问题被投诉。”陈思银对于博纳埃尔的这一成绩非常满意。他表示，风口看似简单，但想要做出质量过硬，符合用户需求的产品，需要花费不少心思去做。因为，风口内外温差很大，最冷的时候用最热的风，最热的时候要用最冷的风。比如，用热风的时候，开到24℃风机盘管吹出的风是在60℃左右，如果油漆喷涂过程有瑕疵，60℃的温度下产品会变色褪色，甚至油漆层脱落使得镀锌板腐蚀。因此，很多细节的把控不仅需要千百次的试验，更需要在实际操作中有真材实料切实把活干好。

　　

　　经过多年对市场的深耕，博纳埃尔已经形成了较为稳定的销售渠道，在不少区域的细分领域占比很高，成为高端风口的佼佼者。但消费升级之下，产品也要进行不断创新，来满足用户对于美与实用之间的追求。在设计行业，轻奢风是当下很多设计师非常喜欢的风格， 然而传统的风口太宽，观感也有待改观，给设计师造成不小的困惑，亟待一款与建筑融为一体的窄型风口出现，让室内的装修更协调一致。“博纳埃尔的研发团队经过一年的反复论证，成功开发出仅有4厘米的风口，并可以与灯带融为一体，根据装修的风格进行多种搭配，真正实现了隐蔽性风口的效果。以小为美，四公分风口显真功。以和谐为宗旨，方能在风口市场不断谱写新篇章。”陈思银对于博纳埃尔的新品颇为满意，并期待能够打开风口市场新的一片天。