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别墅电梯!到底该怎么做?!科莱曼有话说
2023-01-05 08:17:22       来源: 暖通家 分享到:  
  别墅电梯,到底该怎么做!这是一个已经有答案的提问。别墅电梯必然会成规模的走进宅配机电集成服务商的经营之中,尽管在如今的市场中已经出现了一定的数量,但成为渠道商经营的现象级,的确还需要假以时日,但这依然是趋势。有数据显示,2022年度中国别墅存量接近1500万套,别墅电梯新需求为13万台,按照每台16万的均价,市场规模超过200亿。最关键的是,别墅电梯年增长率保持在25%-40%,预计到2025年,别墅电梯市场需求将达到22万台,规模将达到300亿。如此的市场对于依然处于存量竞争的宅配机电集成服务商来说,显然就是一块充满诱惑的奶酪。
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家用梯全国销售总监 周武志 
  尽管也是电梯 ,但有别于商用电梯而言,别墅电梯并不属于特种设备,这也为介入这个市场的人群扫清了障碍。周武志,现任科莱曼家用电梯全国销售总监,也是从非电梯行业踏了进来,而且在别墅电梯市场一干就是十多年的时间。也正是因为这种所谓的“非专业”,让他在别墅电梯市场营销的过程中,一直对非电梯行业的渠道商更为有兴趣。从壁挂炉到陶瓷到洁具,凡是能够与高端用户接触的渠道商,都会成为他眼中的优质资源。这种另辟蹊径的打法让周武志在别墅电梯市场的职业经理人事业越走越顺,也让他十分看好宅配机电集成服务商在别墅电梯市场的价值,在他的运营下已经在全国有很多成功的宅配机电服务商案例。当然,他所看到的不成功的案例也有不少。因此,对于“该怎么做别墅电梯?“这个话题,周武志也看的很透彻。
  
  “非常充足的客户资源,这是宅配机电集成服务商最大的优势。尽管在营销服务中,他们缺少一定的专业能力,但这个是完全可以弥补的。最关键的问题是,别墅电梯的客户群体相对狭窄,服务周期长,属于客单价高利润高但数量少的品类,这就需要经营的团队,从销售人员到老板都要扎得深、熬得住。”这是周武志指出的关键之处,“根本还是经销商别墅电梯业务经营机制的建立,涉及到:团队的组建,管理的制度,分配的机制等。”目前,科莱曼家用电梯的做法就是直接深入到经销商企业的底层,只要经销商老板有强烈的愿意,周武志团队就会手把手的协助经销商做好别墅电梯的团队经营和管理。其中最典型的案例就是与无锡某宅配机电集成商的合作。“我给他制定的节奏是,专人专干,第一年立足,第二年温饱,第三年干到1000万。这个经销商老板配置专人做别墅电梯,我们负责完成专业培训、现场支持、商务支持、项目管理等具体工作,全程参与每个环节,直到这个销售经理有能力独立签单,建立了信心。我们再协助复制下一个人,这样别墅电梯的团队就越做越大,这个经销商不仅投资做了专门的别墅电梯展示体验厅,而且成立了专门的营销服务团队。”也正是如此的理念,如今的科莱曼具备了经验复制的能力,能够更好的帮助有志于在别墅电梯市场扎根经营的宅配机电集成服务商快速发展。
 
  “我们的做事的方式就是一定要对经销商负责,需要在过程中帮助经销商做好每一个经营的细节。”周武志告诉“宅配机电”,在科莱曼已经做成了一套辅助经销商做经营的模板,在此基础上根据区域市场和经销商的个体差异再做优化。对经销商合作伙伴如此,对于自身的营销服务团队亦是如此。入职科莱曼之后,周武志也用这样的要求衡量自己团队中的每一个人,要做到对待经销商是“保姆式”的服务。“要让经销商进得来,活得下,长得大!”而这也是科莱曼在别墅电梯市场最核心的竞争力。的确,在中国市场没有不可复制的产品,但是对经销商的服务管理不是那么容易复制的 ,因为这很大程度上取决这个营销服务团队的价值观,这很大程度上是基于人与人之间的信任,而周武志更是将这种信任视为自己职业生涯最宝贵的。
  
  除了这一点,科莱曼的产品竞争力也是很强。作为欧洲进口品牌,全球市场的主要电梯公司之一,科莱曼拥有近40年的成功经验,产品涵盖客梯、货梯、扶梯及自人行步道、船梯、停车系统以及其他各类电梯。为了改善在中国、远东和太平洋地区的服务以及公司品牌扩张的长期发展和的背景下,科莱曼于2011年在昆山成立了科莱曼电梯(中国)有限公司,借此用优质的质量及全面的解决方案为中国市场的用户提供一整套独特的体验,为中国市场提供通过认证且品质卓越的产品和服务,其实施的质量保证体系符合欧盟的所有安全和质量方面的要求。在品质这个产品核心的基础上,科莱曼另一大优势就是产品线的宽度。“目前中国电梯市场中,具备纯进口产品的不多,我们就是其中之一,这就可以满足顶尖的客户群体的需求。”周武志特别提到,“为了保证产品品质,科莱曼无论欧标产品还是国标产品,核心安全部件都采用原装进口部件。”
  
  如此,科莱曼家用电梯形成了:纯进口,半进口以及国产家用电梯,三个产品系列就打通了别墅电梯市场不同档次的客户需求,产品线的覆盖能力很大程度上将为经销商带来更多生意的机会。作为中国别墅电梯市场的定制专家,科莱曼近期还推出了空间定制能力强的新产品系列,极限尺寸:900mm*900mm。而这一小尺寸产品的推出,也正是基于中国别墅市场的特色做出的应对,未来还将推出更多系列的产品满足细分用户的需求。“从高端、中端、低端的纵向层级上,从大空间、小空间的横向尺寸的需求上,我们的方向就是要做细市场。”这种产品系列的丰富性带来的最直接的成效就是对于用户需求的弹性增强,而这也正是中国市场结构化需求的特征的体现和最佳的应对策略。
  
  的确,电梯本身就是一个定制化需求的品类,别墅电梯更是如此。别墅电梯不仅要根据安装空间的尺寸定制,更需要根据用户的喜好定制,不仅是使用习惯的喜好,更是对审美哪怕是一个按钮的喜好。所以这对于宅配机电集成服务商而言,在技术上甚至是不如熟悉的空调、新风、净水等来的门槛高,真正的门槛是在于如何在与工厂的对接中能够做到精细和准确。反之,这对于别墅电梯的生产企业的要求也就更高。而这也是科莱曼在与经销商合作中的一种经验的优势。“这就是个细致的活,只要人能心沉下来,把该学的基本概念弄懂了,每个点位做到位了,那自然而然就做好了。”周武志通过自身十余年的积累,已经对于人员的培养有一套标准的放大。“一个新人,三个月就能出师,我们总结了一套经验,更有一些销售工具可以给到经销商,按照工具的提醒逐一完成就能很快上手。但是想要真正成长就需要深入市场,需要沉淀与积累,与客户更多的交流,拜访更多的现场,这是快速成长的一个捷径。”
  
  无论是对于经销商合作经营的理解,还是别墅电梯产品系列的布局,还是到对于人员的培训引导,周武志作为在别墅电梯市场耕耘了十多年的职业经理人,最看重的是:客户获得优质的服务、经销商获得可观的收益,企业获得可持续的发展,这不仅是他职业发展的目标,也是科莱曼,这个欧洲进口品牌几十年的追求目标。
 

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