和太多的宅配机电服务商不一样，付占江一直把他的门店“守在”社区里，在每一个四季和日夜星辰中。有趣的是，当周遭的同行们纷纷进驻社区时，付占江的门店就已经立足社区里并站稳了脚跟。当同行们冲进了装饰城和建材市场，付占江还守在社区。后来，当疫情、原材料涨价、市场需求收窄，身边的同行们来了又去，付占江的门店还在社区，最高峰开了7 家门店，后来资源整合为了4家门店。
北京山江超乾供热技术有限公司总经理 付占江
在付占江的带领下，北京山江超乾供热技术有限公司执着于布局社区门店的路走得太久，久到街坊邻居都认识了他们，久到这份信任已经深入人心，久到当壁挂炉更新改造的潮流来临时，用户的第一反应总是山江超乾，以至于作为依玛在北京的一级代理商，仅2021年就交付了2300台壁挂炉置换的订单，这份成绩放在同行甚至是诸多品牌的对比中，都是领先的。
执着于售后也能出成绩
取得了这份成绩，好奇付占江和山江超乾的故事的人也多了起来。但他们的故事其实很简单，不如就先从售后说起，因为这是贯穿始终的线索。虽然从上世纪90 年代，付占江就开始从业，但真正到山江超乾的成立，也要到2014年，而从公司创立之初，付占江就将门店扎在了社区里，并在这近十年的时间里一直没有动摇过，一方面源于付占江将经营的重要落脚点聚焦在售后服务这项工作上，另一方面就像他自己说的那样，能够把一件事做好做精，就已经非常不容易了。
50、100元的售后服务费用或许在许多更注重经营的宅配机电服务商眼里，远不及一个单品的销售额，更不要提售后服务难管理、技术要求高以及培养专业技术服务人才的诸多成本压力，但在技术出身并以此见长的付占江看来，这是一份对事业热爱的坚持，也是其对售后服务市场发展前景的一份笃定。“我就主打壁挂炉维修，这就是我的专业所长。我们的服务能力可以匹配任意一家壁挂炉品牌的需求，同时在北京市场中，我们的配件也是非常齐全的，这些都是我们的优势。”付占江骄傲地说。
山江超乾的公司里没有销售人员，都是专职于售后服务的维修工程师，兼带着开展一些销售工作。开在社区店的优势让他们在售后服务这件事上变得更具优势，快速的响应、优质的服务在逐年的发展过程中沉淀下了良好的口碑。
“业主对我们的认可度很高，我们的维修工程师也从来不去套路用户，出现设备故障时，会告诉客户相关的费用，如果壁挂炉已经到了使用年限后，再度维修的性价比已经不高时，我们会推荐业主可以考虑更换。实际上，由于我们多年的沉淀，再加上我们的良好信誉度，同时售后服务能力和质量也不错，业主还是很欣然地接受我们维修工程师的建议，我们壁挂炉产品的销售工作就是这样开展的。”付占江表示。
还是要“守”在社区里
正是这份真诚，最终带动着付占江的经营呈现着蒸蒸日上的活力。但即便如此，付占江的脚步始终没有离开社区。用付占江的话来说，他“就是想离自己的用户更近一点，让服务更及时，让服务更令人满意”。这份“守得住寂寞”的坚持让收获最终不断照进现实之中，也让付占江逐渐成长为北京市场中一名独具一格的宅配机电服务商。
“将门店开在社区，我们的优势很多，我们的速度很快，我们的成本也能降低。我们可以收获一批忠实的客户，建立起我们彼此的信任，从而为我们更为长期的售后服务建立起良性的循环。售后服务工作繁琐复杂，它不是简单的对技术能力的考验，也同样不止是对产品配件是否完备的考验，它还有许多关于‘人’的因素会带来影响，也需要经营者沉下心，去将每一处细节做好做到位，立足社区，一定程度上就是对这方面的补充和完善。”付占江表示。
所以，当壁挂炉置换的风全面刮起时，这股热潮也来到了付占江的面前。需求的增加让付占江的经营工作从售后服务实现了向前端销售的延伸，而扎根社区的基础，同样让付占江距离有置换需求的用户在咫尺之间，再加上多年间积累下的良好口碑和影响力，销售规模的增加在种种前提之下，都开始变得水到渠成。“业主就会觉得，我们的维修工程师一直在给他们服务，我们的店这么多年了一直就在门口，选择我们是不需要太多顾虑的。”付占江自信的表示，而事实也正是如此。
但付占江又并未将这份来自用户的信任过分的“透支”，在越来越多的宅配机电服务商正不断拓宽着自身的经营范畴时，付占江依然坚守在壁挂炉这一亩三分地上。在他看来，如果拓宽自身的业务，反而就显得不太专业了。付占江表示：“其实想开一点，钱是挣不完的。我就专注于我们所擅长的壁挂炉维修服务工作，其他的业务我们也不会去尝试和触碰，我们只要把这部分做好做精，已经能够带给我们可观的收益了，如果再进行拓展，精力跟不上不说，还有可能连自己所擅长的工作也没能做好，这不是我们所希望看见的。”
如今，市场多变，壁挂炉行业的经营发展面临着不小的压力，但在付占江看来，时刻保持危机感，提升自身的服务能力，做好为社区业主的服务工作，才能更有效地应对市场的危机。“只要能够获得业主的支持和信任，就一定能够一直生存下去，也能够更从容地面对挑战。就比如虽然疫情的出现让许多经营都受到了影响，但我们将门店开在社区的优势也因此显现了出来，我们的经营还是在逐年提升，这就是我们多年间坚持的成果体现。”付占江如是说。
壁挂炉置换安装服务现场
