每一颗种子被播撒进土壤时，都带着开花的梦想，但在破土而出之前，它们要随时准备着承受烈日炙烤、寒潮侵袭，要面对无数的风雨。经不住考验者，永远埋在了土里，而那些奋力向下扎根、时刻汲取养分的种子，则终有一天会绚丽绽放。

贵州华茂黔旭供暖工程有限公司总经理 舒杰　　

　　从2012年踏入采暖行业的业务员，到如今成为贵州乃至西南区域采暖行业颇具影响力的企业管理者，贵州华茂黔旭供暖工程有限公司总经理舒杰用了10 年的时间，打造出了自己的一片采暖天地。在舒杰看来，所有的成绩都源于其不断成长，如种子般，沉下心，扎下根，不断在市场中汲取向上的力量。诚然，正如舒杰所言，“每一个作品都是需要精雕细琢的，打造品牌的前提就是一个企业的定位必须是追求长期效益。质量是根基，根深才能叶茂。”这是华茂黔旭一直秉承的发展宗旨，也使得其十年中走出的每一步都迅速、每一步都扎实。

　　

　　品质坚守，树立市场口碑

　　岁月如同一把公平而无情的“刻刀”，将舒杰尖锐的棱角打磨掉，变得更加圆润。从2012年入行至今，舒杰在采暖行业中走过了10年的征程，三千六百多个日子里，从销售起步到管理，再到成立公司，并一步步将华茂黔旭做大，使其迅速蜕变成为了贵州地区规模庞大，实力较强的暖通企业之一。

　　

　　起点不高，但舒杰始终把“成长”作为公司发展的核心。

　　

　　舒杰坦言：“早在发展之初，贵州采暖市场是德系品牌占据主流，彼时虽然市场要好一些，但在我们资源、价格利润并不占优势，光靠勤奋挣点辛苦钱，很难在市场中扎稳脚跟。基于此，我们也在一直寻求合适的品牌，不仅要考虑注重产品质量，更要注重合作品牌在市场中的发展潜力。”

　　

　　经过了几年的市场摸索和初探，2015年，舒杰选择了与依玛合作。诚然，在舒杰看来，相比于成熟品牌，依玛在品牌上更具可操作性和成长性，资源倾向性也会更好。此外，依玛对于品质以及工艺极致追求，从造型设计到工艺选取，不断全方位提升消费者的体验，而这也是舒杰选择依玛合作的重要原因。

　　除此之外，出于对品牌和市场口碑的考虑，舒杰始终将产品品质放在了第一位。当然，这样的要求不仅仅只针对合作品牌，对自身同样如此。“从用户的角度而言，放心、舒心的产品是消费的前提，如果连这样的基本要求都无法满足，打造品牌的长期效益就成为了空谈。因而我们在前期花大量的精力提升用户的认知，同时在质量上下苦工，将安装服务实施到位，用专业专注、高质量的产品、优越的服务，打消用户的顾虑，从而用户的认可。”

　　

　　凭借着对品牌内核的精准把握与落地执行，华茂黔旭在贵州地区的业务量和用户粘性不断提高，积累了一定的运营经验和市场口碑，团队规模也在不断扩大，同时收获了一批忠实的客户资源和人脉关系。而正是出于对行业、市场、用户的深入了解，舒杰更加坚定了走采暖这条路的信念。截止目前，华茂黔旭已经服务用户超过20000 家，拥有70+ 资深售后工程师，2000 ㎡独立售后服务及仓储中心，业务涵盖贵州、云南、广西三省，在取得如此成绩的同时，也成为依玛在西南地区规模最大的零售商，积极推动依玛在西南地区的发展。

　　

　　当身上的标签逐一脱落，唯有留下自己逐渐宁静淡然的心。从2012 年到2022 年这十年的时间，也确实成就了舒杰在经营采暖事业的独到之处。在舒杰看来，十年来的历练，其实也是一段充满喜怒哀乐五味杂陈的修行。当然，这10 年的历程，也让自己持“正念、正见、平常心”找到了事业的方向，找到了公司发展的平台，逐渐夯实了属于自己的一片天地。

　　

　　在市场中央跳舞

　　诚然，在经营规模不断扩大的过程中，企业也将从粗放式竞争走向精细化发展阶段。除了拥有具有竞争力的产品、专业的技术、先进的营销手段之外，舒适家居从业者也避免不了“运营管理”的课题。随着企业由小到大的发展，华茂黔旭在管理上的不足也逐渐暴露出来。基于此，舒杰在对企业未来的发展有充分的认知和规划外，针对管理也建立了自己的一套逻辑，即打造管理差异性优势。

　　提升自己的差异性优势，要么在基本面上更深入挖掘，理解和把握趋势背后真正的推动因素，要么就在企业发展的策略上进一步提高。在舒杰看来，“对行业中大部分零售商而言，大致可分为两种类型，一种属于资源型企业，靠资源吃饭。这类经销商通过代理大品牌或者流量型品牌，进行价值的叠加，从而可以从消费端获得更多的品牌溢价；另一种则属于人才型企业，拥有强大的团队的造血能力，人员稳定，通过不断吸纳优秀的人才，打造属于企业自身的核心价值，并在区域中形成极大的影响力，从而能够从品牌端拿到更多的议价权。”对于舒杰和华茂黔旭来说，更偏向于后者。强大团队，也为华茂黔旭塑造企业的差异性优势，保持企业活力奠定了坚实的基础。

　　

　　舒杰坦言，相比于其他市场，贵州采暖市场的体量并不大，竞争也非常激烈，诸如价格战、技术服务不过关、以次充好等不良现象在市场中不断上演。而要想在这样竞争激烈的市场中存活下来，重点还是怎么样去经营企业。早期贵州市场的终端消费者对壁挂炉采暖产品并没有明确的认知，更多还是跟风，什么品牌卖得好就买什么，在这样的市场环境下，依玛品牌很显然在当地并不具备竞争力。好在，随着市场的发展，消费者逐渐开始关注产品的舒适性、美观性、节能性问题，此时，依玛的产品优势逐渐体现出来，并迅速在当地市场全面突破。

　　

　　当然，要想在市场中获得长久的发展，除了产品的拉动外，需要靠经销商企业本身的品牌张力或在当地口碑影响力。对此，舒杰通过打造一支强大的队伍与客户进行紧密对接，并将服务精细化。例如从依玛品牌知识、产品亮点到销售技巧，再到用户的精准分析，并对员工着装、安装现场防护都制定了明确的规定要求；同时在消费端，通过依玛专卖门店陈列，带给客户沉浸式体验，再加上更主动的出击，自然就会产生良好的效果。

　　

　　种庄稼的人

　　人勤春早忙春耕，不误农时待秋收。耕耘与收获的因果关系随四季轮回循环往复，之于企业发展也是如此。

　　

　　“精耕细作了以后，真正能够春播秋收，能够在播下种子以后，就能够播下希望，等到秋天收获的季节，就会有很多人主动的找过来。”华茂黔旭发展过程中，团队就像一粒种子，埋进市场的泥土中，不断通过企业资源长期地去“浇水、去施肥”。随着种子的发芽、成长，终将会收获到丰硕的果实。

　　

　　舒杰表示，由于极端气候的频繁出现，采暖目前已经成为贵州市场的刚需。而从另一个角度来看，刚需也意味着竞争的升级。相对于一些渠道企业的急功近利，舒杰更希望自己是一个种庄稼的人，先培育好市场，改善经营环境，培土、播种、施肥、浇水，除虫除草……努力让市场的发展环境更优良，同时通过练内功，让自己的企业在市场赢得更大的竞争力。

　　舒杰坦言：“目前市场上有很多企业为了去适应市场，不断调整价格，甚至幅度很大，看似适应了市场，但往往缺少了对内功的锻造，很难让客户认同并为之买单，反而给企业发展增加了难题。”他进一步表示，零售作为一个分散性较强的行业，人员的密集性相对集中，不管是安装也好，还是跑业务也好，渠道也罢，所有的基础都是基于企业团队。“当企业撇开资源优势，大家可能起点不一样，但差距不大，因而最后的竞争更多的是人才的竞争。团队的优秀人才比人家多，或者高于同行业水平，就能够获取超过同行业平均水平的利润率。”舒杰认为，打造优秀的团队，不仅适用于采暖行业，其他行业大体如是，你把团队建设好了，等于做好了播种的前期准备，一旦时机成熟，自然会获取丰收。

　　

　　查理·芒格说：“思维模型会给你提供一种视角或思维框架，从而决定你观察事物和看待世界的视角。顶级的思维模型能提高你成功的可能性，并帮你避免失败。”舒杰认为，如今华茂黔旭也正是基于对未来清晰的认知以及发展规划，着重发力打造人才队伍，提高团队整理的竞争力，才会在竞争越来越激烈的贵州市场获得长足发展。正如老话所说，春种一粒粟, 秋收万颗子。