如果你走在江西市场，随意问一些经销商，“你知道‘乐享家吗？”如果有人能回答知道，就是一件挺稀罕的事情；但如果你问，“你知道菲斯曼在江西市场的代理商调整了吗？”那么回答“知道”的人一定是绝大部分，而且其中大部分的人还会告诉你，“老板是个女的，北京来的。”他们提到的这位来自北京的“女老板”，就是张芹，北漂20多年之后回到江西老家。她参与创办的江西乐享家舒适家居有限公司，就是负责菲斯曼在江西省市场运营的代理商。或许少有人知，张芹在2000年就入职菲斯曼，负责北京地区的营销工作，4年之后转型成为菲斯曼北京市场代理商，随后一直活跃在北京市场采暖圈头部商家阵营之中。一直到2021年，本已经出国定居的她，还是因为种种原因选择回到国内，在回江西老家看望父母时，恰好受一位友人盛邀，一起策划操盘菲斯曼的江西市场运营。于是，这就有了江西乐享家，一切就是这么顺理成章，无论是采暖这个行业，还是菲斯曼这个企业知根知底的优势让乐享家很顺利的拿下了菲斯曼江西市场代理商的资格。张芹也以这样一个新的身份，回到了菲斯曼的大家庭。

江西乐享家舒适家居有限公司总经理 张芹　　

　　无论是江西市场，还是菲斯曼，对于张芹而言都有特殊的情感，而对于菲斯曼在江西的市场前景，张芹表现的信心十足。也正是这份信心，让张芹选择回到江西老家。“可以做这样一个类比，从江西往北，各个省份的气候条件和江西差不多，有的甚至比江西还要暖和一些，但是那里的采暖市场早就如火如荼。众所周知的湖南、湖北两个采暖大市场，尤其是湖南与江西的纬度是差不多的，还有贵州、重庆、四川，这些地方一年之中的寒冷天数和江西也基本一致，但是他们采暖市场的规模已经领先了江西很多，这就是我觉得可以做好江西市场的最大信心。”张芹在与i 传媒/ 舒适智能交流时这样分析道。的确如此，但如今江西采暖市场的局面就是无奈，气候环境，人口基数对应的市场潜力都在，即使是除去经济发展较弱的客观原因，江西采暖市场仍旧让大部分的经销商觉得有心无力。对此，张芹也有自己的分析，“我印象深刻的是，在2009 年去湖北市场走访的时候，你可以感受到经销商们在主动地去做很多引导和推动市场的投入，尽管这会很大程度上增加他们的经营成本，但他们是基于未来市场的长远发展去做的这些投入。去推动市场和行业的发展。但在江西市场的情况恰恰相反，大部分的经销商都是在被消费者推着走，没有主动去挖掘和引导消费者的需求。所以，在这件事情上，江西的经销商们还需要做的更多。”

　　的确，市场总需要有人做一些“傻事”，只有前人栽树，才有后人乘凉。江西采暖市场要做大，就必须要有人真正愿意去主动做一些事情，而这也是张芹和乐享家接下来要做的事情。

　　

　　毫无疑问，菲斯曼代理商的身份，已经把乐享家和张芹推到了江西采暖市场的最前沿。“我们既然挑上了这个重任，不管怎样也要尝试下，做最多、最大的努力。”张芹告诉i传媒/ 舒适智能，菲斯曼在江西市场已经发展了近十年，虽然说规模差强人意，但还是拥有了一定的品牌知名度。在接手菲斯曼江西市场之后，乐享家联合菲斯曼一改不做广告投入的作风，仅在2021 年就投入了近150 万的营销费用。“我们不是仅仅为了扩大菲斯曼的知名度，更重要的是希望提升市场对采暖的专业认知度。我们在建材圈，在设计师圈层都进行了投入，参与了设计师联盟的许多活动，首先让对用户影响力最大的设计师对采暖系统的了解更专业，以此渗透到终端用户。”

　　

　　显然，随着市场环境的变化，行业对于代理商的职责也提出了更多的要求，更高的标准“我们称自己为服务商，也秉承这样的理念在做事。我们的服务除了传统的囤货职能外，还要把主要的精力放在服务两个字上。”

　　

　　张芹在谈到这个话题时如此说道，“除了品牌推广，我们更要组织体系内的经销商培训：技术产品培训、店员的营销接待，还有经销商老板的经营能力提升等等。我们需要带动的是分销商整体能力的提升，毕竟在江西这样的市场发展初期，不少经销商对自己的定位还是停留在卖设备的阶段。我们希望大家都具备提供解决方案的专业能力，面对不同的用户需求，都可以输出专业配置的技术解决方案。”前端设计服务要专业，后端的维保服务当然更要专业。在张芹看来，消费者对于服务的第一选择一定是卖给他设备的经销商，要想建立品牌服务的专业性，就要将分销商的服务专业性提升。

　　

　　“我们现在很大的一部分工作就是要建立售后服务体系。现在每个厂家的确都建立了服务体系，但有优势也有劣势，我们希望经销商对于自己的客户首先要承担起第一时间的售后服务。”为此 ，乐享家在南昌已经建立售后服务的实操培训中心的情况下，依然要求分销商联动协作，完成设备的服务维修“只有我们运营商把服务做扎实了，分销商的信任度，忠诚度才会更紧密。”

　　

　　张芹看到了更深刻的问题，就是品牌的忠诚度。“如果经销商想卖哪个品牌都可以拿到货，而且还能拿到很优惠的价格，那么他就会忽视服务用户的专业性。而一旦出现问题，用户是无法在这种经销商身上得到服务的保障，这对于品牌而言又会造成伤害。”

　　

　　对于江西市场来说，乐享家是一张新面孔；对于张芹来说，乐享家要做的事情就更多。“其实我们的定位很明晰，我们就是个服务商，所以非常重视服务后台的搭建。”张芹告诉i 传媒/ 舒适智能，乐享家目前最薄弱的就是销售渠道团队，但市场推广、售后服务、技术支持、销售支持、仓库保管等等后台团队都早已建立并加强。“我们目前要做的，不是广撒网去做开发。尤其是这两年，我们的核心是要把现有的经销商体系搭建完善，同时要给他们提供更多的增值服务，帮助他们提升能力。我们要在现在的经销商体系里树立起一些标杆，让他们感受到与乐享家合作的不同和优势。通过这种服务的经营思路，帮助分销商成长起来，这比去开发一堆经销商要更有意义。”做好存量，这就是张芹的经营思路无论是提升现有分销商的专业能力，还是提升分销商的忠诚度，对于菲斯曼品牌在江西的发展都是至关重要的。

　　

　　把链接终端用户的经销商服务好、引导好，这对于提升乐享家这个新接手江西市场的代理商的信心显然会很有帮助。

　　

　　2022 年是乐享家的一个起点，对于张芹来说，也是新事业的原点。“作为在采暖行业20多年的从业者，我真心希望能够为推动江西采暖市场发展做一点贡献。毕竟，这个市场的整体规模还不及品牌在某个市场的销量。在如今这个局面下，身处江西市场的每一个厂家和商家，都要首先意识到共同做大才是首要目标。”张芹很坦诚地说出了自己的观点，对于她来说压力或许并不是来自经营，而是源自这份责任与担当，“我希望自己能够在熟知的领域做点事情，特别是在自己的家乡，而这也将是我事业的最后一站。”