最近，零售经销商的日子不好过。大家都在谈论疫情的影响，设备的涨价，市场的恶意竞争。但是到了这个地步，我觉得没必要在市场环境这个点上过于纠结了。很多暖通公司老板心灰意冷，感觉已经可以准备给自己苦心经营多年的公司写悼词。
写悼词，自然要追本溯源。多少年了，暖通行业都在谈论这样一个话题，为什么低价竞争愈演愈烈而且每况愈下还乐此不疲？有人说是厂家随意开发经销商，有人说是经销商之间的同质化现象严重，有人说是各个领域想插足进来分一杯羹。还有人扯到了，暖通人不思进取的劣根性上。
这些观点我都同意，也不完全赞同，因为这是把所有东西都往大环境上推。大环境是口好锅，我的产品没人要，可以归于大环境不好；我努力工作挣不到钱，也可以归于大环境不好；我上班挤不上地铁，叫滴滴打不到车也可以归于大环境不好。
思考：真的是暖通行业大环境不好吗？
既然谈的是暖通行业，我们能不能单从暖通行业聊聊，而是怎么一步一步发展到今天这一步的。我们很容易站在自己的角度去评判其他公司的价格高或者低，比如你一年做100 户，你是无法想象1000 户的经销商的经营方式。你一套空调卖4 万，别人3 万8 就是低，别人4 万 2 就是高。判断的逻辑关系出现了问题，判断的准确性就会出现大的偏差。其实，往往在你的眼里别人低价，而在别人的眼里你才是那个低价。大环境不好？那什么是大环境？我们都是大环境的一份子，大家一起在泳池游泳，你不能因为看着别人吐了一口唾沫，就偷偷的去撒泡尿。
言归正传，那些看上去必然是亏损的单源，那些低价暖通公司是怎么签下来的呢？小胖认为：低价一定有低价背后的商业逻辑。我们来分析一下，这些低价是怎么形成的。
低价商业逻辑一：
厂家囤货（厂家活动）期间的低价政策
每个品牌都有些不同的商业模式，有些品牌是靠第一季度囤货政策，基本上这个囤货周期需要完成全年销量的35%—45% 左右。可是第一季度1—3 月份要经历农历过年前后，不可能完成这个真实销量，所以经销商迫于压力大量借贷囤货。囤回来的货如果短期无法销售出去，在仓库滞压还有还银行贷款利息。这个时候，市场就出现了100 块钱进货，95 块钱销售出去的“奇特”现象。而且自身团队销售不够，还有依托市场其他非品牌经销商和“背包客”游击队帮忙销售。所以，其他正规经销商发现，市场上的签约价格低于自身的提货成本价，抱怨连连。
还有些品牌呢？依托的是活动签约放款政策，基本上每次活动20 天左右，实际上有经验的经销商会提前1-2个月准备本次大型促销活动。对于这样消费者信赖的流量品牌，基本上经销商是平推销售，通过完成厂家制定的销售任务，去拿返利赚钱。这一类营销行为就对小户经销商非常不利，大经销商可以通过完成厂家任务返利养活团队和费用，而小户经销商本身签单产值低，如果前台销售没有任何利润，仅靠后台利润是无法保证公司费用的。所以，从消费者的角度成就了另一个奇葩现象，越大的经销商价格越低，越小的经销商反而价格越高。这样，品牌经销商两级分化，大户越来越大不敢放松让自己销量掉下来，小户越来越小，拼价格拼不过无法提升整体销量。
低价商业逻辑二：
地区囤货商既当裁判也当球员
现在基本上很多暖通产品还是区域代理商制度，原本平衡的市场，代理商有一部分利润批发销售给零售商，零售商有一部分毛利销售给终端用户。
然而厂家要求每年的销量上涨，其他小品牌又不断涌入日益竞争激烈的暖通市场，囤货商用囤货价格政策下放抢占零售市场。于是乎，批发商召集市场闲杂背包客，美其名曰给予产品、设计、安装保障，低价报价单狂扫小区业主群，装饰公司合作等。囤货商联手“背包客”，挤压零售商的生存空间，各品牌市场价格越来越低，这就出现了，你的成本还没别人签约的价格高的奇葩现象。为什么？“背包客”没有任何费用，当然可以低；囤货商没有养人，把批发利润拿出来杀零售市场，当然可以低。
囤货商拿着从批发给你的利润，养活自己的团队，然后为了销量的增长带着“背包客”去和装饰公司合作，去小区做低价团购。从业主的端口，别人找的还是总代理商签单，更便宜更有保障，你拿什么竞争？代理商既当裁判又当球员，当然倒霉的是零售商。
低价商业逻辑三：
装饰公司“内卷”跨界做暖通
装饰行业竞争激烈，从2005 年左右半包毛利润50% 左右，发展如今整装全包20% 毛利润，装饰公司同样日子难过。特别市场上很多所谓“互联网思维”装饰公司，逃跑了一家又一家。这些公司是倒闭了，留下的却是市场低价的烂摊子。
装饰公司要活下来，20% 左右的毛利润当然是不够的。装修无非三大板块，硬装、软装和机电设备；硬装，决定了房子能不能住；软装，决定了房子住的漂不漂亮。大部分装饰公司开始做整装、全案，其实就是把硬装、软装都干了。这些都干了还利润低这么办？盯上了机电设备。
装饰公司干暖通，最开心的是厂家。以前零售商当舔狗，签订一系列不平等条约，装饰公司还爱答不理。而现在，你自己干暖通，厂家该舔马上舔，还特别为装饰公司量身定制指定机型。这下好了，以前零售商舔狗的痛苦都让厂家代理商尝一遍了。一年下来业绩没有当初承诺的好，但是低价却捣乱了整个市场。
思考：消费者真的占便宜了吗？
如果，只按低价买货这单一的维度，确实消费者占便宜了。但是，我们暖通产品不仅仅是产品和价格，而是一套系统。小胖多次提过，一套优质的暖通系统＝ 3 分产品+3 分设计+3 分安装+1 分服务缺一不可。可是，经销商都去低价抢市场去了，还有几个人去用心做设计安装？服务就更别提了，现在的利润养的起服务团队吗？销售人员沦为了签单机器，只知道几匹拖几多少钱。一个暖通工程师硬生生变成了KA 市场卖电器的阿姨。这样的低价抢大品牌，消费者真的占便宜了吗？
可悲的是，这个市场所有暖通从业人员，40%以上是“背包客”，安装师傅是马路游击队。充斥着假冒伪劣，质量低劣的辅材配件。让真正想做服务的暖通公司无法存活。基本的暖通公司的利润无法支撑公司运营的整体架构。以前，暖通公司是分行政部、客服部、设计部、工程部、售后部、销售部、人事部等部门运营，现在就是老板一肩挑，带着几个销售干市场了。这还是你当初热爱的暖通行业吗？
小胖认为，无论市场发展如何变化，最后倒霉的还是终端消费者。在为了销量放弃所有品质的市场竞争环境里，即使今天占了便宜，明天还是会为售后买单！
