湖南南方健坤暖通设备有限公司总经理 邬宏波
从2005 年踏入暖通领域，沉淀长沙暖通市场多年的南方健坤，经历了十四年的市场风雨，依然能够傲立在湖南暖通市场的第一线，离不开邬宏波筚路蓝缕的市场开拓与坚守。2020 年疫情的洗礼，对消费者的需求产生了直接或间接的影响。湖南南方健坤暖通设备有限公司总经理邬宏波表示，2020 年南方健坤为了完成任务，下了很多功夫，在困难面前尽自己所能。
在一季度“没干活”，二、三季度行销缓和的状态下，第四季度为了完成全年任务量提货1900 万，最终基本完成了任务。如此这般的破釜沉舟，在十余年的发展道路上可能仅是冰山一角，如今的南方健坤揭开采暖市场的标签，积极拥抱市场变化。
“趋利趋势”
——商人趋利，也有自己的坚守
如今的南方健坤经营威能等国际品牌，但2005 年邬宏波最初涉足暖通行业之时，渊源在于华帝。这家位于广东中山的燃气灶品牌，董事会的一位老板与邬宏波有些私交，当年曾半开玩笑地鼓动他经营华帝在湖南地区的推广。当时的邬宏波表示自己可以做，但是经营全品类压力太大，在实地了解了华帝的一系列产品后，邬宏波被一个新品吸引了。自小在洞庭湖边长大的邬宏波，经历过湿冷的冬季却从来不了解供暖是什么，在华帝新品类产品中发现壁挂炉时，他甚至觉得壁挂炉简直是不敢想象的、有点奢侈的产品。经过了专家的介绍，邬宏波认为壁挂炉能够解决湖南地区对于供暖的刚需，市场潜力很大，于是在长沙开了全中国第一个华帝舒适热能中心。
对壁挂炉一知半解、没有任何市场基础的邬宏波，在经营了门店之后，才慢慢了解这个市场。在门店经营的一年多时间，一些外资品牌找过来，在交流之间，邬宏波才知道原来欧洲有众多供暖品类、产品、品牌，开始对整个采暖市场有一些认知，店铺里的壁挂炉品牌也增加至4 个。也是在这个时期，邬宏波接触到德国威能。2007 年，在与当时分管区域的领导进行交流以后，并没有多长时间的犹豫，邬宏波就决定将门店改作德国威能的专卖店。
谈及这个快速的转变，邬宏波表示，原因无他，只是基于当下的利益以及未来的希望。“我们作为一个商家，趋利趋势无可厚非。因为在那个年代，市场对德国的产品与严谨工艺比较偏好，有一种盲目的信任，德国品牌的召唤力比现在要好很多。并且，当时德国威能的壁挂炉也确确实实都是德国原产，产品质量较好。”
尽管不加包装地将自己贴上“趋利”的标签，但仍能见到邬宏波多年来对于市场与品牌的坚守。这也决定了南方健坤的经营之路，要远于仅是追随利益的其他企业。不管是当年威能的团队在与其交流过程中阐述关于未来计划的感染力与吸引力；还是威能团队最初上海- 长沙一趟趟的奔波；到如今14 年之久的合作，邬宏波都仍然历历在目。“与威能合作14 年，慢慢做下来也有感情了，在合作过程中不可避免地有一些波动摩擦，但自己的内心或者说市场的原因，不管在什么状态下，我会对这个品牌一直坚守。”这种基于品牌理念和时间积淀而达成的长期合作，大约不是一句“趋利”能概括的。
“踩钢丝”
——红火经营的背后
“现在的竞争还是太激烈，单卖暖气很难立足于市场。”邬宏波的感叹道。这一句话也道出了湖南地区多数采暖经销商在近年来的转型与融合之路。整个市场，经销商面临的环境就是“你低一点，我就更低一点”，邬宏波指出，“其实现在各行各业都是这样，长沙有很红的文和友、茶颜悦色和看起来很火的湘菜馆，但红火的背后，经营者可能也是提心吊胆。市场竞争到这种状态，各种各样的手段、方式都要拿出来，就和原来杂技里面有个节目叫‘踩钢丝’一样。”
目前，湖南的采暖市场也开始有了多样化的发展。主流产品还是壁挂炉加暖气片，但近年来市场中也出现了热泵两联供的新的供暖产品。邬宏波介绍道，湖南施行的是阶梯气价，长沙大约元起步，但湖南某些县级城市的气价要4.8元起步。燃气费用存在的事实差异，给了热泵两联供得以渗透壁挂炉底蕴深厚的湖南市场的可能。由于使用成本相对较低，目前一些自建别墅或者豪宅对两联供有一定的认知度和认可度。加之两联供系统的性能等方方面面也日趋成熟与稳定，所以，南方健坤在接触的豪宅项目中倾向于力推德国威能两联供系统。
在供暖市场竞争到一定的程度之后，传统的采暖经销商和中央空调经销商基本上是相互渗透、互相涉足，南方健坤也不例外。面对两联供这一全新的产品，邬宏波表示，从市场经营方面来看，谈不上困难，但公司必须要有技术、要有团队、要有人。两联供区别于简单的壁挂炉加暖气片，还包含了水力平衡、管路系统等等，注重安装工艺。“之前我们做暖气也慢慢向中央空调掺和，所以前期拥有一些技术基础，然后在这个基础上进行升华，与厂家的专业人员进行沟通交流，我们也特别挑了几个技术骨干来研究产品的特点与优势，以及德国威能户式水机与其他系统的差异。”邬宏波说道。
转变传统思路，向两联供调整的过程中，南方健坤整个团队都花了不少的时间和精力，设立目标、确定步骤、把计划做好，一步一步地推进。这个需要自上而下地进行的惯性思维的转变，花了南方健坤两年的时间，过程也并不轻松。邬宏波表示，人是有惯性的，销售习惯了卖简单的暖气，要他卖热源不同的两联供系统，需要有对整个系统的理解、也要通俗的把两联供系统表达给客户。到现在为止，南方健坤销售两联供系统比较通畅，已经将“方向盘”慢慢地调整过来。不过，邬宏波表示，目前两联供在南方健坤整个销售体系中大约只占5% -6%，与传统的采暖形式相比，两联供聚焦的是更高端的市场，两者面对的是完全不同的消费群体。
同时，邬宏波也表示，分销商目前对两联供的接受度还有限，要把团队从技术上打造成与两联供所适配可能要消耗比较高的成本，而且一旦雇佣技术人员，就是一笔固定的成本开支，如果销售跟不上，也养不起技术人员。“尽管两联供系统的利润比较高，但能卖多少，则是个问号。”
“行政大厨摆夜宵摊”
——经销商存在的价值有多高
“这段时间我在反思，长沙的竞争势态已经到了这种状态，那么在暖通市场中肯定是需要经销商存在，但是经销商存在的价值有多高，这是值得思考的。就如要一个五星级酒店行政大厨，跑到街上去摆夜宵摊，他的能量与价值不止于此。”邬宏波说道。
目前，邬宏波正在思考如何将南方健坤的业务下沉到县、州——这是一件近日发生在自己身边的事件引发的思考。“我有几个朋友最近有新酒店在凤凰开业，在当地，我看他们酒店装的那些空调设备用的都是很廉价的风管机。我去建材市场转一下发现没有做暖气的，问我们渠道部也没有涉足凤凰，暖通市场相对空白。即使凤凰是个地级城市，但当地发达的旅游业带动了经济的发展，消费者实力雄厚，可发掘的市场空间并不小。所以我在想是不是可以把我们多余的能量，用到另一个地方去释放。”
走出既有的竞争激烈的市场，进入相对空白区，在此落下第一个脚印，探索未知的边界成为南方健坤解决焦虑、不断寻找空间的方式，也是实现自身价值的路径。在提及南方健坤的核心竞争力之时，邬宏波提到了三个“价值”。
首先，在行业内，公司的存在对行业的上游有价值。经销商能帮制造厂家卖产品，厂家才会在意经销商，这是经销商对厂家的价值。
其次，经销商对地域中终端客户的存在价值。经销商要能把握住好的产品，服务于消费者，让消费者在经销商团队购买产品没有后顾之忧。
最后，对自身团队、对股东有价值。
对股东的价值是回报，而对团队的价值则是学习、提升的场景。让员工在公司团队的平台中有学习的空间，足以让他们成长，这就是价值。
这三点是南方健坤对内部制定的三大价值板块，也是南方健坤努力发展的三个方向。
“耐寒的精神”
——能够立足于任何市场才是最终受益者
梅花香自苦寒来。挨过寒冷冬季的梅花更加的幽香，同样地，想要始终如一地在市场屹立多年，需要不断的努力、修炼、克服一定的困难才能达到。在采访中，邬宏波特意提到了“耐寒的精神”。在市场竞争激烈的情况下，邬宏波表示，一定是要锁定价值，增强自身的实力，而不是碰运气。在不确定的市场中，能够确定的，就是对厂家、对消费者、对团队的价值。
“如果我的团队的销售说他没有学习和上升的空间了，没有价值了，那我要反思我们为什么没有让他找到自己的价值。”邬宏波表示，从利润的角度，只有公司的利润充足，才能给到员工更好的环境，才能让员工很认真的面对工作。但因为市场竞争的原因，现在的利润空间不足以支撑一个正常的运行机制，在行业利润越来越低的状态下，就该思考新的拓展方向，更多的谋求稳定发展。
在“求稳”发展的基础上，邬宏波表示，自己甚至会要求主动调低设备利润与工价。“现在挣钱难，就更要珍惜挣钱的机会。所以我们现在搞空调设备安装，不仅将设备的利润调得很低，工价也要求调低。我们现在是抱团，努力把项目做起来，在竞争中少挣一点，但不能不干。”
“相信经济势态是有周期性的，我们原来有个好市场，未来也会有。一定是在任何市场环境下都认真面对的人，才会是最终受益者，才能够立足于市场。有市场存在我们就不怕，我们就要干得更好，不要轻言放弃，也不要过于冒进，要稳、要坚持。一定要有在逆境中坚守的耐寒的精神。”邬宏波说道。
