大疫之下，无论是企业还是经销商都遭遇到了不小的困难。但这就跟竹子长节一样，在这个过程中，疫情可能会给我们带来短暂的下滑，反过来“下滑”也是为了将来在经济复苏的时候带来更快的成长。从国家宏观经济形势来看，也是一样。伴随着国际形势的不明朗，当前国家也在倡导由国际大循环到国内大循环，这对制造性企业来说，是一个很好的机会，当然它也对企业制造能力、产品能力及其他的硬件设施的要求也进一步提升了一个层次，以便更好地满足消费者对于低价、高品质产品的需求。
太阳雨集团工程公司总经理 徐猛
而成长是一个动态过程，放在大疫情下，这个成长的意义更为重大。对于厂家而言，做好后台的支持，创建好的模式，为经销商提供一个更有利的发展环境，帮扶其在逆势的情况下做好市场，这是重中之重。而经销商需要面对的是，如何在现阶段配合厂家将业务和模式一一落地，在这个国内大循环的市场机遇下，实现厂商的共同成长。
《时代当下，渠道商到底要利润还是要规模？》，本次辩论大会的主题就在此背景下诞生。这是当前渠道的一个热点，引发了强烈共鸣，与会嘉宾通过辩论的形式积极参与其中，希望通过观点的激烈碰撞，得到一个可行的答案。太阳雨集团作为本次辩论大会的冠名商，其工程公司总经理徐猛在现场做了《鱼和熊掌，为什么不可兼得》的主题分享，通过太阳雨的软硬实力及独特的解决方案，帮助经销商实现利润和规模的兼得。“理不辩不明，在这种轻松的环境下，以一种更为开放的心态来参与其中，不仅有很强的互动感，也更容易打开自己的思路。”对于话题和辩论的形式，徐猛给予了高度认可。
其实，对于暖通商来说，利润和规模，永远是个敏感话题。徐猛表示，依据以往的经验，单一追逐利润或规模的的渠道商，到最后发展得都不太好。只注重利润的，他的业务量及当地市场的影响力势必会越来越小，形成不了一个持续推广的发展模式，同时光有规模而没有利润的，最后也一定是没有了支撑，做不动。“应该说，规模和利润是一个平衡点的问题，单纯追求某一点都不行。”徐猛认为，规模和
利润只是表象，光谈规模和利润是没有意义的。利润和规模应该相辅相成，追求规模的时候也要设计一个合理的利润，通过规模扩大影响力、口碑和市场占有率。“当然，对待规模和利润，也一定是要分时间段的，每一个决策后面都有一套逻辑，可能这个时间段，需要利润来支撑公司做更多的推广和项目，可能下一个阶段，需要更大的规模来养活员工。”徐猛建议，一个具有成长性的公司，一定要有好的项目，来保证自己的利润点，同时也有要一定的规模项目来保证员工的充实，包括企业的文化建设等等。
鱼和熊掌，不可兼得。这已成为了既往经验。但徐猛并不以为然，他认为在一定的条件下，一定可以实现“鱼与熊掌兼得”。而太阳雨就可以帮助经销商打破这个“不可能”。
首先太阳雨有最强的资质和专业团队和最优的解决方案，给经销商在操作项目过程中提供很好的支持，特别是在门槛相对较高的政府项目中，有好的解决方案，过硬的资质和安装、售后有良好的保证，中标的可能性更大。“太阳雨集团作为一家上市公司，有足够的支撑系统来保障经销商的利润，而对于规模也不用担心，截止目前国内前100 家房企中，太阳雨已与 50 几家建立了全国集采或区域集采的合作，我们会在集采的项目资源上给与倾斜，可让经销商迅速在规模上有所突破。”
其次，可以帮助暖通商改变规模不效应的现状，通过产品及个性化的解决方案，实现利润的增项。对于现阶段的暖通商来说，其实最难解决的问题就是产品的同质化。在产品趋同的情况下，各种竞争加剧，导致利润趋低。我们在做项目的时候也发现了一个现象，靠传统的项目来支撑利润，从长久来看这是不现实，只有通过提供个性化服务和增项来实现。”
不确定的得到让人兴奋，确定的失去让人恐惧。徐猛认为，传统的暖通都是通过空调产品提供系统解决方案的，并没有考虑到太阳能的辅助系统。事实上，在很多的项目中，太阳能系统是可以作为一个亮点做进方案中去的。徐猛列举了两个产品应用。第一，传统的地源热泵，大家都知道很好用，且很节能，但是其也有一个水力平衡、冷暖平衡的问题，加入太阳能系统后，可以利用跨季节蓄热提供能源补给。“这个成本很低，就在原来的基础上增加了一个太阳能集热器和一个循管道，但能够保证地源热泵系统长期好用。”第二，针对传统的壁挂炉产品阀门经过高温水造成损耗的问题，太阳雨创造性地研发出了光燃一体机，在其中增加了一个能源魔方，可有效解决这个问题。
一个新的解决方案，一个具有亮点的产品，一定会带来一个新的市场机会，从而创造新的利润。徐猛分析认为，现在的市场，纯粹做暖通或纯粹做太阳能都不太现实，太阳雨目前有横向、纵向的业务，十大类产品，不仅可以提供多样的解决方案，同时分摊单项的技术服务费用。完全可以打破“鱼和熊掌不可兼得”的定论，让自己的规模和利润实现合理的分配。
当然，太阳雨进入暖通，也给暖通商带来了个性化的解决方案，至于经销商如何选择，则要看自己的判断和理解。徐猛认为，当前一部分渠道商容易会形成一些固化的思维，做空调的只会天天盯着空调，而忽视了其他产品的解决方案。“其实，我们的眼光一定要放长远，这样我们就会看到一些新的技术、新的产品，而它完全可以跟现有的产品做一些集合。”徐猛分析，现在很多经销商的业务做得很大，一年到头忙得没有时间停下来思考一些东西，比如业务模式的变化，新技术、新产品和一些新的市场机会，这其实也是很危险的。
“一个合格的经销商老板，一定要学会让自己慢下来，要让自己有停下来思考的时间。比如做空调，就要考虑一些空调业务的趋势走向，它的未来有没有新的技术，有多少跨界的东西可以整合进来，有没有更好的采暖和制冷形式。”徐猛认为，只有停下来思考这些问题，才会让公司和团队有一个更清晰的思路和方向，避免走进一个死胡同。从客观上来讲，这也是参加此次辩论大会活动的意义所在。
