江苏大友空调设备有限公司总经理 闵海龙
在差异化的市场上，闵海龙通过对比大小品牌在市场中的优劣表现，与到场经销商分享。大品牌在市场经营中有其优势所在，大品牌自带流量，背后是价值、保障和销量，但同时，大品牌每年都会增加任务量，经销商想要不被替代，就要通过诸如降低售价的方式来换取销量。不仅如此，很多品牌一方面准入门槛几乎为零，只要愿意即可入，甚至支持背包族，而另一方面，部分品牌通过慢慢的去代理、引导经销商转型服务商、通过市场直营的方式管理，这无疑给零售市场增添了很多的竞争压力。那么小众品牌在市场经营商有何优劣呢？很多小众品牌市场开发缓慢，存在大量的空白市场，可以和厂家直接合作；可以承诺当地独家代理；任务量不高，单套利润可观，不难发现，目前小众品牌性价比非常好，闵海龙也推荐到场的经销商入手一个有特点的小品牌。但与此同时，小众品牌品牌价值低，产品不好卖的劣势也同样明显。
作为经销商而言，如何在其中做出抉择，闵海龙给出了自己的建议，要结合自己公司的市场经营，从利润、长远发展、规模以及标签等四方面考虑，同时也要结合当地市场品牌是否有空白市场，市场能接受的消费价格，当地的房价，居民的消费水平，房屋结构比例等。
而在差异化产品上，闵海龙则认为，产品差异化的前提是，少谈技术差异化，紧抓看得见、摸得着的差异化。尽管业内很多人认为其选择的天氟地氟产品是一种更落后的工艺，其实在闵海龙心中衡量中央空调的标准只有：1、制冷制热性能；2、节能；3、噪音；4、维修便利性。在其看来，有差异的产品才会有说辞，才能显示对比，其实不论并联的还是串联的产品都各有各的优缺点，在销售层面，闵海龙希望能够把每款产品的优缺点都淋漓尽致地展现给客户就可以了，至于最终的选择权，则交还给消费者。
也正是基于对看得见、摸得着的差异化的重视，在销售差异化上，闵海龙同样更有自己的见解，他将业务员分为品牌型业务员和技术型业务员。何谓品牌型业务员？会谈价格、会了解客户想法；能邀约客户，会做商圈活动；会利用品牌，进行销售的就是品牌型业务员。而技术型业务员则具备利用各种销售道具，在不给客户做方案，不给客户做报价的基础上，介绍产品一个小时以上。为了打造这样的技术型业务员，闵海龙要求团队的成员必须通过电脑或电视介绍产品，要熟悉公司云盘的所有资料，同时公司培训的 PPT 也要滚瓜烂熟。
在此基础上，硬件的配备也必不可少。在江苏大友空调的展厅中，闵海龙通过看、摸、听、体验的方式，让消费者对于产品有更为直观的了解。
而在最后的差异化安装方面，因为各地的差异化比较大，闵海龙的建议是选择合适自己的就好。对于江苏大友空调而言，不过度安装、带水泵、规范打孔、安全第一就是安装标准的重点所在。
