不管任何时候，市场总是充满无限可能，有人在大路上开拓未来，也有人在小赛道里寻找商机。德格玛暖通设备（上海）有限公司就属于后者。作为一家集热泵两联供系统、冷暖辐射系统、新风除湿系统、HVAC智能楼宇控制系统等的产品销售及系统集成解决方案于一体的技术服务性企业，德格玛所深耕的赛道并不算宽阔。按照市场规模算，不管是发展已经较为成熟的热泵两联供系统，还是热度日益显现的“五恒”系统，其市场占比都不高。而且按照产品在整套系统中所占的分量算，控制系统也确实不起眼，而且这一小赛道也非常考验企业对市场的敏感度和应变能力。

德格玛暖通设备（上海）有限公司

执行董事 焦志刚

　　但是产品有大众小众之分，市场却没有绝对意义上的“小市场”。注重个性化挖潜，善于从市场需求变化中寻找创新升级切入点的德格玛，在控制系统这个小赛道中闯出了一片新天地，成长为了这个赛道中的“小巨人”。

　　选对路，深耕小赛道整十载

　　对大多数人而言，德格玛是个熟悉的名字，但是大多数人对于它的发展历程又相对陌生。从2014年做热泵两联供控制系统和配件产品起家，迄今为止，德格玛已经在热泵两联供系统、冷暖辐射系统、新风除湿系统、HVAC智能楼宇控制系统等产品销售及系统集成这个“小赛道”中深耕了整十载。

　　2014年，彼时热泵两联供系统刚刚开始盛行，德格玛依托自身对行业的理解，逐渐在这一市场站稳脚跟。2016年以后，辐射系统在国内开始初发萌芽，2017年德格玛开始布局地面调温，并且于2019年将产品正式推入市场，同步开设了体验展厅。2019年开始，德格玛不再将自身局限于仅做家装零售类产品的控制系统，开始往楼宇自控方面发展。这一举措不仅为德格玛找到了新的发展空间，也让其更加明确了未来的发展方向。如焦志刚所说：“实际上，德格玛真正的主力赛道是HVAC智能楼宇控制系统，而且借助于一个成熟的团队，实现了精准破发，很快便在系统控制市场上站稳了脚跟。”

　　“机缘巧合之下，我们接触到了上海一家比较知名的公司，正好要砍掉楼宇部门，就趁机接收了他们的团队。可以说，德格玛的智能楼宇控制系统业务是站在巨人的肩膀上发展起来的，并且一直发展的比较好。即使是在后疫情时代、大环境不是很好的时候，我们的楼宇控制系统业务，受到的影响依然非常小，目前这部分业务已经占据了我们公司一半以上的业务份额。”焦志刚很庆幸，不管在哪个时间节点，德格玛都找对了路。而借助这样的几个关键节点，德格玛得以实现了较好的发展。

　　真功夫，把小赛道做出大空间

　　有找到小赛道的敏感度，也要有把小赛道做出大空间的真功夫。德格玛敢于“弄潮”、大显身手的背后，是技术硬实力撑起的发展信心。

　　以“五恒”控制系统为例，目前其产品已经从第一代迭代至第四代。其实，产品一代一代迭代的过程，也是德格玛对本地化和个性化最好的践行。“我们开始布局‘五恒’控制系统的时候，尽管当时这一系统在国外市场已经得到了较好的应用，但是在国内市场还不够成熟。尽管理念很先进，但是单纯的‘拿来主义’总有水土不服的时候，所以一定要结合国内气候、自然环境、建筑情况等实际情况进行本土化的优化，打造出适合中国用户需求的产品。这也是德格玛坚持对产品进行不断打磨的重要原因。”焦志刚如此说道。

　　当然，这并非一件易事。好在，德格玛有着完整的团队、技术实力和坚强毅力的支撑。“第一，我们有完整的团队，软硬件均为自主研发，能满足客户个性化的需求，市场应变能力较强；第二，产品智能化程度较高，我们的核心就是做系统，在设备智能化、逻辑智能化这块的研究比较多，做的比较深；第三，服务力量雄厚，从2017年至今，没有哪个系统运行出现过问题，这是比较值得骄傲的一个方面。”焦志刚解释道。

　　抓热点，撬起发展之新空间

　　不容忽视的是，现如今控制系统在各类暖通空调系统中，发挥着越来越重要的作用。如今，“五恒”系统的热度日益攀升，德格玛也意识到了这一点，并且也在着重布局这一热点市场，以期撬起自身发展的新空间。

　　不过对于“五恒”这个热度空前的领域，焦志刚有着清醒的认知。尽管其已经陆陆续续发展了十几年，但是依然处于一个比较混乱的发展阶段，他用了两个字来形容——很乱，系统的定义乱、标准很乱、技术也很乱。“同时，有人说‘五恒’系统是个‘高危行业’，因为相较于常规的空调系统，它对方案的设计、系统的施工、后期调试等环节要求都比较高，而很多渠道商并不具备这样全方位的服务能力，要想推广付出的服务成本很高。当然，无法回避的是，这是任何市场走向成熟的一个必然阶段，只是在这个市场发展的过程当中，我们能做的就是要有道德底线，要对行业负责，如此才能够引领行业健康发展。”焦志刚进一步说道。

　　据焦志刚介绍，德格玛的主要服务模式就是从前期的方案设计、到现场的施工落地、再到后期的调试维护，给渠道商赋能，为其提供全生命周期的服务方案。“当然，这对于德格玛的服务能力，包括服务人员的数量、质量、服务半径要求很高，我们刚开始需要付出的服务成本也确实很高。后来在不牺牲功能的基础上，从产品侧来简化系统、优化产品，把产品做的更简单，帮助渠道商能够更好地对接我们的解决方案，不仅减少了服务成本，我们的服务能力也得到了提高。”

　　之所以如此重视服务能力，因为在焦志刚的认知中，他认为做强比做大更重要：“当市场经济处于下行周期的时候，在需求端就应该走个性化的路线，这时能坚持个性化的企业的价值点就凸现了出来。德格玛本身就是以差异化赋能渠道商为特点的一家企业，所以这两年的市场业绩还是不错的，增长很快。”

　　“一方面跟随市场热点深耕以‘五恒’系统为代表的家用市场，一方面对楼宇控制系统这个商用市场也不放松，坚持两条腿走路，我一直坚信，德格玛走的这条路是正确的。所以未来，我们会脚踏实地地强化自身的能力，以更好地应对市场。当然我也希望德格玛未来可以越做越好，能为行业的健康成长带来更多价值。”在采访的最后，对于德格玛的未来，焦志刚也表达了自己的期待。