“做了5年经销商，越做越精彩，我已经深深爱上这个行业”，这是一位2019年入行的暖通经销商的感想。

云南美诃暖通科技发展有限公司总经理 张小广

　　近几年，相比于其他发展成熟的市场，不管是地域气候环境急剧变化，亦或是市场需求的激增，云南这一稍显“小众”的市场正迎来发展的“春天”，尤其在从昆明这一核心市场延伸开去，则有着更多市场等待解锁与开拓。因此，云南美诃舒适家采取了“低空飞行”的经营策略，将精力着重于昆明周边的尚未被触及的三、四线州县市场。在总经理张小广看来，“低空飞行”意味着贴近地面，更贴近市场，而选择扎根临沧便是其出于对天时、地利、人和等综合因素进行判断后的考量。

　　低空飞行，摸索前行

　　张小广原本并非暖通行业的出身， 他的转行源于一次偶然的机会。当时，他的一位朋友在暖通行业工作，建议他尝试进入这一行。彼时，云南暖通市场高温气候的频现，进一步拉动市场需求，尤其是在消费者对家居环境的健康与舒适度要求不断提升，无疑为张小广转行暖通提供了原动力。于是在2019年，张小广毅然决然地离开了原本的机械重工行业，踏入了暖通这个全新的领域。

　　全新的领域，全新的市场，张小广深知，要想在行业中崭露头角，必须采取与众不同的策略，“低空飞行”便是其选择的发展路径。一方面，贴近市场，张小广充分利用自己的资源和优势，通过深入理解当地的消费习惯、文化特点、人际网络后，精准定位，提供更契合当地的产品和服务，从而在市场中逐步建立起良好的口碑和信誉，形成稳定的客户群体和回头客。另一方面，覆盖范围相对集中，张小广能够更灵活地应对市场变化，及时调整经营策略和产品方向， 再加上三、四线州县市场相对成本较低，可以让张小广将更多的资源投入到品类扩充和客户服务优化上，进一步增强自身的市场竞争力。

　　自步入暖通行业以来，从最初的摸索到如今的自主创业，再到成功拿下海信中央空调临沧市总代，虽然时间不算长，但张小广的每一步都走得稳健而有力，业绩呈现出稳步增长态势。随着云南美诃舒适家在市场中逐渐站稳脚跟，张小广的事业也迎来了新的发展阶段。

　　精准“落子”，小城干大事

　　近几年，在城镇化浪潮的推动下，相比于一线城市，三、四线城市正成为消费的新高地。张小广瞄准空白市场， “低空飞行”策略再度成为他精准把脉市场发展轨迹的行动核心，更是走出了“小城干大事”的思路，扎根临沧这一四线城市，以热水作为切入点，逐渐深入到中央空调、净水等一站式集成，以更全的品类集成为客户提供一站式宅配服务的目标愿景，将“美诃舒适家”打造成临沧市首个舒适集成化服务商。

　　在张小广看来，随着市场的发展和消费者需求的变化，中央空调在当下乃至未来很长的一段时间都将是云南美诃舒适家稳定的业务增长点。之所以选择临沧，张小广也是经过诸多考量。除了市场竞争不充分外，临沧市气候特点，使得对于热水和中央空调等产品有着旺盛的市场需求，这使张小广更加坚定了在这一市场深耕的决心。

　　当然，要想在市场中真正赢得客户的青睐，必须不断提升自身的专业素养和服务水平。一方面，选对品牌，注重产品的品质和整体系统创新，目前，云南美诃舒适家经营范围涵盖了空调、热水、净水等多个业务板块，张小广精选了海信中央空调、中广欧特斯热水、3M净水、林内燃气热水器等细分品类的头部品牌，力求为消费者提供稳定可靠的产品体验。另一方面，加强与客户的沟通和交流，了解其真实需求并提供个性化的解决方案，张小广通过整合各种资源和技术，逐步推进舒适家居一站式集成，为消费者打造更加舒适、便捷的家居环境。

　　值得一提的是，张小广和云南美诃舒适家倾力打造的海信中央空调的城市展厅，也于5月底正式落成，并开始投入运营。

　　以服务树口碑，保持“安全距离”

　　贴近地面的“低空飞行”，要飞得稳，飞得好，才能保持与地面的安全距离，对此，张小广将自身保持“安全距离”的着力点，聚焦在专业水平的提升和服务质量的保障上。在他看来，只有不断提升自己的专业水平，才能更好地满足客户的需求，除此之外，张小广同样关注于其选择合作的品牌所能够提供的技术支持能力。这些在张小广看来，是建立良好口碑的前提，也是保障云南美诃舒适家的持续“低空飞行”的关键。

　　在具体落实到服务客户方面，张小广始终坚持“服务创造价值”的理念。从项目初期的规划、现场勘查，到品牌介绍、企业文化宣讲，再到与各方合作伙伴的协同作业，以及项目完成后的调试与培训，他都力求做到尽善尽美。他深知，对于临沧当地很多客户而言，中央空调还是一个相对陌生的产品，因此他更加注重提供专业的服务，帮助客户更好地理解和使用产品。在这过程中，张小广也坦言：“初入暖通，十分有幸与中广欧特斯、海信等知名品牌携手合作。这些品牌不仅提供了高质量的产品，更在专业知识、销售策略等方面给予了我大量的指导和帮助。并且在通过与这些品牌的紧密合作过程中，逐渐建立起了一套完善的专业体系，为我们在暖通领域的持续发展打下了坚实的基础。”

　　当然，在这过程中也难免会遇到客户对品牌的认知度不足或是对推荐的品牌存在疑虑等问题。对此，张小广和他的销售团队总是耐心细致地为客户解答疑惑，向他们介绍品牌的历史、文化以及产品优势，力求为客户提供性能优异，稳定可靠的产品体验。以利他之心，站在客户的角度思考问题，用心为客户提供最优质的服务，用专业铸就品质，用服务创造价值，用价值赢得信赖。

　　2024年，是云南美诃舒适家立足临沧市发展的新起点。在张小广看来，暖通这门生意很深，只要愿意多学多尝试，机会还是很多的，对于云南美诃舒适家未来的发展，张小广充满信心：“我相信我们可以做得更好，只要我们坚持专业、优质的服务理念，精准定位，不断提升自身的竞争力，就一定能够在市场中脱颖而出，实现更大的发展。未来我们将立足临沧，辐射周边市场，‘飞’向更为广阔的天地。”