做市场，离不开渠道。在渠道的垂直结构中，处于最顶层的往往担负着链接品牌的最直接的作用，或是称之为批发，或是称之为代理，但如今大多数会被称为运营商，也就是在一定的区域范围内或者行业用户中，他们要承担起合作品牌的运营工作。杭州永耀就是这类渠道商的典型。

杭州永耀环境工程有限公司总经理 周海勇

　　作为江森自控约克（以下简称“约克”）零售业务在杭州、嘉兴和湖州地区的运营服务商，周海勇硬是将规模从2013年的500万做到了如今稳定在近2个亿，在将品牌推上市场领头羊的同时，也让杭州永耀成为了最受行业关注的渠道商。当然，这一切，都源自周海勇的经营之道和永耀从成立之初就坚定的责任和担当。

　　一、责任与担当，铸就规模

　　从2013年拿下约克零售业务在杭嘉湖地区的运营服务权至今，周海勇和江森自控约克已经携手走过了11个年头。随着热泵两联供市场的逐渐活跃和扩大，约克零售业务的规模也是水涨船高，如今一直稳定在近2个亿。外部环境纵然为其提供了增长的沃土，但究其原因，更多的还是离不开杭州永耀的持续经营，更是离不开周海勇的经营之道。

　　“在开始操盘约克热泵两联供的时候，我就已经下定决心要把它做成功、做长久。”

　　2013年，刚进入区域囤货领域做运营商的时候，永耀在杭嘉湖区域里的分销商只有9家，为了打开市场，给分销商做出榜样，在当年提货额仅有500多万的情况下，永耀就投入了60多万参与了4场家博会，这个数字在当时而言可以说是一笔巨资。

　　“第一年参加家博会，我们知道根本拿不到什么订单，但我为什么还是要这么干？因为当时需要用这样的方式让市场意识到约克是个有实力的品牌，并且永耀有意愿做好这个品牌。即使拿不到订单，但可以让展会上建材圈的装修公司以及其他产品的分销商都感受到约克品牌的投入和在同业当中的影响力。”当周海勇谈起这段“历史”的时候，仍旧记忆犹新。这个浅显的思路如今看来不算什么，但放在当时的环境下以及刚刚起步的永耀身上，就显得尤为难得。

　　可以发现，从最初开始，周海勇就是抱着将品牌做成功、做长久的思路在布局市场，真正为品牌的长久发展而考虑。千里万里，行则必至。不管路有多远，只要坚持往下走，就一定会到达目的地。“空调领域水系统是未来”，在这个信念的鼓舞下，从2013年开始，周海勇带领他的团队通过不断的努力和付出，一年一个台阶，取得了今天的成就。对于周海勇及永耀而言，通过整整十年的奋斗，显然已经到达了目的地。

　　“比起自己赚钱，把蛋糕做大，让分销商赚到钱、对分销商赋能更重要。”

　　在除却销售业绩的辉煌之外，周海勇尤为自豪的成就便是永耀在分销商“服务”方面的贡献。他深信，个人成就的大小取决于助力他人的程度。正是由于永耀不断助力分销商发展壮大，公司本身也得以日益繁荣。

　　“我每年都会深入思考，如何为分销商提供更多增值服务。”周海勇阐述道，“从商业运营的角度来看，永耀的定位是销售设备，但并非简单地售出产品，而是要确保设备得以优质出售。为此，我们需付出诸多努力，教导分销商进行安装，并协助他们培养人才。”

　　事实上，有人曾提议周海勇成立一家区域性的系统安装服务公司，以便控制质量、增加收入并稳固分销渠道。然而，周海勇始终未同意这一建议：“仅考虑材料成本，的确可以获得利润，但从整个行业的发展来说，需要我们共同培养更多的专业人才。”

　　为此，周海勇积极鼓励区域内的分销商组建安装团队，永耀负责理论培训、实操培训等服务输出：“前三次安装我们可以安排团队完成，但分销商必须派员现场学习。”他认为，更多的人掌握安装技能，将使服务更加及时、可靠，从而提高用户满意度，树立良好口碑，并使分销商获得更多利润。

　　一直以来，永耀将履行囤货商或品牌服务商平台的责任视为首要任务。2019年，永耀实施了“安装服务商”制度，其目的在于为表现优异的分销商提供更大的发展空间，同时确保他们的努力能得到经济回报，除了设备销售外，还在安装和服务方面有所斩获。

　　以萧山为例，我们授权优秀渠道合作伙伴成为萧山的安装服务商，共同开发并服务萧山所辖的镇级市场。周海勇深知，在下级市场中，人脉关系尤为重要。实施“安装服务商”制度后，可以充分利用分销商的人脉资源，为他们带来更多收益，同时为永耀在渠道拓展方面增添新的增长点。

　　“当然也有些人问我，这么做是不是自己的利润就少了？这是必然的。不过我认为钱要大家共同去赚，不能只想着自己赚钱。此外，安装具有一定的局限性，距离越远施工成本越高，永耀也没有那么大的精力做这么多服务投入，很多分销商跟我们一起打拼了好几年，与其浪费一些不必要的资源，不如有钱大家一起赚。”周海勇朴实的话语中无不透露着他对分销商的用心和责任。

　　“只要说不清楚的地方，都是永耀的责任。”

　　周海勇表示，永耀处于起步阶段的时候，由于体量不大，备货有时会存在不足的情况，假如分销商需要20台设备，其中某一个型号的内机提货的时候少了两台，从常规思维逻辑和处理方式来说，就需要分销商再来拉一次货。但是，永耀认为这是由于自身原因造成的，所以自己要承担这样的责任，而不是把二次提货产生的成本推给分销商。现在回过头来看，这些都是小事，但是在当时并不是小事。

　　“不管是产品损坏，还是产品数量核对不上，只要说不清楚的地方，都是永耀的责任。”看似普普通通的一句话，无不透露着永耀对于分销商的担当。站在分销商的角度考虑问题，做好分销商的“勤务兵”，也使得永耀和分销商建立起了紧密的关系。正是因为对分销商抱着这样的态度，永耀才能够取得现如今的成绩。

　　解决客户痛点，提升客户服务满意度水平。市场上众多品牌的售后服务人员，在进行售后服务维修过程中，会因为诸多原因导致无法实现一次维修完成，诸如：安装问题、零配件过保等需要经销商或者安装人员上门处理的情况。为此，周海勇在行业内率先提出了“维修服务最多跑一次”改革举措，并承诺在设备安装调试之日起两年内，售后服务人员一次上门能解决的问题，必须一次性解决，涉及费用问题，永耀先行垫付，后续根据问题情况，再进行相应处理。该项政策实施以来，客户、分销商等对售后服务维修满意度提升明显。

　　二、春秋十数载，初心不改

　　从一开始做别墅、排屋，到后面做项目，再到2013年切换到渠道，专注于约克水生态中央空调的销售、安装、维修等服务，永耀的经营工作自始至终都是在围绕约克这个品牌展开。在厂商关系上，周海勇多次强调永耀的角色是品牌运营商，厂家办事处做不到的一切事情都由永耀来做。通过自身的努力，永耀不仅构建起了不可替代的服务能力，更是引领着“热泵两联供”这个市场健康向前发展。而周海勇也坚信永耀现在走的这条路是正确的，也是使自身发展最为快速的一条路。

　　“永耀的角色是品牌运营商，做好品牌的市场推广是我们必须要做的事情。以2022年为例，我们就投放了1360万用于市场推广。”

　　给市场做指导性意见和培训，为分销商提供技术支撑，是永耀从成立之初就在做的事。在2013年开始做囤货商的时候，对于自身的角色，周海勇就有了非常清晰的定义：“我当时给囤货商这三字的定义就是要去教会别人，并没有把自己定义为一个买卖产品的人，我们是服务商，我们输出的是技术和服务。我们要一起带着分销商把做大蛋糕，共享市场。”

　　为此，永耀的两个主管问了周海勇同样一个问题：“我们把别人都教会了，别人不干了我们怎么办？”对此，周海勇的回答是：首先，他相信人性是向善的，他不认为人性是恶的；其次，如果说永耀做得足够好的情况之下，他们还选择不做约克而去做别的品牌，无非有几个情况，一是品牌不行，二是产品质量不行，三是永耀的服务能力不行，他们赚不到钱。如果这些都没有问题，他相信这些分销商不太可能去选择别的品牌。这就是周海勇的初始理论。“事实证明，这么多年由于永耀的原因离开我们这个队伍的分销商几乎没有。”

　　在做生意这件事情上，周海勇充分展现了“轻财足以聚人，律己足以服人，量宽足以得人，身先足以率人”的做人态度。周海勇认为让分销商挣到钱，挣到更简单的钱，挣到更多的钱，这是根本。

　　不同于很多人在市场推广上的“花活”，周海勇是一个坚定的行动主义者。约克空调在杭嘉湖地区的推广，无论是品牌营销还是渠道奖励，几乎是接连不断，开销自然也不小。“2022年，我们投放了1360万用于市场推广。”对于一般的分销商而言，这是想都不敢想的事情。可以看出，作为囤货商，在如何真正服务好分销商这个层面上，永耀的确花了很多功夫。

　　一般来说，囤货商也不希望分销商的规模过大，但周海勇却反其道而行之，甚至还自己掏钱来鼓励分销商做大规模。在2022年的时候，周海勇就出台过一个政策，拿出50万奖励超过500万的分销商。正是这种格局，让跟着周海勇的分销商愿意做大，而且也是越做越大，超过300万的就有18家，其中超过700万的有10多家，而超过1000万的也有2家。也正是这种眼界和格局，在做约克空调囤货商的将近11年时间里，周海勇的团队越来越庞大。

　　不过有时候就连周海勇的身边很多好朋友也看不懂这种操作风格，甚至还经常会替他担心。“只要我做出去的政策，你们放心大胆的吃，能吃多少吃多少。”周海勇一般都是这样回答，“我们挣的就是渠道的钱，要的是分销的规模，这是我认定的道路。”

　　在分销管理体系中，周海勇高度重视安装质量，永耀拥有一支专业针对一线分销商安装质量管理的团队。该团队负责一线工地巡检与验收，推动安装标准化，并设有专门的安装培训体系。多年努力下来，约克空调杭嘉湖区域的分销商安装队伍经过多次理论培训与实践操作，参与考核，并取得培训合格证，实现持证上岗。此外，永耀还为行业培养了大量人才，目前在杭嘉湖地区已培训500多名安装工人并通过考试获得安装培训合格证。

　　针对实力较强、技术团队完善的分销商，永耀给予其充分自主发挥的空间；而对于规模较小、难以招聘技术人员的分销商，永耀已在主机选配、管道选型、外机电缆选配、空气开关选择等方面实现标准化、简单化与表格化，确保易操作无失误。此举降低了分销商进入热泵两联供系统的门槛，使其信心满满地投身水系统空调领域。解决分销商的后顾之忧，为分销商提供省心、放心的服务，正是永耀多年来的核心工作。

　　“约克这个品牌，我一定会做下去。”

　　在宅配机电这个产业中，从业者需要面对千变万化的市场需求和客户要求，需要不断更新自己的知识和技能，保持敏锐的洞察力和敬业的态度。和约克携手的11年时间不算长，但却足以见证周海勇的成长和奋斗。从一个毫无经验的新手开始，如今成了一名经验丰富、技术娴熟、沉稳老练的老手，他在不断的学习和实践中积累了丰富的经验和不断创新的能力，一直在为用户的“健康室内环境”而奋斗。

　　响应国家号召，体现社会责任担当。总书记提出，人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标。健康、舒适、节能的家居环境是人民美好生活的重要组成部分。约克水生态中央空调充分利用了水的比热容大的特点，推出低温采暖技术，实现了冬季采暖每月每100平方电费低至500元，真正让客户装的起，用的起。在节能和舒适性方面表现出色，为用户创造了一个健康、舒适的室内环境。作为约克空调的囤货商，永耀一直积极响应国家号召，体现社会责任担当，致力于推动节能环保和绿色生活方式的普及。

　　周海勇深知，企业的成功不仅仅在于经济效益，更在于对社会的贡献。因此，他带领团队在推广约克空调的同时，也积极宣传节能环保的理念，引导用户关注室内环境对健康的影响，提高公众的环保意识，用实际行动践行社会责任。周海勇表示，未来，永耀将继续秉承“以人为本、服务社会”的理念，不断创新和发展，为用户和社会创造更多的价值。

　　而随着科技和社会的飞速发展，也需要经销商不断追寻新的技术和市场趋势，进行产品升级和服务优化。面向更长久的未来，周海勇坚信只有不断创新、付出更多努力才能赢得市场的竞争和顾客的信任：“所有的成功都不可能无缘无故，坚持解决市场上的痛点，比别人付出更多的努力，才有可能取得更大的进步。”

　　实际上，基于当下的市场环境和自身的规模考虑，周海勇也意识到永耀终将会迎来“天花板”。因此，对于下一步的发展思路，周海勇做了很多思考。一条线是将约克这个品牌持续做下去；另一条线是站在宅配机电这个大产业当中，未来永耀会输出更多服务、引入更多的品类，为分销商谋划更多新的出路；同时也会在辅材材料的选用上降本增效，做更多投入。

　　衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。“不管怎样，我们将依然要做好品牌运营商的角色，我会继续带领永耀在行业中持续深耕，不仅要专心干、用心干，也要干的出色，并且做好厂家、分销商的服务工作，帮助分销商伙伴走得更远、走得更稳。”对于未来，周海勇显然已成竹在胸。

　　在周海勇的带领下，永耀已经成为约克空调在杭嘉湖地区的重要合作伙伴，也是行业内颇具影响力的囤货商之一。未来，永耀将继续携手约克空调，共同推动中国暖通空调行业的健康发展，为用户创造更加美好的生活体验。