在“爱因斯坦的三个小板凳”的故事里，很多人看到的并不是爱因斯坦做出的粗糙板凳，而是看到爱因斯坦不断打磨自身能力，同时保持力求最好、精益求精的态度。这也成为了影响刘长华的一则故事，在创业的道路上，刘长华面临过挑战，也同样收获着一些不尽如人意，但即便如此，刘长华始终心态端正，逐渐培养出了“认真踏实、不怕失败、锲而不舍”的职业素养，也最终走出了持续成长的发展道路。

长春市八喜商贸有限公司总经理 刘长华

　　从大学毕业进入建材行业，一直与采暖“打交道”，到后来抱着对未来更美好的期待与向往，毅然决然选择自己创业；从仅仅涉足于地暖管道的铺设，到为了追求更大的规模与利润，将热源也“收入囊中”；从外资某壁挂炉品牌的代理商，因为品牌内部的调整，而“被迫”成为意大利依玛长春市的独家代理。可以说，目前意大利依玛就是刘长华的第三条板凳，虽然他总是自谦当下做的并不是很好，但数据不会骗人，在刘长华的经营下，依玛在长春从年销售27台，扩大到如今的600台，即便刘长华对第三条“板凳”的成绩还不够满意，但他前进的脚步仍未停止，依然在向着更进一步不断迈进。

　　“不尽人意”的第一、二只板凳

　　从公司成立，到成为某外资品牌的代理商，可以说是刘长华创业史上的第一、二只小板凳，用其自己的话来说，这两只小板凳都不尽人意，但不可否认这是刘长华一路努力过来的结果，同时也为其后期的不断成长奠定了坚实的基础。

　　将记忆的时针拨回到2007年，彼时刚毕业的刘长华还只是建材行业铺设地暖管道的普通员工，微薄的薪资使其极不满足于现状。“作为我们家第一个大学生，求学的路上，家里可谓是消耗了大量的财力与物力，而我如果一生都像这样碌碌无为，那我内心一定是有愧的，所以我暗下决心，一定要闯出属于自己的一片天。”风华正茂的刘长华，满怀朝气与对未来的期待。

　　基于此，2008年，刘长华就成立了自己的公司，正式开启了一段漫长的创业史。“因为在建材行业的工作经历，以及东北市场对采暖的刚需，因此公司主营业务还是集中在我比较熟悉的地暖管道这一细分市场。”后来，随着公司的发展遇到瓶颈，为了实现进一步地突破，刘长华不禁反问自己，“既然都是做采暖的，为什么我不能将热源也纳入自己的经营业务中呢？”

　　但众所周知，每一个创业者的背后，都有一段不为人知的艰辛，刘长华同样也不例外。虽然将壁挂炉产品“收入囊中”，经营规模与利润也可以预见的迎来增长，但问题也逐渐显现出来。“如果说地暖管只是单一的产品，那加入热源之后，为了保证消费者的采暖体验，系统的特性对于渠道商的考验那将是质一般的升级。而2010年前后东北地区能做系统的渠道商少之又少，没有前车之鉴，没有学习对象，可谓是摸着石头过河。”

　　困难是成长的催化剂，始终遵循着不怕失败、锲而不舍精神的刘长华，即使面临着技术层面的多座大山，但其依然勇往直前，并交出了“两年光阴”的高昂学费。“这两年时间所有签订的新单，为了给予消费者更好的使用体验，我都0利润交给别人来做，自己就跟着在现场一点一点的学习、摸索。”渐渐的，刘长华从选型到设计，再到安装，都有了一定的技术积累，并成功拿下了某欧洲品牌的独家代理权。

　　但是，随着其合作的品牌经历了一次内部的调整，刘长华又失去了独家代理权，甚至是二级代理的资格都没能保住。好在塞翁失马，焉知非福，虽然失去了该品牌的代理资格，但也正是这次无法扭转的局面，让其与意大利依玛结缘，成功打磨出“第三只小板凳”。

　　第三只板凳背后的优势与惊喜

　　与意大利依玛的合作，是刘长华创业史上打磨的“第三只小板凳”，虽然他总是自谦的说，“我们只是全国暖通市场上一名不起眼的小经销商。”但其不求最好，只求更好的态度，让他不断成长并立足于长春市场，成为了一名极具代表性的“榜样”。

　　行为心理学研究表明：21天以上的重复会形成习惯；90天的重复会形成稳定的习惯。更遑论与之前品牌的多年合作，从产品、技术到合作模式，早已让刘长华习惯了该品牌的一切。因此，刚刚牵手意大利依玛的他，感到了浑身的不适应甚至是“别扭”。但让刘长华欣喜的是，随着时间的推移，以及市场的验证，“别扭”的背后，更多的是意大利依玛独有的优势。“意大利依玛可以说是细节上的魔鬼。”仅仅一句话，就足以说明刘长华为何会在意大利依玛身上感觉到“别扭”。“以产品安装为例，其他品牌的烟管大多是便捷式安装，仅仅十秒钟就可安装完成，但意大利依玛必须用4个螺丝固定，十分钟都不一定能够装好，对于我们来说大大增加了安装的时间成本。”

　　起初，在刘长华看来，这一点根本没有必要，然而现实却给他上了一课。“由于气候原因，东北地区在冬天都会结出冰棱，当天气回暖，冰棱掉下来的时候大概率会砸到烟管，便捷式安装虽然省去了时间成本，但被冰棱砸出的问题也是经常出现。而意大利依玛却从来不会出现这样的问题。”仅仅这一小小的细节，就彻底让刘长华为依玛的细节所折服。

　　因此，虽然意大利依玛从不注重品牌的宣传与包装，但始终追求技术上做到极致的依玛，在同样对“专业”有着执拗追求的刘长华的助力下，逐渐在东北市场开拓出了自己的一片天，并收获了良好的用户口碑。

　　同频的人，是相互吸引的，并且能够相互成就。刘长华刚刚牵手意大利依玛的时候，依玛在东北市场一年的销售量仅仅只有27台，而在两者互相努力下，当下已经达到年成交量600台的喜人成绩，更将其做到了长春市场的TOP4，虽与国内其他市场还存在着一定的差距，但立足于东北区域，已经是凤毛麟角。

　　当然，能够获得如此耀眼的“成绩单”，同样离不开依玛在背后的默默支持。刘长华坦言：“意大利依玛还有让我认同的一点，就是其始终关注渠道商成长的企业文化。相比于销售额的提升，其更在意合作伙伴自身的成长与赋能。就如同培育一棵幼苗，开花结果的时刻固然喜人，但背后的默默耕耘才是关键所在。”

　　“24小时”的承诺，不断精进的板凳

　　在“第三只小板凳”的打磨上，刘长华依然在精益求精。如果说专业技术是立足于市场的必备条件，那么服务，作为链接市场的重要触点，对于企业提升客户满意度，构筑品牌价值、产品口碑意义同样重大。同样深知这一真理的刘长华，制定出了“24小时”的承诺，坚守“以客户为中心”的价值理念，让其即使立足于更加“内卷”的市场之中，同样能够乘风远航，破浪前行。

　　“所有的客户我们都承诺24小时之内解决问题，如果解决不了及时换新，即使是凌晨接到客户需求，我们也能够立刻响应，随叫随到。”相比于预约、留言的形式，及时响应的方式对于消费者来说，无疑是体验感的正向加持。高品质的售后服务是产品价值落地的关键，其便捷性和人性化程度直接影响着客户的整体使用体验。24小时的承诺看似简单，但背后却是刘长华对于客户体验的责任体现。

　　值得一提的是，在服务的价值塑造上，刘长华并没有止步于此，并在2024年初制定了新的布局与规划。“未来我们要把被动式服务转变为主动式，主动上门巡检，将问题扼杀在摇篮里。”在刘长华看来，若想在更为激烈的市场竞争中取胜，就要在服务上比竞争对手多做一步，在点滴积累后，才能在竞争的道路上领先一大步。

　　当然，从“被动服务”到“主动服务”的距离也不仅仅只是一字之遥，而创业的成功之路也非一日之功。面对未来更长远且未知的发展道路，力求更好态度的刘长华或许还将经历更多维的困难与挑战，但在这份持续打磨“小板凳”的精神引领下，刘长华成功的结局已经跃然于纸上。