暖通经销商的起点大多比较低，底子都比较薄弱，经营手段也大同小异，但各自的命运却千差万别。根本原因在于各人在市场行情的判断，销售网络的掌控，内部的管理水平以及对未来发展的追求有所差距。

　　任何一家企业不管从事哪个行业，要想在行业中处于领先地位，必须提升其核心竞争力。那么作为经销商来说，自身的核心竞争力又来自哪里呢？

　　经销商的生存之本：现金流畅通

　　在商言商，经销商必备的两大条件，一是网络，二是资金。而经销商所处在厂方与终端的中间环节。现在一般厂方要求是现款现货，很好有授信额度，而终端大多有应收账款。经销商的资金实力往往决定了其发展规模。在经营中保持资金流的畅通，才能维系经营活动的正常经营。经销商在保持现金流的畅通中应注意以下几点：

　　①控制经营产品的数量。许多经销商都有“贪大”的毛病，认为经营的产品越多越好。很多的经销商认为经营的产品多，客户资源能得到充分的利用、配送成本会减低、会增加新的销售机会。但品种过多，会分散经销商的经营资金和注意力，核心产品的优势也会被削弱。经销商对经营产品的品种，应量力而行，有时候1+1未必就大于2。

　　②建立有效的应收款管理机制。很多时候，应收账款难收在于经销商自己，比如回款期定的太长、没有准确把握回款的信用期、催促不及时、对应收账款作用认识不清楚等等。为了提高回收应收账款的能力，经销商可以做好应收账款回收情况的监督、缩短回款时间、及时催款、做好客情等。

　　③做好现金流量分析，合理分配现金，实现良性循环。经销商做好现金流量分析，掌握企业的现金状况，可以为决策提供依据，合理分配现金，做到量力而行，这是从根本上解决现金流减少的最可靠方法。

　　经销商们不能仅仅看到利润的好坏，同样也要了解有多少资金可以运用。利润固然重要，但比利润更重要的是现金流。因为一旦资金都被流通环节占用，如果不能在财务安全期内让资金流动起来，是十分危险的。

　　经销商的价值：承上启下

　　在整个销售环境中，有三大接点非常关键。一是厂家与经销商的对接点，二是经销商与零售终端的对接点，三是零售终端与消费者的对接点。这三大接点中，经销商占据其二。因此经销商的价值就是在厂家与零售商之间的承上启下。如何做好厂家与零售商的衔接工作，体现出自身的价值呢？经销商应该做到以下几点：

　　①做好终端的维护。很多经销商认为终端的维护在于厂家。确实有许多厂家在做这方面的工作。但仅仅靠厂家是远远不够的。请经销商注意，厂家的工作越具体，那就代表着经销商的重要性就越低。所以经销商要敢于承担这方面的责任，以换取厂家更大的支持。

　　②做好库存管理。保证自己的库存与零售终端的库存保持在合理线以内，确保不断货。

　　③信息的反馈。经销商及时把市场信息反馈到厂方。经销商处在市场的最前沿，市场上的任何风吹草动，总是在第一时间里知道。将竞品的动作，市场行情等及时反馈厂方，以便厂方尽快做出反映。保持产品的竞争力，又能有效地与厂家保持密切的合作关系。

　　④厂方促销政策的执行。经销商往往是厂方促销政策的最终执行者，严格执行公司的促销政策，不克扣促销费用，保证促销活动不走形，这都是经销商义务的一部分。有远见的经销商是厂方销售政策的坚决执行者。

　　经销商的角色：织网能手

　　经销商的过程也是搭建网络体系的过程，经销商应当成为“织网”能手。这个网应该是以经销商自己为中心辐射到各个角落。销售网络往往是经销商的最大资源，经销商要成为“织网”能手，需具备以下运作能力：

　　①布点能力。经销商在构建网络的初期，首先的工作是布点，每个点分别落在那里非常关键。这就需要经销商有大局观，点点之间间隔恰当，点与点之间线线相连，这就是销售网络。

　　②网络的控制力。经销商的网撒出去，要收得回来，这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系，并控制住销售网点的供货系统。网络的控制力往往受到其他区域的冲击，这一方面需要与厂家配合控制冲流货的发生，另一方面经销商对零售网点要有制约。以年终总销量适当返利也是挺有效的手段。

　　③网络的修补能力。销售网络构建起来之后，始终处于动态变化之中。某个销售点出现断裂，就会导致网上出现一个窟窿。如不及时修补，这个窟窿就会越来越大。这需要经销商及时修补这个断点。如一分销商转做其他竞品，那就及时寻找到新的分销商。

　　经销商的发展技巧：因需而变

　　市场的消费潮流在每年不断变化之中，经销商应紧跟潮流循时而行。各个行业的发展都呈破浪型变化，当某一品类的产品进入衰落期，必有一类产品脱颖而出。关键点是经销商能否明锐体察到消费需求的变化，把握住商机。经销商要做到这点，需做好以下几方面的功课：

　　①市场敏锐的洞察能力。要善于思考和总结一些有规律性的东西。行业内的变化一般都遵循着三年一个周的原则，当一类产品进入了衰落期，必然有新的品类兴起。经销商最赚钱的是一类新品从上升到高峰期，真正进入衰落期，虽然这类产品还有基本销售量，但利润已非常的簿了，成为鸡肋产品。因此经销商对市场行情及态势的把握非常关键。

　　②善于做好新品的推广工作。许多经销商认为产品的市场推广是厂家的事，我们做好配合就行。这种观念的片面的。一个新品的成功推广是厂商间相互的配合和共同的努力。

　　从厂家的角度看，经销商具备了较强的市场推广能力，厂家就把将其管辖的区域立为重点推广区域，费用投入就会倾斜。新品的推广成功系数就会高，结果是双方获益。

　　③善于寻找到新的销售机会点。随着市场竞争的加剧，销售渠道结构也在不断变化之中，寻找到新的市场机会点，尤其在一些特殊的封闭式的渠道里，容易取得较高的收益。

　　经销商因密切关注消费需求的变化，市场有需求，就意味着商机，也意味着财富。俗话说“生意是人做的”，生意人的性格，知识面，敏感度，胆识，眼光以及目标的大小等不同，其导致的最终结果有天壤之别。一个成功的经销商，必有其成功之处，而这些成功之处值得大家学习合借鉴。