大宅客户更愿意为高品质的产品付费，其高度重视系统的整体解决方案，包括产品性能、公司的专业度和服务能力以及案例的成熟度等都是其考量的重点，这就对宅配机电服务商的从业经验和大宅系统方案的规划能力提出了更高的要求。

　　淄博石志商贸有限公司在总经理张常飞的带领下，已经深耕大宅市场九年之久，不仅产品矩阵涵盖冷暖、净水、新风、热水等多品类，团队的技术水平和服务态度在当地大宅市场更是有口皆碑，也正因如此许多老客户对淄博石志青睐有加，更愿意为其转介绍新客户。对此，张常飞表示：“老客户转介绍的订单在我们2023年前三个季度所有销售订单中的占比高达50%，而且所有的老客户都是我们的展示和宣传窗口，具体表现在，新客户在体验过我们展厅内设备性能的基础上，还可以到老客户的别墅住宅里进行二次体验。”

淄博石志商贸有限公司总经理 张常飞

　　毫无疑问，进入老客户家里，近距离体验设备运行效果的方式，更能打动新客户。然而，高端大宅客户更注重隐私性，想要以这种方式进行宣传，势必要维系好客情关系。对此，张常飞坦言道：“在前期的项目落地环节，我们会针对大宅客户需求和建筑特点，做好设备选型、系统设计、施工安装、调试验收等一系列工作，给其留下深刻的初始印象，这是我们积蓄老客户的第一步。当然，为了真正留住老客户，提升转介绍概率，我们后期还与其保持了良好的沟通和服务，甚至也尽己所能的，通过我们的公司平台和信息渠道，为其提供资源嫁接的价值，因此，其更乐意充当我们和新客户之间的展示桥梁，帮助我们进行产品宣传。”

　　显然，在张常飞看来，只有通过全生命周期的服务，精雕细琢每一个大宅项目，才能真正积蓄一批忠实的老客户。而在这个过程中，无论是前期的安装，还是后期的维保，都需要技术团队的专业水平和服务态度做支撑。基于此，张常飞每周都会组织技术交流会，总结提炼此前一些广受好评的重点大宅案例中的优秀经验，并与技术团队进行沟通和分享，也正是在这种持之以恒的培训下，淄博石志技术团队的系统设计、安装落地、售后服务等综合能力渐趋完善。

　　此外，淄博石志的服务态度则体现在张常飞向老客户主动提供的维保工作上，这也是其在当地大宅市场脱颖而出的重要原因之一。张常飞表示：“许多淄博的暖通公司都是等大宅客户上门提出更换滤芯、清洗保养、设备维修等需求后，再被动式的进行服务，这不利于提升大宅客户的体验感和满意度。因此，我们始终坚持做主动式服务，不仅会定期上门回访老客户，还在春秋两季进行仅收取成本费的清洗保养服务。而且，我们还会在设备临近保修期前，安排技术人员上门进行维保检查，将一些可能发生的问题排除在出保之前。”

　　在以上种种措施的合力下，老客户更有意愿成为张常飞的“宣传窗口”，这使得淄博石志在大宅市场每年都会取得20%左右的销售增幅。因此，之于未来在大宅市场的规划，张常飞早已成竹在胸：“第一，提升公司综合实力，服务好老客户依然是我们今后工作的重点。第二，积极和装企、建材公司等进行异业联盟，互通有无的同时，打响我们的知名度。第三，通过淄博当地的高端小区进行产品推广和新客户开拓。”