在传统项目市场，工程商所面临的竞争环境和风险正在日益加剧，诸如总包形式增多、价格透明、利润率低，垫资、回款等难题正愈演愈烈。如何应对挑战，工程商正走出了自己的变化新思路，走出传统市场，走向细分市场，就成为了不少工程商选择的一个重要思路。这其中，以工业净化为代表的工业领域，由于依托国家政策支持和大力推动，周期较长、规模较大，呈现出更为稳定的态势也同样在吸引工程商的侧目和关注，并且也已经有一部分工程商已经趟出了一条自己的发展之路。
从传统项目到工业净化市场热度不断攀升
回顾近两年的净化市场，特别是在疫情影响之下，极大地促进了诊疗生产制造业的清洁需求和诊疗可控自然环境的需求，进而促进了所有净化工程行业市场容量的扩张，也为不少暖通空调工程商提供了发展机遇。而经过3年疫情的洗礼，医疗净化市场快速发展的势头逐渐回落，慢慢回到正常轨道中，在国家对医疗新基建发展政策引导下，医疗末端净化领域依然保持稳定的发展。
与此同时，有数据显示，2022年中国新能源及综合智慧能源工程建设业务新签合同额同比增长83.9%，可以发现，随着国家经济高质量转型发展，战略性新兴产业成为经济转型的重要支点，中国相继出台众多支持高科技领域产业发展政策，推动其蓬勃发展。大工业项目是近年来最为火热的市场，尤其是诸如电子芯片、太阳能光伏、新能源汽车、锂电池、半导体等新能源产业的投资投产速度加快。而政策对高科技产业发展的大力扶持，将间接拉动洁净室行业市场需求的增长，为作为配套刚需的净化空调创造了巨大的增量市场，同时也使得一部分原本在传统工业项目市场中发展受限的工程商开始将视线瞄准这一领域，力求实现进一步经营突破，收获工业净化项目所带来的巨大红利。
正如江苏某工程商在采访过程中说到：“传统项目数量减少的情况已成事实，再加上和总包合作，带来资金流转的停滞，回款速度的放缓等等问题，都让日常的经营出现了不小的挑战。对我们来说，日常的经营还得继续，在同行朋友的介绍下，我们也关注到了工业净化市场的发展潜力，而之前在医疗净化市场的项目经验使得我们顺势而为进入工业净化这一市场。”
实际上，中央空调市场本身也在不断健全诸多工业洁净厂房场景解决方案，相对成熟的经验以及不断完善的产品解决方案，都使得工程商能够尽快进入这一市场，而工业净化领域的多样化产品需求，也使得其利润点上升。
从专业到更专业 工程商道阻且长
的确，尚属于蓝海市场的工业净化赛道正不可避免地吸引着越来越多工程商的进入，但是整体来看，工程商意欲进入工业净化这一市场并非易事，也切实存在着诸多难点。
01、工艺要求严格，专业能力有限
湖南华岳建设工程有限公司总经理陈潜在采访中表示：“虽然工业净化项目的前景可期，但是其对于技术的要求还是较高的，特别是在前期设计与施工过程中，也同样有着更多的要求，这对于我们以往专做传统项目的工程商来说，也需要积极提升自身的能力。”正如前文所说，工业净化市场存在一定特殊性，更考验工程商的专业处理能力。其项目厂房通常面积较大，一般存在负荷需求大、精准温湿度控制、高等级净化、节能高效等需求，对于产品应用更具针对性，工艺性要求也更为严格，其实用性特征更是要求产品系统相对标准化。对于大多数工程商而言，这中间会面临着诸多门槛，同时对其自身的专业实力也提出了更高的要求。
首先，在项目招投标阶段，企业的相关资质证明非常重要，对于工程商而言，想要承接相关项目，相应的资质审核通过是必然需求，对此，四川诚立信机电设备有限公司总经理朱金成认为越是对室内健康环境要求高的项目，不仅需要设备品牌具有相应的净化实力，同时也会提高对服务商的要求，而资质就是工程商服务实力的象征，只有获得更高级别的资质，才能争取到门槛更高、利润更加丰厚的项目。
其次，作为项目的最终落地者，能为工业净化项目提供坚实的产品技术服务和完善的系统解决方案是工程商们当下要关注的重点。事实上，项目方案的专业性直接关系到整个净化工程的质量。通常情况下，一个完整的系统方案包括整个项目的产品参数、平面布局图、各个区域的设计图、需要的设备材料以及控制洁净厂房污染的手段和长时间周期的系统维护。而当方案制定后，是否具有专业施工队伍、能否严格按照施工方案要求来实施都是整个项目能否顺利如期进行的关键。
因此，不管是前期的方案设计，还是中期的施工落地以及项目后期的验收维护，未来的工程商应具有强大的综合能力，在规划、设计、施工、运维方面均有极强的专业水平，有能力为客户提供优质的一站式服务、项目的全生命周期服务，各专业之间的交叉、贯通、应用均能熟练掌握。
02、项目规模大，资金实力有限
工业净化市场规模较大，项目方要求高，对于经销商自身而言，渠道网络、资源关系等都面临着更多的考验，而这其中，资金的硬实力同样成为了能否参与其中的关键。“在我们参与的工业净化项目中，项目整体规模较大，技术要求较高，无论是总包方牵头还是和甲方直接签约，都要求前期垫资，且回款周期较长，这已经让很多工程商就无法参与其中了。”一名西北地区的经销商这样表示，同时他还一针见血地指出：“其实工业净化在整体工业项目里只是很小的一个组成部分，除非和甲方关系特别硬，一般情况下工程商还是没有太重的话语权的，所以在资金方面，工程商的硬实力才是能否参与其中的关键。”
另外，临沂品舒家居贸易有限公司总经理冯骏在此前采访中也表示：“暖通行业内的大多工程商大都是中小规模工程企业，他们在目前大环境下，能顺利的存活下来已经是万幸了，他们需要的是更多项目资源，而布局工业净化市场这条路，其实并不容易。”
虽然工程商想要跃进工业净化市场并非易事，但同样也有可以落地的行动思路。比如，对于自身渠道网络、资源关系较为薄弱，但是自身业务实力过硬的工程商而言，眼下要做的便是进一步提升自身在项目市场的影响力，以良好的市场口碑赢得厂家的选择，通过与厂家的积极合作，进行项目服务落地，进而获得利益。另外，对于本身自身资金实力就强劲的工程商来说，则更需要在技术及服务能力方面进行深入打磨，构建起良好的口碑影响力实现良性循环。
总体而言，尽管工程商群体在当下仍面临着较多困境，入局工业净化市场同样也是机遇与挑战并存，但对于工程商来说，最应该做的还是要不断提高自身实力，除了要具备专业化的工程市场销售人员、专业的技术力量，还需要具备广泛开发、利用关系资源的能力，以及专业的服务保障能力、科学严谨的工程业务备案管理能力等等，只有筑牢根本，才能更好的应对市场环境的变化。
