在第6届宅配机电产业营销管理演说大会上，12位品牌高管围绕2022年在他们身上发生“小故事”，讲述行业发展或企业经营，小编精炼他们的核心观点与大家分享，感受负增长下的“正向力”。

　　（*以下为现场登场顺序排列） 

爱康企业集团 

市场与品牌中心总经理 牟杰

　　牟杰认为，暖通或舒适家的市场足够大，但大部分人并没有做好，主要原因在于不够聚焦，包括在思想、渠道、用户等方面。未来20年，大装饰企业每年存量市场增长为4000亿，存量市场的增量逐渐被激发，但高峰却远远未到，对于暖通行业来说依然大有可为。只不过，目前暖通行业同质化、内卷严重，为的是抢流量、抢客户，所以进行“截流”更应该使用利益更大的方法，比如聚焦“装修”这一流量关键词上。事实上，“装修”能够成为引流关键，主要与当前80、90消费主力军诉求有关——追求一站式解决方案，而这些消费者首要选择对象是装饰公司，而非暖通经销商，进一步导致在装饰装修面前，暖通隐身成为二级产业、配套产业。所以，面对这一现象，暖通经销商就要转换思路，不仅要聚焦业务，更要聚焦群体、需求，将冷热装修、空气装修的旗帜高高举起，这样前端引流、经营或许就会产生意想不到的变化。

 

森德（中国）暖通设备有限公司

总经理 郭占庚

　　郭占庚坦言，自己是一个从事25年暖通事业的老兵、一个楼宇建筑的老医生。与暖通行业结缘，郭占庚表示是偶然与必然相交织的结果：因为自身出色的成绩和解决冷暖的“朴实愿望”选择了制冷工程专业，并在从业后，于1994年第一次以板式交换器获得专利，1998年参与设计中国第一个双采暖系统，1999年将第一个吊顶辐射板引入中国的高空采暖……郭占庚以个人的力量为行业助力的同时，也实现了自己成长，25年是郭占庚一步一个脚印坚持下来的。“只要有人在的地方，就会有冷暖的需求”，当前，需要暖通行业的后浪们肩负起传承的重任，为此，郭占庚呼吁，作为楼宇建筑的医生，每一个暖通人都应该不离不弃坚守暖通阵地，不断创新优化采暖制冷通风系统，为百姓创造健康舒适幸福的环境。

 

浙江中广电器集团股份有限公司

执行副总裁 张树前

　　在张树前看来，当下高热词汇中“热泵”已经占据一席之地，不论是被比尔盖茨、马斯克等世界级人物关注，还是资本持续进入，又或者是国家不断发布热泵扶持政策，都能够看到热泵的炙手可热。而背后原因究竟几何？基于长久以来与热泵打交道的经验，张树前表示双碳目标当前，建筑行业节能降效是关键环节，所以减少化石能源使用，建筑电气化是大势所趋。而想要最终实现宏观目标，建筑运营“碳中和”路径要从供给侧与需求侧两个维度入手，因而新能源开发、储能技术应用与提升、建筑电气化、热泵技术应用势在必行。而作为代表型企业，张树前表示中广欧特斯发布的“热泵＋全球战略”，就是从热泵+产品、热泵+场景、热泵+新能源、热泵+生态四个维度入手，为全球绿色事业贡献中广力量。

 

威能（中国）供热制冷环境技术有限公司

于利利

　　消费分级的大趋势下，服务被消费者、渠道商、品牌方更多地关注，在于利利看来，售后服务是十分必要的，因为这对品牌、渠道商而言是重要营销方式，而这种能够为用户提供专业价值的营销方式所产生的正向影响往往比预期更深远，不论是口碑打造还是业务经营。而从当前的市场情况来看，越来越多的渠道商、品牌在积极转变服务思路，化被动为主动，将服务作为经营差异化的策略，意在提升用户体验、加固用户黏性，形成良性互动。由此形成的优质口碑将大幅降低沟通成本，增加转介绍客单的概率。于利利号召在服务这一领域暖通人都能够“卷”起来，让服务的价值惠及厂、商、用户多个群体，让行业变得与众不同。

 

上海湿腾电器有限公司

董事长 李后明

　　在李后明看来，任何一个企业、行业都有其生命周期，发展到一定阶段后就会停滞，而湿腾开启五恒系统探索研发之路，正是基于这样的市场发展规律，从除湿机领域到如今征战五恒领域。能够在当前的环境中取得一席之地，李后明表示，这是湿腾一步一个脚印不断突破取得的。2020年湿腾在全国27家分公司将办事处改造成五恒城市共享体验厅；2021年搭建数字化五恒营销管控体系，推出自有控制系统，同时打造了“五恒+咖啡”的跨界营销模式。从0到1到多，湿腾不停地在探索，面对复苏的2023，李后明表示湿腾将重点打造属于商家自己的ID、围绕用户场景需求打造百变多维的五恒系统空调解决方案……尽管充满了诸多未知挑战，李后明表示湿腾将笃实前行，共赢五恒系统空调未来。

 

江森自控中国区

空调分销业务销售总监兼总经理 张曦

　　过去的一年魔幻且多变，疫情的反复、俄乌冲突加剧能源危机、极端天气频现……全球经济不可避免地到了谷底，如何穿越经济萧条期成为重要命题。首先要观察用户需求的变化，当下是消费分级的时代，消费者最关注的是健康、舒适、安全，为此不管厂家还是商家都要不断提升专业度，满足不同层级的需求。而基于可持续发展的理念，张曦特别提出江森自控约克将把50%以上的收入用于促进清洁经济，最少75%的研发活动面向可持续产品和解决方案。除此以外，江森自控约克还打造了IWE智能水生态家用全效中央空调，致力于把服务于世界90%高层建筑的舒适、健康、安全的享受与生活方式带到千家万户。

 

瑞美(中国)

家用零售副总经理 冯亮

　　2022年，冯亮离开了奋斗20年的家电行业，转战暖通行业。在这一年，新冠反复、封城居家、高温限电、供应链保障等困难接踵而至，但对于冯亮而言，这些反而给了他力量和信心。2022年初，即便上海面临近3个月的封城期，瑞美（中国）仍然坚持既定投入，在上海完成了ILC的建设，实现了从成都到南京和上海整个长江流域ILC的整体布局。冯亮表示，瑞美将ILC引入中国，是希望其能够成为行业人士交流、分享的一个平台。通过ILC，不仅可以帮助客户做产品推广，同时还能为其在售前、售中与售后赋能。在2022年非常困难的情况下，瑞美（中国）之所以能够秉持着向上的力量并不断践行瑞美在中国的十年战略，不仅得益于瑞美ILC在中国的建设，依托于ILC平台推出的多款具备竞争力的产品，同时也依靠于全体员工通力协作，以向上的信念完成项目交付。

 

曼瑞德集团

全联供事业部总经理 南贯

　　从曼瑞德原本的财务人员到如今的产业部负责人，南贯“转型”的原因要追溯到2012年。当时南贯对于自己的家有一个丰满的理想，即通过氟系统外机配合氟水交换器内机，风盘与地面制冷同开，实现“恒温”；但现实很骨感，在设备使用两年后，因为内机找不到售后服务，无法开启地暖。南贯表示，发生这场“空调事故”的最终原因，是对于空调系统的认知不足，也正因此，他踏上了“转型”之路。在十年后的2022年，南贯的老板让其负责一栋体验馆的项目，代号“522”计划。在施工中，虽然面临着更换施工队伍、调试接错线等诸多问题，但好在最终其排除万难，顺利地完成了交付。2023年2月23日，一场在这个体验馆召开的招商会议，让二百多名参会人员对于体验馆的五恒系统好评不断。对于南贯而言，这样的成果无疑是十年磨一剑的认知提升。

 

深圳市海顿热能技术有限公司

董事长 邱国利

　　国产壁挂炉最初进入市场时，发展得如火如荼，但在2016年后便一落千丈。尤其到了2022年，国产品牌的销量首次落后于国外品牌。在邱国利看来，原因有四点：煤改区域原有渠道被清洗、传统优势市场逐步被集中供暖侵蚀、大量回收机在零售渠道肆虐、忽视南方市场导致错失良机。但这并不代表国产品牌没有可发展空间，邱国利提及，目前国产品牌的产品技术路线主要有两方面，一是全预混技术正处于孕育和成长期，围绕全预混产品的主要零部件逐步成熟，并开始批量出口，例如主热交换器，风机，燃气阀等；二是大部分产品加入了智能化功能，搭载云控制系统，全预混产品自适应技术的应用，引入优品标准，逐步提升使用舒适性。聚焦于未来国产壁挂炉的出路，邱国利认为只要不断提升智能化功能、全预混技术以及完善的服务支持体系的建立，国产壁挂炉终能实现弯道超车。

 

摩根全屋智能

全国总服务商渠道总监 刘汉东

　　刘汉东认为，市场主流智能品牌发展现状是价格没有管控、线上销售与线下代理冲突、地区之间频繁窜货、安装调试缺少标准。摩根作为智能行业头部品牌，在发展智能产品的道路上不断建立标准，引领行业健康发展。目前，摩根的布局分别有“11+”直营城市、“90+”总服务商城市、“40+”无线经销商城市，并规划在2023年年底时，有“120+”有线代理商以及“120+”无线代理商。刘汉东表示，摩根将自己走过的成功和失败的路总结形成文件，为的就是不让代理商继续走弯路。

 

克莱门特

家用及轻商全国销售总监 韩清楠

　　2004年，韩清楠进入暖通空调行业，参与扫街、扫楼；2009年，随着品牌的步调，她开始推广空气源热泵三联供；2013年，她开始抓信息、稳市场；2019年，她的重点变成了谈产品、讲技术；2022年3月份，她加入了克莱门特，也更加明确了未来的方向：热泵、系统……2022年春，上海实施阶段性静态管理，众人面临着抢菜难、看病难等问题。而韩清楠所居住的小区居民却第一时间组建了志愿者群。因为志愿者，小区的所有居民都能够享受到核酸检测井然有序、快递一日三次送到户、政府物资及时分发等对待。而其小区的志愿者和团购团长是完全分开、各司其职的，所以减少了在其他小区会出现的矛盾。这也让韩清楠产生了这样一个感悟：小人物无法改变大方向，但志同道合的人在一起，可以创造更好的生存空间，正如本届大会众多暖通行业的人聚集在嘉兴，共同破界、成长。

 

XPEL建筑膜

中国区总经理 白鑫

　　2019年，彼时白鑫以及其所在的代理团队，已然能够在小渠道拓展上十拿九稳，但对于大渠道的攻克却颇为艰难。某次，当团队对于某装修公司的拓展多次遇阻后，白鑫选择了亲自出马，但不仅遭遇了微信“单删”和拒绝拜访，甚至在“收买”了装修公司的员工后仍屡屡受挫。原因是装修公司的老板对于中央空调的价格和安装、跨区域销售等问题十分介意，但最终装修公司的老板被白鑫“不要脸”且执着的精神以及诚恳的合作方案打动，答应了合作。基于此，白鑫总结出了几点经验：1、“不害怕”结果，任何一件事情，如果你舍得花时间，你就不可能不擅长它，如果你既擅长，又舍得花时间，你不可能得不到回报；2、过程“不着急”，不要被别人带乱了节奏，人生曲折路漫长，偶尔堵车很正常，但要相信你仍然在最佳路线上；3、心态“不要脸”，不要被别人的意见左右，一旦你违背了自己的意愿，那么后边发生的事情就像是惩罚。白鑫坚信，一切的失败只来源于内耗和运气。