冬之尾，春将至。春风拂面吹起大地绿意盎然，还有纸鸢飞舞点缀天空。提及纸鸢，不免想到世界风筝之都——潍坊。这座新二线城市，没有繁华的经济，城区常住人口也在三百万以下。作为土生土长的潍坊人，潍坊恩潍经贸有限公司总经理周永财扎根于这片“贫瘠”的市场，刚创业便立刻站稳了脚跟，半年成为万和代理商，每年仅零售便可卖出四千套万和壁挂炉，创立了潍坊市场首个采暖节。
潍坊恩潍经贸有限公司总经理 周永财
当我们初次看到他的成绩单，惊讶、疑惑甚至嫉妒等情绪或许都会有，成绩表面是周永财“开挂”般的经营生涯；成绩的背后，也可以看到这位朴实的男子身上的细致与毅力。不难发现，成绩背后传递出的讯息，更加值得行业经销商去细品与回味。
“黑马”入行，“出道”即巅峰
2008年，彼时的周永财还是不折不扣的外行人，没有任何壁挂炉行业的相关从业经验，与行业仅存的一丝联系，是他的妻子毕业后在燃气公司营业厅工作，曾经接触过壁挂炉。也正是因为这段经历，让周永财夫妇意识到壁挂炉市场的潜在商机。抱着试一试的态度，周永财夫妇创办了潍坊恩潍经贸，品牌则选择了万和。仅仅半年的时间，潍坊恩潍经贸在当地市场的异军突起引起万和的关注，也因此成为了万和潍坊市场的代理商。周永财笑着说道：“当初也没想过会这么顺利，只是想踏踏实实把事情做好，在过程中越做越来劲。”
如果说在长达17年的经商生涯中，周永财大部分时间都是依靠着引以为傲的服务，那么最初的半年就是属于那小部分时间。因为在最初创业时，周永财还没有机会进行售后服务，彼时成功的秘诀，在于抓住了市场的需求。周永财回忆道：“当时的市场环境其实并不好，潍坊有大约200 个老小区并没有集中供暖，但市场消费者对壁挂炉产品还不了解。”这让笔者想起了一则故事，一座岛上的居民都不穿鞋，那么对于卖鞋的商人究竟是商机还是碰壁？周永财的答案是试过才知道。
而这次尝试，也彻底改变了周永财。在创业的前三个月内，周永财就卖出了三百台壁挂炉，在潍坊这座偏北方的小城，冬季平均最低温度徘徊在0℃上下，寒冷的气候刺激着当地居民选购壁挂炉产品解决冬季采暖问题。周永财也适时地把握住机遇，趁热打铁在近200个小区打出自己的广告，核心标语就是“今冬取暖怎么办？”直击居民痛点。在这波宣传过后，订单接踵而至，周永财在忙碌的同时也沉浸在成功的喜悦之中。此后，周永财又在潍坊市场创立了采暖节活动，每年的10月31日成为了潍坊恩潍经贸每年必过的节日，也成为了当地采暖消费者集中选购的节日。
慧眼识珠，相辅相成
正是因为在初创的半年间，迅速成长的潍坊恩潍经贸引起了万和的关注。彼时的万和也是颇具魄力，将代理权交给了仅创业半年的周永财。而这份魄力也在此后的合作岁月里产生了意想不到的效果，在潍坊这座小城里，潍坊恩潍经贸成长为万和体系下的大商。或许大家都在感叹于万和的慧眼识珠，但笔者倒反而认为两者是彼此成就，相辅相成，因为在创业之初周永财同样是在众多品牌之中选择了万和。
2008年的潍坊壁挂炉市场虽然缺少活力，但外资品牌已经开始布局，摆在周永财眼前的是丰富的品牌选项。而最终，周永财选择了万和。“虽然刚创业，但当时也有野心，憧憬着自身发展壮大成为品牌代理商。当时风头正盛的德系壁挂炉品牌在潍坊市场都已经设立了代理商，因此我们的选项放在了民族壁挂炉品牌之上。”周永财回顾道。对于经销商而言，选择合适的品牌是发展壮大的基础，周永财彼时也格外慎重：“直到参观了万和工厂，看到了他们的规模和实力，也有独立的研发实验室，这才坚定了我们选择万和的决心。”
当选择品牌尘埃落定之后，成为代理商除了潍坊恩潍经贸的成长与万和的魄力之外，也有缘分使然。最初万和在潍坊市场并没有设立代理商，而是和燃气公司合作，也就是在潍坊恩潍经贸创立半年后，燃气公司与香港公司进行了合资。而万和也看到了潍坊恩潍经贸令人惊叹的成长速度，机缘巧合下，最终将代理权交给了周永财。时至今日，周永财与万和之间依然保持着密切的合作关系，万和凭借强大的科研实力，不断完成产品升级迭代，适应当下消费者的新需求。而周永财则通过万和的品牌拉力以及自身的售后服务体系，实现规模的持续提升，同时帮助万和完善潍坊市场的渠道布局。
除了帮助万和开拓渠道之外，周永财对于品牌区域价格秩序的维护也颇为上心。随着分销商数量的激增，难免会出现低价竞争，这一情况在市场中屡见不鲜。对此，周永财以他的方式，做到了价格的统一。“对于合作的分销商，我们组建了代理商沟通群，在群内，分销商接触到的客户需要进行报备，防止彼此争抢市场资源，当分销商与我们出现竞争的时候，我们会主动交给分销商。这些做法只有一个目的，就是统一价格，把市场秩序维护好，大家的利益才会长久。我希望分销商不是单纯地卖货，而是要把服务做好，共同维护品牌在区域市场的口碑，对此我们也给予了他们多方面的培训和技术支持。”
极致服务，不畏前行
其实不做单纯贸易型的卖货商也是周永财对潍坊恩潍经贸的要求。“客户可以选择信任你一次，但如果服务做不好，不仅会失去第二次信任，还会失去这位客户周边亲朋好友的信任机会。”所以在2009 年，当第一批客户几乎使用快一年左右的时间开始，周永财开启了公司漫长的售后维护工作。在这工程中，周永财始终不曾松懈，并且不断调整精进，让客户感受到潍坊恩潍经贸的专业服务与诚意，一次次打动合作客户，把合作客户培育成潍坊恩潍经贸的“业务员”。
优质服务，已经屡次被证明，是小市场走出的大商身上必不可少的优势因素。诸如潍坊这样的小市场，最典型的特征就是客户分散且竞争同样激烈，因为很难有经销商可以聚拢市场份额成为大商。所以，周永财的成功绝对不是偶然，在追求极致服务的过程中，周永财逐渐在潍坊市场打响了潍坊恩潍经贸这一商家IP。
潍坊恩潍经贸的服务究竟有多细致？周永财表示：“我们的服务大致可以分为五个步骤。第一，根据用户的住宅面积以及常住人数，为客户选择合适的设备型号；第二，到客户家中进行实地考察，查看最合适的壁挂炉安装位置；第三，根据客户住宅的不同‘标签’，交由A、B、C三队中最合适的队伍进行施工；第四，在施工完毕后为客户提供壁挂炉使用手册，告知使用方法和一些关键注意点；第五，每年为客户提供一次维护保养服务。”
通过周永财的介绍，足以体现出潍坊恩潍经贸对服务品质的专注，而A、B、C安装队也引起了笔者的好奇，在一番询问之下，使笔者更加明了为什么潍坊恩潍经贸能在小市场拥有大体量。A、B、C安装队的划分是根据住宅的情况，A队服务于单层常规住宅，B队服务于双层或三层但仅需要增加水泵的住宅，C队服务于多层且需要分层、分时控制的住宅。“我们的安装服务团队，或许并不是每个人都足够专业，但是应对不同的客户需求，都会有专业的队伍来进行服务。术业有专攻的服务模式可以提升安装队的销售和服务品质，这就是我们的服务追求。”周永财如是说道。
通过周永财的讲解，我们感叹于他的细致，也更惊讶于他在服务端的毅力与决心。单就售后服务而言，潍坊恩潍经贸的服务体系虽然精细，但也并非不可复制，只是复制其行，又能否复制其心？正如周永财所言，自2009年开始，周永财就每年为所有客户提供维护保养服务，十余年的积累，客户数量已累计数万，并且这一数字每年还将增加数千之多。试想一下，每年在完成数千单壁挂炉销售安装的同时，还要完成数万老客户的售后维护保养，背后带来的巨额成本和人力支出不言而喻，又有多少经销商可以坚持做下去。
但周永财就坚持了下来，并且从未间断过维护保养服务。对该项服务带来的巨额成本和人力支出周永财毫不避讳，但他也表示，口碑比什么都重要。一方面，每年的维护保养可以大幅减少出现突发故障的可能，实际上也减轻了公司紧急维修的负担；另一方面，长期与客户保持联系以及周到服务赢得的口碑，让客户不断为潍坊恩潍经贸带来新的订单，甚至带来工程项目。回报显而易见，也就更加坚定了周永财的服务理念。周永财透露，最初自己也没想到服务带来的回报会如此丰厚，彼时也只是想着要对得起客户。十几年如一的服务深耕，使潍坊恩潍经贸从市场中脱颖而出，客户圈内大多已经成为了忠实“粉丝”。
我们很容易被周永财“开挂”般的成绩所蒙蔽，忽视他背后同样“开挂”般的付出。在浮浮沉沉的商海，长盛不衰的商家绝对不是靠运气，更多是靠着他们脚踏实地、勤勤恳恳的市场耕耘，以及把各方面工作做到了同行很难企及的高度。周永财深谙此道，也正是市场“常青树”的代表。
