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邦登:进击渠道战略,完善区域布局
2023-01-09 15:21:43       来源: 暖通家 分享到:  
  营销学中著名的“4P理论”一直是品牌做市场的参考理论,其中包含了产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)四个板块。作为影响品牌营销的重要因素之一,渠道之于品牌的意义不言而喻。邦登作为深耕于市场的高端净水品牌,需要通过渠道打通与用户之间的通路,两个月牵手四十家渠道商就是最好的体现。而在接下来布局市场的过程中,邦登将采取更加进击的渠道策略,完善空白区域的布局。
  
  布局渠道,三思而后行
  古语有云三思而后行,布局渠道固然重要,但在此之前有些问题需要想清楚。渠道的本质是什么?对于品牌的意义是什么?现下的渠道环境又是怎样的?对于细节和全局有充分的了解,才能在过程中游刃有余。而对于这些问题,邦登显然有着清晰的认知。
  在美国邦登净水(中国)运营总部渠道大区二部总监陈键清看来,渠道是产品、服务与消费者之间的通路,是衔接厂家和消费者的纽带。进一步地他也强调了渠道对于品牌的重要价值。“行业中有这样一句话‘营销为本,渠道为王’,从这句话中就可以看出渠道对于品牌的重要性。作为品牌最重要的资源之一,渠道直接影响企业的营销绩效和经营稳定性,从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。畅通的销售渠道可以保证产品顺利进入市场,反之渠道障碍会影响企业市场运作。这是邦登着手布局渠道的重要原因。”陈键清如此说道。
  
  除了对渠道本质的把握,邦登对于市场环境、渠道痛点的认知也在时时更新。在陈键清看来,由于疫情的影响,市场每况愈下,消费者更加谨慎、理性。与此同时,行业内卷严重,产品成本不断上升,导致渠道商利润不断趋薄,面临着诸多生存压力,所以也在积极求变。“大健康”基调下的宅配机电市场,消费者对于健康的重视对于净水产品来说无疑是个好的契机,将净水产品纳入经营范围可以营造出新的利润增长点。当然,邦登敢于大力拓展渠道不仅仅出于对市场的认知,更是立足于深耕中国市场十来年,渐趋完善的渠道网络,以及广大渠道商高度认可。
  
  从点到面,择优“录取”  
  在认知层面进行全面的把握对于进一步的落地工作意义重大。而如何进行落地也需要从更多方面进行考量,邦登现下采取的措施就是——从点到面,择优“录取”。换言之就是从区域、经销商实力、合作政策、渠道模式等多方面入手,打造覆盖面更广、生命力更旺盛的渠道网络。
  
  竞争激烈的当下,选择对的市场,对于企业的经营有很大的助益。就今后邦登重点发力的区域而言,陈键清表示:“接下来,邦登会立足于优势区域取得的经验,加大对江浙沪空白区域、西南、华中等区域的布局。”之所以要发力这些区域,理由很简单:江浙沪区域经济发达,消费水平高,消费者对净水产品有较为清晰的认知,另一方面,内陆市场开发不足,邦登要先人一步,教育引导消费者。
  
  市场只是市场,需要潜心经营,才能将市场优势激发出来。为此,在与渠道商合作时,尽管邦登注重速度,但渠道商实力把关没有丝毫松懈。陈键清更是做了进一步解释:“俗话说‘道不同不相为谋’,我们最看重的是渠道商是否认可邦登,不管是经营理念还是产品品质,在此基础上我们才会去考量经销商的实力,围绕团队建设、经营经验、服务能力多方面展开。”站在客观的角度上来看,邦登这样的合作策略是成熟的、有效的,合作最好的状态是双向选择,渠道商和厂家目标一致才能更好地服务市场。
  
  为了加深与渠道商之间的合作,邦登对其进行扁平化管理,并给出更有竞争优势的产品,以“一城一商”策略,做好区域保护,让渠道商最大限度的获得更多毛利润。“在与渠道商接触的过程中,我们发现暖通商选择的赛道不一样,在净水品牌的选择上也有独特的要求。就比如做的比较好的暖通商对净水器要求是需要进口品牌,有整机原装进口产品,有一定的知名度,还要有足够的利润空间,而应对这一要求,邦登能够提供全线产品。”陈键清如此表示。
  以上种种,只是针对于线下渠道的布局,消费者购买同样依托线上渠道,因而想要做到面面俱到,邦登认为发力线上渠道也不可忽视。陈键清对此进一步阐释了邦登线上策略:“线上平台拥有庞大的用户群体,对于引流有着巨大的优势,所以对于任何品牌、品类来说都是重要的阵地。我们能做的、必须要做的就是将其功能最大化。目前不仅专业的电商平台,各类社交媒体也是一大重要板块,因而我们会全面铺开,加大品牌宣传、流量抓取的力度。”
  
  当下的市场环境中,面对经营规模的压力,有些品牌采取了“广撒网”的渠道布局思路,对于这样盲目激进的方式,邦登显然并不认同。在邦登看来外界不利因素太多,并且渠道的激活与完善都要投入大量成本,不管是时间上的还是费用上的,甚至存在一着不慎满盘皆输的风险。所以邦登坚持渠道策略始终基于企业发展需要、消费者舒适升级需要、渠道商生存破局的需要。一个成功的渠道策略,不仅能够帮助产品快速提升市场占有率与提升品牌知名度,还能够极大的节省运营成本,为企业长期发展提供更高的利润空间,邦登显然已经做到了。
 

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关键词: 邦登
 
 

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