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陈川:为什么宅配机电服务商一定要做全空气系统?
2023-01-03 14:17:24    陈川    来源: 暖通家 分享到:  
  从事高端全空气系统以后,我发明了一个词:老牌资本帝国主义暖通,简称:老暖。专指那些公司规模过亿的老牌渠道代理商。老牌:指的是资格老,通常能够达到过亿的规模,其公司和董事长本人一定是兢兢业业在行业里打拼很多年,10年甚至20年。20多年的努力工作,不犯错、少犯错、不折腾、不冲动才能有今天的江湖地位,所以一般都是德高望重、行业翘楚,所以说资格老。资本:通常拥有雄厚的资金实力,库存大、店面多、公司员工超过100人。帝国主义:通常在当地市场已经形成了一定的垄断,口碑和市场份额都非常好。公司做到这个份上,大佬们已经不再研究自己要做什么,而是不断研究自己不要做什么。
  
  那么,对于产品并不是百家齐放,普及度并不是家喻户晓,小众而复杂的全空气系统,为什么一定要去代理经营呢?
  01、主动选择适合自己的品牌  
  目前全空气市场正在呈现繁花似锦的局面,可以预料,不久的将来会有更多的全空气品牌进入中国。国产全空气品牌也正在积极的探索,还包括一些全空气和辐射混合,和传统风机盘管混合的各式系统形式也都争相登场。(繁花似锦并不包括一些在国内仿冒进口品牌,谎称进口的“假洋鬼子”品牌,这通常通过 Google 地图或者 Google 搜索引擎查询一下,不难辨别真伪)。虽然品牌资源非常丰富,相信大家都有过类似的经历,只有主动出击才会通过了解、甄别、对比分析之后拿到心仪的品牌资源。好的品牌终究是稀缺资源,同质化的品牌最后难免归于内卷起来的竞争局面。早一点布局,可以主动选择更适合自己操作的品牌,越晚选择也就意味着可选择性更少。
  
  02、满足高端客户的更高室内环境需求  
  没有需求就没有销售,全空气产品之所以能够打开高端暖通市场,正是根植于客户的真实需求。不管我们用什么样的系统,能够消除风机盘管的风吹感和噪音,能够对空气进行有效的过滤杀菌净化,能够对空气的湿度、新鲜度进行有效的调节,终究是适合各种有需要的人和场景。客户都是基于自己的体验和了解做出的购买决策。所以,不能简单地把全空气的市场理解为一个昙花一现的市场。从2015年至今,市场一直在增长,恰恰反过来证明了高端客户对室内空气环境的高端需求正在不断的扩大。作为暖通从业者,能看到市场需求,并对需求做出相应的动作,主动供给侧优化改革,主动满足高端客户的更高室内环境需求,正是分内之事,责无旁贷。
  
  03、为员工创造更多机会  
  传统的暖通零售业务经理,单人的年销售额能达到500万已经是凤毛麟角。带团队能完成1000万—2000万的业绩也是非常难得的人才。从另外一个角度来说,这个金额也是一个传统暖通业务精英的业绩天花板。长此以往,没有突破,加上繁重的业务工作和售后工作,也会让业务精英产生行业疲倦。当一个精英产生行业疲倦,往往就会对他的工作热情和绩效产生负面的影响。及时引进单值更高的全空气产品,抬高业绩的天花板。全空气品牌,单人业绩500万为及格,1000万为精英,带团队3-4人年销售额应该在2000万以上。不同的是,2000万业绩相对应的仅仅为20-30个终端客户。对团队来说经营质量大幅提升,个人和团队的价值感得到了更高的认可和体现。
  
  对于设计岗位来说,以前是通过工作的数量来换取报酬,这对于有思路,有追求,有学习意愿的技术人员来说,是一种消耗和损失。全空气系统的设计可以激发员工思考,挑战技术难度,创造技术价值,从而通过工作的质量来换取报酬。对个人技术也是更好的提升。
  对于工程管理人员来说,因为业主对系统的期待更高,公司也更重视全空气系统最终的交付效果。所以,精细化管理和工艺提升势在必行。所有这些提升的点点滴滴都塑造出更优秀的员工,让人、技术、管理的价值最终得到市场的认可,也就创造了更多的更好的岗位。在公司内部形成了更好的职业晋升通道。
  
  04、提升技术水平和管理水平 
  为什么我们说氟机更像产品,水机更像系统?因为类似于厨电、家电产品,高度标准化,标准的产品、标准的安装、标准的交付。相对来说,整个经营、技术、管理的方式更符合批发零售的方式。而系统类的产品,虽然是同样的系统原理和系统产品,但是针对每个具体项目都是非标的需求,非标的设计,非标的工程组织和管理。所以对于一家暖通公司来说,能够驾驭系统类产品,代表更高的技术水平和管理水平。而产品类的经营规模再大,只能证明企业的资本实力和团队规模更大。不代表技术水平和管理水平更高。只有在系统类产品上磨练自身的,系统销售能力、设计能力、系统工程管理能力,才能自豪的说我们是专业的定制类高奢系统经营服务商。
  05、再编织一个篮子 
  当时代的巨轮滚动起来,我们都是时代的沙子。当黑天鹅事件发生的时候,如果所有的鸡蛋都在一个篮子里。我们会有一种前所未有的危机感和深深的胆怯。所以,凡事预则立、不预则废。在三年大疫期间,加拿大HV全屋生态环境系统的代理商很多实现了每年100%的增长,虽然说我们的市场基数很低也是一个重要原因,但是能够连续三年高速逆市增长,有效地对冲了传统业绩的下滑。相信每一个经历过的人都有一丝庆幸,选对产品,为自己的公司和事业再编织一个篮子,不是在原有的篮子的基础上升级,不是放弃一个篮子去拥抱一个新的篮子,而是再以二次创业的热忱,重新去编织一个新的篮子,放一些鸡蛋过去,孵一些小鸡出来,看着他们茁壮成长。战略上做对了,赢多赢少,从容应对市场变局。一味加固现有的篮子,战略上没有考虑完整留下了战略隐患。
  如果未来的高端市场发展起来,机会也会更优先给到那些更早发展和经营了高端品类的公司,因为相对来说,学习和磨合的时间缩短了。当然,如果在当地的规模不是数一数二的公司,同样适合尽快布局高端产品,这可能是自己的企业弯道超车的机会。
  
  目前的格局,既有二线公司弯道超车成功的,也有二线公司先发,但是经营的不好,机会重新回到一线企业手里的。尽早布局仍然对每个公司来说都很重要。
  
  06、提升自己经营的客户圈层  
  我们在前面的文章也提到过,不是我们有什么样的客户,我们选择做什么样的产品。而是,我们做什么样的产品,就会有什么样的客户。这也符合企业战略管理的方法论。对于企业管理来说,很重要的一个原则是为目标找资源。我们制定什么样的目标,从而决定了我们要匹配什么样的资源。我们的思维方法和模式是积极主动的围绕设定的目标来寻找可以达成目标所需要的资源:信息、资金、人才、推广、渠道。但是,绝大部分企业,按照自己的惯性思维,是以现有的资源来求目标,从表面上看起来,都是一样地努力。然而,战略管理的出发点不同,决定了很多管理动作都是不一样的,最终的结果也大相径庭。
  对于平均客单值100万的系统产品,当我们制定了这样的经营策略,我们所有的资源都会为了达成这样的经营而服务。我们的人才队伍的组建,要求是资质好和很努力的精英。我们渠道的选择,要求是优质的渠道,而不是走量的渠道。系统的效果也是围绕着如何追求极致的效果不惜代价。从而使得以前看起来不可能的事情得以实现,以前看起来不可能的客户也变成了可能。用极致的效果赢得客户的尊重,优化了自己的客户结构,随着高端客户的互动和影响力的扩散,也会逐渐形成对高端客户的圈层经营。
  
  07、推动行业进步 
  以更好的产品和技术,满足更高端的需求。所有的消费升级,不仅仅是产品品质的升级,相对应的,公司的营销能力、技术能力、管理能力、利润水平都得到了提升。我们就部分摆脱了低价竞争的泥潭。让内卷的发条,稍微松一点,给大家一点喘息的空间,一点发展的空间。用自己的努力,让市场认可技术的价值,而不是一味低价竞争,这也体现了作为一个暖通人的技术价值,推动了整个行业的良性发展。
  
  什么公司适合经营全空气系统? 
  1)具备投资心态 
  先投资、后收益,这是一个很浅显的道理。绝对不要抱着小试牛刀的想法,或者试水的意图来开始经营。应该拿出二次创业的精神来经营,全空气的产品市场同样可以年产值做到几千万。以一个投资的心态,为实现目标投资准备应有的所有条件。
  
  2)重视人才培养和队伍建设  
  公司和员工之间更像是合作伙伴,因为只有合作伙伴才会为自己的事业操心劳累,认真负责。通过指定原则和流程去管理公司的运作,形成良性的运作机制,确保客户的满意度。
  3)具备高端基因  
  高端产品的整体运营逻辑都围绕着高端的属性。所以一种经营高端产品的思维方式、行为习惯,个人气质形象都应该具备高端属性。高端基因既然叫基因,通常带着一点天赋和性格的色彩在里面,我们可以经由高端产品的经营,激发出自己内在的高端基因。让工作也成为某种意义上的修行。
 

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