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盐城苏磁电器陈杰:治市场者,以人为本
2022-12-16 15:18:00       来源: 暖通家 分享到:  
  在盐城市苏磁电器有限公司销售运营经理陈杰看来,自公司成立以来,就将“人”放在了第一位。“人无时无刻不处于关系之中,不论是经营公司还是经营客户,最终的落脚点都在‘人’身上,苏磁电器关注领导的提升、员工的成长、合作品牌的责任心、用户的舒适享受,这是苏磁电器能够在市场中有所成绩的关键所在。”
  
  2014年与市场初次交手,2019年走向集成化,苏磁电器虽未经历巨大的波折,却也因连续几年规模停滞进入了上升瓶颈期。而为了打破规模的天花板,从经营思路着手,苏磁电器的目光最终落在了领导人思维的转变上。
  
  事实上,在作出调整之前,苏磁电器的全部注意力都放在了中央空调这一暖通市场的“硬通货”上,长时间处于舒适圈的苏磁电器在面临同质化竞争激烈、价格战激化、利润趋薄的情况下,不得不作出“集成化”的转变。此外,除了同行竞争,消费者的需求也在变化,比起单品,一站式的服务方案、系统打造更能满足用户多元化的需求。在对市场趋势的把握、公司经营状况、人才资金实力全面的把握下,包括陈杰在内的一众领导人转变思维,推行了一次公司上层的“思想变革”。
盐城市苏磁电器有限公司销售运营经理 陈杰
  因材施教,打造实力铁骑  
  从几个人的小团队发展至今日70多人的大队伍,将网点落实在各个县级市场,苏磁电器颇费了一番功夫。对于岗位的选择,苏磁电器从来不是哪里少砖就把员工往哪里塞,而是通过对人才过往履历、性格特点、岗位意向等方面综合考量之后,将其安排到销售、安装、设计、行政等不同岗位。“让合适的人在合适的岗位发光发热,远比盲目、强势地安排更加合理有效,更加有益于公司和个人的发展。”陈杰对此解释道。
  
  为了给在职员工加足马力,苏磁电器还制定了有效的“正向激励政策”。首先采取的是最直接的发放奖金的方式,对此,陈杰表示:“公司需要利润生存,员工也需要金钱维持日常开支,所以对于任何岗位上表现优异的员工我们都会给予一定的现金奖励,一来表彰了员工个人,二来也激励了其他员工。所以我们不主张惩罚,而是更愿意鼓励先进。”除此之外,苏磁电器还会员工打通了上升的通路,对于有潜力、能力出众的员工,公司会着重培养,并将公司下辖的县城网点交由员工经营管理,升为合伙人,共享公司经营成果。
  
  为了激发员工更大的潜能,给与更大的发挥空间,陈杰表示公司并不会框定一个目标让员工去完成,也不会要求各个网点的负责人对于公司政策一成不变地去落实,而是让员工基于一年或是一季度的表现制定下一阶段的目标,基于更细分的区域市场做调整。“公司强制性的目标对于来说更多的是压力,而自我规划的目标动力则更强,公司希望打造的是有自驱力团队。此外每个人都有个性化的一面、每个市场都有差异化的表现,带自己的思考变化公司总部下达的政策或许更为为有效。”陈杰说道。
  勠力同心,携手品牌共赢  
  除了善于自省的领导、不断提升的员工,陈杰表示,苏磁电器更需要负责任的品牌,因为对于经销商而言,产品就是打开市场的作战武器,而武器的质量如何、售后如何,要看其背后的厂家的责任感如何。换言之,品牌成就个人,个人代表着品牌,管理品牌的人是否对客户、用户用心、是否具有不断创新的潜力是苏磁电器最为看重的,这也是苏磁电器选择与邦登净水合作的重要原因。
  
  尽管,苏磁电器拥有自己强大的铁骑团,但在首次接触某一品牌的产品时难免存在不清楚的细节,而在此过程中不管是产品特性、安装要点还是用户全程,邦登的区域负责人都会进行全方位的讲解与传授,以期帮助苏磁电器更好地取得市场。“市场中各个品类品牌众多,品质出众的产品不在少数,但是‘开空头支票’的品牌并非没有,面临一些棘手的问题时,有一个靠得住的队友十分重要。而在日常接触的过程中,邦登关注的不止是结果,也在了解我们的痛点诉求,大到销售策略小到产品展示,这种事无巨细的责任心并不是所有人都具备的。”谈及与邦登的接触时,陈杰如此说道。
  
  除了以上要考虑的特质之外,苏磁电器也在考虑净水产品带来的利润点,尽管所谓的大品牌口碑好、市场反应好,但因为高占有率失去了高利润,所以并不是苏磁电器首选的合作对象,邦登的出现似乎有些许不同。陈杰表示:“大品牌对于很多商家来说,呈现的就是狼多肉少的局面,比较来看,邦登不论是产品力还是服务力都不差,与其头破血流地抢利润,不如做好一个有潜力、未被过度开垦的品牌。”
  用户至上,用服务抢占市场  
  “在用户看来,暖通行业并不是他们所熟知的,同时更倾向于将我们划分到服务行业,是为其舒适的生活环境服务的群体。正因为这种观念的存在,所以大家都卖相同产品时,做好服务才更具竞争力,才能占据更大的市场。”对于服务,陈杰是如此看待的。为此,在产品、服务不断内卷的当下,苏磁电器提出了“想用户之所想,忧用户之所忧”做法。
  
  通过对用户的深入了解,陈杰认为尽管用户会在消费前进行大量的信息收集与了解,但第一次接触产品,并非事无巨细。对此,客户签合同的时候,苏磁电器会将其所想的所担心的在合同上面写明。如何操作、如何保养、如何更换滤芯等都会有专职人员进行介绍,甚至为了照顾老人,还会将操作要点制成贴士附在机器旁边,以上种种“保姆式服务”苏磁电器正不遗余力地落实着。
  
  事实上,想要将服务做到如此细致,最离不开的就是专业性,所以苏磁电器长久以来,自上而下都在学习专业技能,为的就是服务好用户。当然,人的精力是有限的,在集成化的过程中,不同品类的的纳入,无形中增加了员工的压力,为了缓解这一压力,也为了更精细化管理,苏磁电器为每一品类设置了“专员”,真正做到专业、专注。
  而为了将这份服务提供给更多用户、也为了及时响应用户提出的服务需求,苏磁电器在各个县城做好网点布置。“现在最大的成本不仅是材料、人工等成本,还有信任成本,为了打造并维持好苏磁电器的口碑,我们不仅打造自己的安装团队,保质保量完成服务,对于出现的问题及时响应,要知道错失一个客户,往往失去的是其周边更多的潜在用户。所以,尽管我们用诸多活动增加与老客户的粘性,但强大的渠道网络、专业的人才团队都更不可或缺”陈杰强调道。
  
  从2014年成立到如今,盐城苏磁电器确如陈杰说的那样,未有过多的波折与坎坷。然而看似简单的背后,却蕴含着其极大的经营智慧——以人为本。不管是领导者、还是合作伙伴又或是人才团队,都在不断完善、提升,对用户的需求始终将之放在首位。错综复杂的商业市场中,其实苏磁电器看得很清楚,不论是哪一项工作的开展,最终都是与人打交道,经营好人与人之间的关系,就是做好培养、合作、服务的过程,这是苏磁电器成功的不二法门。
 

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