上回说到，在战略层面如何经营全空气系统。战略上对了，赢多赢少。战略错了，输多输少。首先，要为目标找资源、匹配资源，而不是用现有资源来求结果。其次，要在组织管理上搭建销售、设计、工程等专业团队来为客户服务。然后，在流程上要做动作分解，抓好各个环节的操作准确和效率。接下来，我们具体从战术层面分析如何做全空气系统的销售。
一、选择大于努力
选择合适的渠道和合适的客户是销售成功的关键。不是有什么客户我们做什么产品，而是我们做什么产品就会有什么客户。当我们定位到纯高端的全空气系统领域，我们就应该去寻找和这个领域匹配的渠道和客户。
全空气系统定位较高，所以对应的客户不仅仅消费能力属于高端客户，而且消费意识也属于高端客户。举例来说：能接受装饰设计师收费，认可装饰设计价值的客户，才有可能会认可全空气系统的价值。也就是说，愿意为设计付费，代表愿意为技术、为艺术、为美学付费。而一般的客户只愿意为看得见、摸得着的实物付费，如果要为本就是免费的空气付出超出一般系统的费用，必须是真正看重产品价值，具备更高健康生活理念的客户。
获2022日本JAPAN IDPA AWARD国际先锋设计大奖【金奖】的富雅国际会所引入加拿大HV全屋生态环境系统
从渠道的角度来说，传统的空调系统更适合走量的大型装饰公司。全空气系统更适合走艺术路线的个人工作室或者知名设计工作室。这种工作室可能一年只做3-5个别墅设计，但是每一个都是精品。结合全空气系统的特点，更容易做出更好的作品。实际上，这样的合作，正是多方共赢的合作。对设计师来说，做出更好的作品。对客户来说，过上更高品质的生活。对经销商来说，为自己也为社会创造价值。
获2022日本JAPAN IDPA AWARD国际先锋设计大奖【金奖】的富雅国际会所引入加拿大HV全屋生态环境系统
二、努力大于天赋
销售之道，唯勤奋而已。
销售其实是没有捷径的。基本的技巧都是入世的技巧，为人处世的技巧。每一个人其实都有自己与人相处的能力。而销售无非是把产品的特点呈现出来，在这些特点里面寻找与客户利益结合的价值点而已。如果一定要说技巧，无非是十分努力地刻意练习，使得成交显得毫不费力。刻意练习才能确保临场发挥不紧张，不出错，更熟练，更专业。反之，一些看起来天赋好的销售人员，如果不注重学习和刻意练习，则更容易在工作中出错，且逐渐跟不上市场发展的要求。
三、没有退路是最好的出路
全空气系统的理念和传统暖通系统的理念是不同的。比如加拿大HV全屋生态环境系统，比较强调恒温、恒湿、恒氧，通过高压系统送出的空气，气流组织更充分，地下室的除湿效果才有保障。和传统中央除湿采用低压送风的方式，截然不同。我们在技术路线选择上和宣贯上就不能是是而非，模棱两可。
全空气系统平均客单值为100万，在认识到产品的价值之前，无论是客户还是销售都会觉得价格很高。在这种情况下，一般的销售会和客户达成共识：退而求其次。一旦退而求其次，一套原本可以享受无风感、无噪音、空气洁净的豪宅最终就会安装传统的暖通系统，那么它的居住价值就没有得到明显提升。实际上，往往客户说贵了，不是客户真的觉得贵了，是销售觉得客户觉得贵了。如果能正确的分析产品价值，挖掘客户的利益诉求，价格最终是和价值匹配的。退而求其次，最终达成的结果就是“次”。而真正的价值，需要我们有一点勇气。充满勇气的为客户真正解决问题。所以，要不留退路且旗帜鲜明地推荐自己真正认可的系统和产品，才能真正把销售做好。
加拿大HV 1200㎡健康生态豪宅项目
四、销售的技、术、道，三位一体
1、技
所谓技，即销售全空气系统所需要掌握的基本知识点。全空气系统作为管道式以空气作为载体来调节室内气候环境的系统，涉及到的暖通和相关扩展领域的方方面面知识点比较广泛。作为一个销售，需要知其然，知其所以然，这样才能在销售的过程中无论遇到什么问题，也能用自己的知识结构体系，去检索到想要知道的答案。以下罗列一些关于全空气系统销售过程中必须知道的知识点，感兴趣的读者，可以自己去寻找一下答案。
加拿大HV销售培训交流会系统知识讲解
A、空气的成分和构成比例
B、热传导的三种方式
C、空气温度、辐射温度以及体感温度的含义
D、相对湿度和绝对湿度的定义
E、人体呼吸中氧气和二氧化碳的关系
F、室内不同系统室内气流组织的不同
G、噪音和深度睡眠的关系
H、甲醛的性质
I、TVOCs、有机挥发物和极易挥发物这三个定义有什么不同？
J、细菌和病毒的区别，以及室内常见细菌和病毒的种类。
K、风机盘管的优缺点
L、联通回风在气流组织中的作用
M、PM2.5和PM0.3的特性
N、欧洲滤网等级以及北美滤网分级标准
O、新风换气次数的计算方法以及新风气流组织的重要性
P、北美热泵空调SEER等级
所有的知识点是销售系统必备的基础，必须要搞懂，才能做到不信口雌黄，用正确的系统知识和理念去引导客户。
2、术
销售有各类技巧。有些销售是浑然天成，本色出演没有任何表演痕迹。有些销售是熟读和总结了一些销售技巧，结合销售心理学和演讲技巧达到很好的业绩。我把这一类的技巧都称之为术。我们这里不分门别类一一展开讲解，我讲一些我认为一步一步销售进阶的技巧。
首先，搞懂。技的层面要搞懂所有的知识点。
第二，转化。将销售的内容转化成自己的语言。每个人有自己的语言习惯，与生俱来，不可改变。这就好像人类都是两腿直立行走动物，但是我们在公司只要一听到某人的脚步声，还没看到本人，就知道是谁来了。语言习惯也是如此，所以，不要尝试复制别人的销售话术和演讲风格，要将知识点转化为自己的语言。
第三，精炼。将产品卖点的讲解内容精炼为更多人更容易理解的语言。就像拍照用美颜一样，语言同样是可以精修的。比如：PM2.5是空气动力学上小于等于2.5微米的颗粒。如果我们精炼这个讲解，就可以转化为：“PM2.5就是可入肺的极小颗粒物，有多小呢，就是小于等于2.5微米的颗粒物。1微米是千分之一毫米，所以2.5微米就是千分之2.5毫米，这个直径的颗粒物，小到可以呼吸到人的肺里，所以也叫可入肺颗粒物。”这样用更生动地语言讲解，客户就更容易听懂。再比如，客户说：你这个系统很贵呀！非常生硬的说法就是：我们HV的系统价格没有优势，但是稍微精炼一下，我们可以说：嗯，HV的系统是有点贵，不过它在装修整体预算里面占比并不高，而它对我们将来的居住品质和呼吸健康的影响却非常大。
第四，情绪。好的销售应该有一颗好的发心，这颗发心就是全心全意为客户服务。带着这样的发心我们就会去掉心里的贪、嗔、怨、怒，秉承对产品的热爱，展现对生活的热爱，从而用这样的热爱去感染客户。这样的情绪就会潜移默化帮助我们的讲解锦上添花。
搞懂、转化、精炼、情绪，用上这四步，加上刻意练习，做好全空气系统的讲解其实并不难。
3、道
销售之道，唯发心诚恳而已。
因为购买全空气系统的客户都是高端客户，无论从财富上还是从认知上都是高端客户。所以，必然也见识过各种销售套路，也和各类销售人才打过各种交道。所谓销售的技巧往往是细枝末节，而销售的本质仍然是产品价值的呈现。用产品的特点展现系统的优势，用产品的功能解决客户的痛点，从而为客户创造真正的价值。
从客户的角度出发，我们看销售之道，首先是让客户放松，然后用系统的特点来吸引客户的注意力，再通过系统的讲解，使得客户获取更多的产品知识，使客户成长。最后在销售的过程中把握一个原则：所谓销售的情商，就是在相处的过程中，让客户舒服，让客户有成就感。我们把这一个过程总结为：放松、注意、成长、成就。
这一切，并无定法，只要秉承一颗全心全意为客户服务的心，一切的努力都是为了让客户有更好的生活，我们表现出来的状态，就会在轻松的氛围中让成交成为自然而然的事情。
专栏作者：陈川
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