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陈川:经销商如何做好全空气系统的销售?
2022
12/10
09:49
编辑:陈川
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2022年10月12日 09:49:14 · 陈川 · 宅配机电
  上回说到,在战略层面如何经营全空气系统。战略上对了,赢多赢少。战略错了,输多输少。首先,要为目标找资源、匹配资源,而不是用现有资源来求结果。其次,要在组织管理上搭建销售、设计、工程等专业团队来为客户服务。然后,在流程上要做动作分解,抓好各个环节的操作准确和效率。接下来,我们具体从战术层面分析如何做全空气系统的销售。
  
  一、选择大于努力  
  选择合适的渠道和合适的客户是销售成功的关键。不是有什么客户我们做什么产品,而是我们做什么产品就会有什么客户。当我们定位到纯高端的全空气系统领域,我们就应该去寻找和这个领域匹配的渠道和客户。
  
  全空气系统定位较高,所以对应的客户不仅仅消费能力属于高端客户,而且消费意识也属于高端客户。举例来说:能接受装饰设计师收费,认可装饰设计价值的客户,才有可能会认可全空气系统的价值。也就是说,愿意为设计付费,代表愿意为技术、为艺术、为美学付费。而一般的客户只愿意为看得见、摸得着的实物付费,如果要为本就是免费的空气付出超出一般系统的费用,必须是真正看重产品价值,具备更高健康生活理念的客户。
获2022日本JAPAN IDPA AWARD国际先锋设计大奖【金奖】的富雅国际会所引入加拿大HV全屋生态环境系统
  
  从渠道的角度来说,传统的空调系统更适合走量的大型装饰公司。全空气系统更适合走艺术路线的个人工作室或者知名设计工作室。这种工作室可能一年只做3-5个别墅设计,但是每一个都是精品。结合全空气系统的特点,更容易做出更好的作品。实际上,这样的合作,正是多方共赢的合作。对设计师来说,做出更好的作品。对客户来说,过上更高品质的生活。对经销商来说,为自己也为社会创造价值。
  获2022日本JAPAN IDPA AWARD国际先锋设计大奖【金奖】的富雅国际会所引入加拿大HV全屋生态环境系统
  
  二、努力大于天赋  
  销售之道,唯勤奋而已。
  
  销售其实是没有捷径的。基本的技巧都是入世的技巧,为人处世的技巧。每一个人其实都有自己与人相处的能力。而销售无非是把产品的特点呈现出来,在这些特点里面寻找与客户利益结合的价值点而已。如果一定要说技巧,无非是十分努力地刻意练习,使得成交显得毫不费力。刻意练习才能确保临场发挥不紧张,不出错,更熟练,更专业。反之,一些看起来天赋好的销售人员,如果不注重学习和刻意练习,则更容易在工作中出错,且逐渐跟不上市场发展的要求。
  三、没有退路是最好的出路 
  全空气系统的理念和传统暖通系统的理念是不同的。比如加拿大HV全屋生态环境系统,比较强调恒温、恒湿、恒氧,通过高压系统送出的空气,气流组织更充分,地下室的除湿效果才有保障。和传统中央除湿采用低压送风的方式,截然不同。我们在技术路线选择上和宣贯上就不能是是而非,模棱两可。
  全空气系统平均客单值为100万,在认识到产品的价值之前,无论是客户还是销售都会觉得价格很高。在这种情况下,一般的销售会和客户达成共识:退而求其次。一旦退而求其次,一套原本可以享受无风感、无噪音、空气洁净的豪宅最终就会安装传统的暖通系统,那么它的居住价值就没有得到明显提升。实际上,往往客户说贵了,不是客户真的觉得贵了,是销售觉得客户觉得贵了。如果能正确的分析产品价值,挖掘客户的利益诉求,价格最终是和价值匹配的。退而求其次,最终达成的结果就是“次”。而真正的价值,需要我们有一点勇气。充满勇气的为客户真正解决问题。所以,要不留退路且旗帜鲜明地推荐自己真正认可的系统和产品,才能真正把销售做好。
  加拿大HV 1200㎡健康生态豪宅项目
  
  四、销售的技、术、道,三位一体  
  1、技 
  所谓技,即销售全空气系统所需要掌握的基本知识点。全空气系统作为管道式以空气作为载体来调节室内气候环境的系统,涉及到的暖通和相关扩展领域的方方面面知识点比较广泛。作为一个销售,需要知其然,知其所以然,这样才能在销售的过程中无论遇到什么问题,也能用自己的知识结构体系,去检索到想要知道的答案。以下罗列一些关于全空气系统销售过程中必须知道的知识点,感兴趣的读者,可以自己去寻找一下答案。
  加拿大HV销售培训交流会系统知识讲解
  
  A、空气的成分和构成比例  
  B、热传导的三种方式  
  C、空气温度、辐射温度以及体感温度的含义 
  D、相对湿度和绝对湿度的定义  
  E、人体呼吸中氧气和二氧化碳的关系  
  F、室内不同系统室内气流组织的不同  
  G、噪音和深度睡眠的关系  
  H、甲醛的性质  
  I、TVOCs、有机挥发物和极易挥发物这三个定义有什么不同?  
  J、细菌和病毒的区别,以及室内常见细菌和病毒的种类。 
  K、风机盘管的优缺点  
  L、联通回风在气流组织中的作用  
  M、PM2.5和PM0.3的特性  
  N、欧洲滤网等级以及北美滤网分级标准  
  O、新风换气次数的计算方法以及新风气流组织的重要性 
  P、北美热泵空调SEER等级  
  所有的知识点是销售系统必备的基础,必须要搞懂,才能做到不信口雌黄,用正确的系统知识和理念去引导客户。
  
  2、术  
  销售有各类技巧。有些销售是浑然天成,本色出演没有任何表演痕迹。有些销售是熟读和总结了一些销售技巧,结合销售心理学和演讲技巧达到很好的业绩。我把这一类的技巧都称之为术。我们这里不分门别类一一展开讲解,我讲一些我认为一步一步销售进阶的技巧。
  首先,搞懂。技的层面要搞懂所有的知识点。
  
  第二,转化。将销售的内容转化成自己的语言。每个人有自己的语言习惯,与生俱来,不可改变。这就好像人类都是两腿直立行走动物,但是我们在公司只要一听到某人的脚步声,还没看到本人,就知道是谁来了。语言习惯也是如此,所以,不要尝试复制别人的销售话术和演讲风格,要将知识点转化为自己的语言。
  
  第三,精炼。将产品卖点的讲解内容精炼为更多人更容易理解的语言。就像拍照用美颜一样,语言同样是可以精修的。比如:PM2.5是空气动力学上小于等于2.5微米的颗粒。如果我们精炼这个讲解,就可以转化为:“PM2.5就是可入肺的极小颗粒物,有多小呢,就是小于等于2.5微米的颗粒物。1微米是千分之一毫米,所以2.5微米就是千分之2.5毫米,这个直径的颗粒物,小到可以呼吸到人的肺里,所以也叫可入肺颗粒物。”这样用更生动地语言讲解,客户就更容易听懂。再比如,客户说:你这个系统很贵呀!非常生硬的说法就是:我们HV的系统价格没有优势,但是稍微精炼一下,我们可以说:嗯,HV的系统是有点贵,不过它在装修整体预算里面占比并不高,而它对我们将来的居住品质和呼吸健康的影响却非常大。
  
  第四,情绪。好的销售应该有一颗好的发心,这颗发心就是全心全意为客户服务。带着这样的发心我们就会去掉心里的贪、嗔、怨、怒,秉承对产品的热爱,展现对生活的热爱,从而用这样的热爱去感染客户。这样的情绪就会潜移默化帮助我们的讲解锦上添花。
  
  搞懂、转化、精炼、情绪,用上这四步,加上刻意练习,做好全空气系统的讲解其实并不难。
  
  3、道  
  销售之道,唯发心诚恳而已。
  因为购买全空气系统的客户都是高端客户,无论从财富上还是从认知上都是高端客户。所以,必然也见识过各种销售套路,也和各类销售人才打过各种交道。所谓销售的技巧往往是细枝末节,而销售的本质仍然是产品价值的呈现。用产品的特点展现系统的优势,用产品的功能解决客户的痛点,从而为客户创造真正的价值。
  
  从客户的角度出发,我们看销售之道,首先是让客户放松,然后用系统的特点来吸引客户的注意力,再通过系统的讲解,使得客户获取更多的产品知识,使客户成长。最后在销售的过程中把握一个原则:所谓销售的情商,就是在相处的过程中,让客户舒服,让客户有成就感。我们把这一个过程总结为:放松、注意、成长、成就。
  
  这一切,并无定法,只要秉承一颗全心全意为客户服务的心,一切的努力都是为了让客户有更好的生活,我们表现出来的状态,就会在轻松的氛围中让成交成为自然而然的事情。
  
  专栏作者:陈川  
  声明:文章观点仅代表作者本人,不代表宅配机电平台立场,欢迎提供不同意见的讨论。
 

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关键词: 全空气
 
 

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