暖通行业其实一直存在着这样一个认知：武汉是当下全国暖通市场的利润洼地，无出其右者。在武汉，传统的中央空调已经无利可图，大部分商家只能靠倒挂吃返利来维持薄利以生存，即便是普遍认为还有一定操作空间的舒适家居市场也岌岌可危。据了解，目前当地经销商做一套采暖系统纯利润也只有2000元/套，其中还不包含后期可能出现故障的维保服务费用。虽然很多人将这个利润洼地的形成归结于“价格战”，但传统的价格战早已不是武汉一个区域的特性，何以在武汉如此突出呢?
为了探究武汉“利润洼地”的成因并了解其对该市场的现实影响，i传媒/舒适智能资讯近期对武汉的商圈做了一番调查，得出的结果，有心酸，无奈，更多的是无能为力和煎熬。
超40%的背包客，让武汉深陷“洼地”泥潭
事实上，单就采暖市场目前的发展来看，不仅已打破了南北需求的差异，逐渐变成了家庭的刚需，其市场前景和利润空间也被更多的厂商所重点关注。但随着越来越多经销商的布局，液态的饱和下，以及没有行业标准及规范的制约下，背包客的“异军突起”，大大扰乱了行业秩序，成为众矢之的。特别是武汉暖通市场背包客超过40%的比例，令人不寒而栗，超高不合理的渠道业态在很大程度上成为了武汉利润洼地的关键致因之一。
我们可以大但设想一下，暖通市场上平均十个人就有4个以上是背包客，随便一个小区团购，背包客可以把市场上所有品牌都集中报一个低价团购，没有公司管理费用，没有员工工资，更没有店面固定的租金以及水电费用，就算只有1000元的利润，都是纯利润。厂家又没有办法处罚这些黑户，其他正规军苦不堪言。但背包客完善的品牌对接，足够低的价格成了消费者的“美梦”，暖通经销商的“噩梦”。而正规军想要打破这种不平衡，也不得不走上持续降价的这条不规路。久而久之，利润洼地就自然形成。
而聚焦到需求端，消费者对于舒适家居高品质生活的追求还处于萌芽状态，对于品牌及服务的理念重视程度相对薄弱，因此就更加关注价格，只要能够低价采购自己想要的产品，就不会过多的考虑这款产品能为我带来什么，或者说后期我会享受什么样的服务。基于此，不仅仅是背包客的恒生，较小规模的经销商为了生存，也开始将“价格战”当成自己的核心竞争力，并联合“背包客”更快速的抢占市场，导致武汉暖通市场深陷利润洼地泥潭，无法自拔。据了解，这种恶性的循环已严重影响到武汉渠道商的生存，一些渠道商正进退维谷。
身处洼地，该如何自救？
价格战带来的利润洼地，对市场的危害显而易见，但在武汉，即便是已经意识到问题的一些有识之士也多表示无能为力，找不到切实可行的扭转之道。但不以我们意志转移的是，随着市场迈过蓬勃发展期，逐渐走向成熟、平稳，以及消费者的认知及需求的提升，经销商的实力及口碑一定是未来的重要标签，靠价格战带来的低利润生存的背包客和参与投机的没有核心竞争力的经销商被市场所淘汰也只是时间问题。同时，一天一个价格，以及没有后期的服务保障带来的消费者信任感的损害一样不可逆。这值得我们警醒。
那么有没有好的办法去规避或改变或填高这个“洼地”呢？
一深耕武汉市场多年的经销商表示：“面对现在的武汉市场，家装市场的利润可以说很难维持一个企业的正常发展。对于我们来说，我们不仅仅有店面的固定成本，团队的培养也是需要付出巨大的人力、物力、财力的，无奈之下，只能转战门槛更高的工程市场，或聚焦更为高端的用户群体，先保证自己先“活下来”，才能看到明天的太阳。”
无力改变，只能调整战地，先求活，再图发展。这是大部分武汉经销商的态度和策略，这究竟有多无奈？
同样来自武汉的品汇舒适家的鲍小胖也曾不止一次表达过：“市场行情好的时候，胜利的果实会掩盖所有的问题，但一旦行情不好，所有的问题都会随之暴露。”武汉的暖通市场现状，未来带来的一定是市场洗牌。价格没有最低，只有更低，一味的使用价格战来抢占客户的经销商终究会有一天被低价所打败。因此对于规模型经销商来说，更加注重对于消费者服务理念的培育，以及自身实力的提升和口碑的建设。因为他们更明白用长远发展的眼光看待市场，才能摘得更成熟的果实。
当然，身处价格洼地的武汉市场，想要自救一定是基于多数人的愿景。“随着疫情的常态化发展，消费者对于健康一词的需求更为旺盛，基于此，冷、暖、风、水、智全品类智能家居逐渐被引入更多的家庭中。中国暖通市场也迎来了颠覆性的革命，疫情冲击、外贸转型、全域营销、新零售等极大的改变了现有的市场模式。因此，暖通经销商要想不被市场所淘汰，就一定要摒弃低劣的价格战，朝着精细化的变革，以消费者需求为中心，同时自身核心竞争力的打造，使用精良的“枪支弹药”，去参与市场角逐。”对于如何跳出现行“洼地”，一有着清晰发展思路的武汉经销商有着自己的思考。
撕掉标签，不希望有下一个“武汉洼地”
当然，放眼到全国市场，任何一个区域都或多或少被“价格战”所困扰，武汉市场现状更是全国暖通市场的缩影。据了解，尽管武汉成为了采暖乃至整个暖通的“利润洼地”已成为了既定事实，但多方信息现实，一些周边城市，如长沙、成都等区域现状也不容乐观。
虽然我们不可否认，当消费者走在市场中，低价的产品往往是最吸引目光的，但关键问题确实，在消费者无法对产品的质量进行鉴别的情况下，经销商无底线的经营，最终扰乱了市场，出现了饿死同行、累死自己、坑死客户的现象一定是必然。当企业深陷到这场无硝烟的低价竞争中时，想要全身而退是不可能的，最终的结局一定是“武汉”。
来自于成都的一线经销商表示：“现在成都市场的利润的确越发走低，经销商看到产品或系统有利润可图就会蜂拥而至，但又因缺乏技术和核心竞争力，只能通过低价来争取订单已是市场常态。再加上获客愈发困难，经销商也只能拿出更多的利润点及成本用来引流。”
无独有偶，长沙一样深陷价格战泥潭。但相比于武汉的“洼地”，成都及长沙还在泥沼中挣扎，能否挣脱走上平坦大道显然是需要行业内人士共同的愿意与努力。
另一位来自长沙的相关业内人士也表示：“从本质上来说，利润走向洼地是无法以个人的力量来改变的。想要获得更长远稳定的发展，需要经销商及时调整自己的运营思路，顺应现今的市场发展趋势，积极反思自我遇到的问题，并通过各种方式不断改善。如此，方能在激烈的市场竞争泥沼中，赢得一线生机。”
或许，“武汉”对于我们来说，更多的是“警醒”。一个行业要赢得持续发展，一定需要给你设定一个可发展的利润空间，不断挤压这个空间，必定活不利索，也活不长久。如何摆脱这个困局，势必需要我们集聚所有能集聚的力量，来保护这个赖以生存的空间，并付诸行动，有认知，却不动，依然破不了这个生存死局。
当然，我们并不希望看到下一个“武汉”的出现。
