赤峰元璞商贸有限公司总经理 田梦琪
三月，自然是春初，红山的玫瑰已然绽放了属于它的美丽。虽然赤峰人的衣服换下了一茬儿，但寒冷里隐匿着的春意，像“春江水暖鸭先知”般，非细致入微的去体会才可意会，虽不如江南的素淡，但却具草原的料峭豪迈。而正如这三月，目前赤峰的舒适家居的发展也正迈着“春意盎然”的脚步。
作为四季沐歌（太阳能品类）最早的千万大商之一，田梦琪正在规划着属于她的舒适家居新战略蓝图，从单一的太阳能热水器产品延展到涵盖太阳能、空气能、厨房电器、壁挂炉、新风、净水……她要把在太阳能热水器的“拓荒”经验在舒适家居领域完美复制。2021年6月，田梦琪的舒适家居蓝图正式开启。在最初的全空气体验店的构想被否定后，她考虑优先在净水上实现在舒适家居业务板块的快速突破，同时启动采暖、空调、新风等业务，并成立了独立公司——元璞舒适家，组建了全新的业务团队来推动这个新业务。
对于田梦琪来说，太阳能热水器的成功是基础，也是经验的历练和积累，进入舒适家居后，又是全新的一片天地，充满了憧憬和挑战。好在，这位来自内蒙古赤峰市红山的铿锵玫瑰，性情本就直爽，自带一股“女汉子”豪气，任何的“难”对她来说，显然都比不上她的太阳能事业起步的那些年经历的磨难。对于田梦琪和她的舒适家居蓝图来说，她目前所欠缺的只是时间和方法，而这些都可以快速学，慢慢摸索。
从2000年开始做太阳能热水器，已有20余年的太阳能热水器的经营积累，田梦琪深谙三、四线城市的消费特点，也非常明了自己的长处和爆发点在哪。“相比一二线城市对净水需求的饱和状态，三四线市场的发展潜力巨大，甚至会成为未来净水行业发展的重要阵地，基于此元璞舒适家也在抢滩这一新蓝海。”很显然，对于新的业务拓展，还得从自己最熟悉的市场做起，田梦琪瞄准了净水产业，聚焦三、四线市场的深耕。
结缘奈固，由信任起步
与德国奈固净水的结缘，对于田梦琪来说，几乎是水到渠成，自然天成。做了20余年的四季沐歌赤峰总代，田梦琪对四季沐歌有着很深的情，而与奈固的结缘，也是基于四季沐歌总裁李骏的一次推荐。
2019年田梦琪的新家正在装修，作为老朋友，老领导，四季沐歌总裁李骏自然会带上他的问候和礼物，期间向田梦琪推荐了一款德国奈固净水器，作为新家的净水设备。“安装后，我和家人都觉得这款净水器非常不错，使用体验效果非常好。后面基于我与四季沐歌有20多年的合作基础，彼此间良好的信任，而德国奈固与四季沐歌同属日出东方旗下子公司，因此在净水品牌的选择上，我选择了德国奈固。”田梦琪介绍，2019年10月份，元璞商贸正式牵手德国奈固净水，并着手开始运营。
四季沐歌与德国奈固两者品牌联合，给了田梦琪及她的元璞商贸在赤峰当地更强的竞争优势和新的机会，而对于赤峰消费者而言，又多了一个选择。“刚推奈固净水时，赤峰市场的经营纯进口品牌仅有倍世，奈固净水的进入是一个很好的机会，也会为消费者提供更多的选择空间。”田梦琪认为，虽然2019年的赤峰市场，做净水的品牌和经销商并不少，但她认为，在净水尤其是高端净水的需求尚处在待开发阶段。尤其疫情防控期间间，更多的人关注居家生活的健康和舒适，不仅对空调、新风、净水等有了更深的认知，也不仅仅单纯考虑末端直饮，这些都为高端净水产品和高端舒适家居用品提供了消费基础。
看到了机会，且能有足够的资源撬动赤峰市场，对于田梦琪来说，在短期内推动德国奈固净水在当地的网点布局和销售，自然不是什么难事。事实上，仅用1-2年的时间，田梦琪和他的团队就成功让奈固净水占据了赤峰市的进口大水零售总量的接近50%。
“虽然目前在赤峰市来说，净水机消费还停留在一二线主流市场，但随着城镇化建设步伐的加快，居民健康意识的提高，三、四线城市的净水器消费市场也将呈现一片蓬勃的发展景象。”田梦琪表示，在赤峰市场运作净水产品，机会和空间都很大，一来，年轻消费者对于净水产品的认知较高，二来，如今中央空调产品利润严重下滑，高品质的进口净水产品也可进一步为客户提供差异化产品服务，因此大有可为。
遵从口碑营销，从服务出发
短暂的成功靠运气，长久的成功需要的是坚持，当然更需要对的方式和方法。抛开所有的时运到来和机遇的垂青，对于市场的判断，对于企业发展的规划，对于未来的准备，这些都离不开田梦琪的运筹帷幄，同样离不开她多年来对于专业化服务的打造与坚守。从太阳能热水器到现在的净水，田梦琪一直就非常明了专业服务对于市场的拓展的重要性。
在元璞舒适家的销售体系中，净水产品的零售目前占比在30%左右，其中小水（前置+直饮末端）的销售比例占70%左右，而随着高端客户的拓展，大水销售的比重也会逐渐加大。“当前，消费者对于净水产品的痛点是废水比、后期的耗材费用、用户不知道什么时候该换耗材，怕没有专业的人员给维护，也非常担忧会因频繁换耗材被蒙骗。”在推广净水产品时，田梦琪也有事先预料到这些可能会成为销售的拦路虎。她告诫团队，不能过度消耗元璞的口碑，而是要实打实地将产品推荐给客户，并做好一些细节工作。比如在销售过程中详细向客户介绍产品铭牌，给他讲明白废水比和原水的数值和出水净度有关，在讲解产品的同时同步做原水水质TDS值检测及净化后的水质让客户看到实际数据，最重要的是，告诉客户元璞舒适家的售后服务体系是如何做的，甚至当面打开客户系统，让客户看到一些老客户的服务内容。
打消客户的消费疑虑，是成功销售的前提。田梦琪深知用心服务客户不止于此。在元璞舒适家，田梦琪特别强调要加强对后勤服务人员的技术培训，并推进服务标准化，人性化，根据不同客户群体制定不同的服务标准及服务项目，同时依据产品应用将不同的客户进行分类，根据产品的特性给客户设定7、15、30天、3个月、6个月不等的回访周期。延续此前在太阳能行业金牌的服务口碑，田梦琪在推广净水产品时，尤其会关注一些细节，在她看来，消费者的认可，是经营的根本，“做好自己该做的事情，自然有对你的付出买单的人。”
田梦琪特别强调，净水产品的销售绝不是将产品交付就结束，而是始于用户开始使用的当下，期间对于净水设备的感受和滤芯的更换过程都是销售。田梦琪非常欣慰，靠着口碑，在赤峰元璞的老客户转介绍率非常高，在同行都位居前列。
不轻言满足，向健康舒适升维
对于田梦琪而言，过去的成功已然过去，不轻言满足的她，有更高、更远的梦想，那就是将元璞舒适家打造成自己在赤峰市场的新名片。她的舒适家居梦始于2020年的疫情，也是疫情让她下定决心，要让元璞改变经营格局，从单品类，单品牌逐渐向多品牌，多品牌的舒适家居集成服务升维发展。
这个过程注定会有一定难度。对于田梦琪来说，最为关键的就是选品牌，做定位。几十年的商场打拼，田梦琪很少有时间呆在家里，疫情防控期间让她开始注重居家环境和健康生活，这也是元璞舒适家成立的初心。
最初，对于元璞舒适家，田梦琪的构想是在赤峰做一个全空气产品的体验店，并且做好了体验店的前期设计。对于这次的二次创业，其实田梦琪还是非常慎重的。为了进一步求证全空气的市场，她深入北上广做市场及产品调研，并作出了一个新判断，全空气类产品并不适合当前属于4线城市的赤峰市场，因此全空气体验店的设想只能暂时搁浅，公司的方向最终确认为涵盖“冷暖风水”的舒适家居集成。“元璞发展这么多年，公司的人基本都是从我创业跟我一起走过来的，我们必须要尊重集体认同感，公司的任何一项策略的制定也都需要为团队的未来所考虑。”田梦琪也坦言，公司的主创团队都属于70后，对新的东西接受得比较慢，让他们从单一的产品线一下扩充出6、7个品牌出来一下很难适应，但目前这个比较艰难的适应期已过。
既然选择了，就好好做，认真做。在明确了方向后，田梦琪风风火火的性格再一次得到淋漓尽致地呈现。
在新门店装修时，田梦琪带领团队兵分三路：第一路，由自己牵头，带部分销售和技术走出去，走访沈阳、长春、哈尔滨、天津、呼和浩特等省会市场及周边市场接近的4线城市，进行考察学习；第二路，市区销售部人员在市区将所有要交工及没交工的小区做了一次彻底的消费民调；第三路，后勤人员负责店面装修，加快工期。
“随后，根据我们学习其他市场的经验结合市区销售人员的市场调研，公司在‘冷暖风水’的产品布局上选定了品牌，同时我们邀请各品牌厂家给公司员工做线上和线下的培训。在经过密集、高效的多场次培训的1个月后，迅速制定开业活动方案，在开业当天实现销售额130万，这个结果给了我们很大的信心。”对元璞的二次创业选择，田梦琪和她的团队信心十足。当然，她也非常清楚，万丈高楼平地起，目前元璞只是打好了地基，往后还要不停地砌墙。
用不到1年的时间，元璞舒适家基本走上的正规，公司经营的德国奈固净水也在赤峰当地市场也建立了良好的口碑。田梦琪的心也变得更外的踏实。
“像局内人一样做事，像局外人一样思考”，工作再忙，田梦琪也没放松过学习。她说：“企业规模做大了，压力也相应增大，所以必须提高能力和修养。”在采访中，田梦琪也表示，不会放弃每次的学习机会，对于太阳能来说，轻车熟路，自然驾轻就熟，但对于舒适家居来说，她还需要学习更多。
之于元璞舒适家的未来，田梦琪有着清晰的规划。首先，2022年，在赤峰市旗县区所在地的乡镇开设加盟店面，迅速在三、四线市场铺开网点，并在2-3年内做到当地市场的前三；其次，用3-5年时间，在赤峰市区开设9家旗县区加盟店，并帮助现有的团队人员把加盟店真正做起来。
“让每一个人都有属于自己的一份事业。”这是田梦琪对团队的承诺，也意味着，未来的元璞舒适家会有更多的独立经营的门店和子公司。田梦琪，这位来自内蒙古赤峰红山上的铿锵玫瑰的梦刚刚开始。
