2021年12月29日，第5届“朴勒杯”舒适家居营销管理演讲大赛——《我的销冠之路》成功举办。泉州集家舒适家居有限公司销售经理吴晓凤带来精彩演讲。借助DISC职业性格测试，判定客户类型，满足客户需求，促进成单。
泉州集家舒适家居有限公司销售经理 吴晓凤
以下为现场实录：
销售的中心永远是围绕着客户，至于如何寻找潜在客户，如何与客户建立联系，这里面有门道，更有学问，每一个销售都有自己心得与体会。而在与客户接触过程中，如何判定客户类型，从而满足客户需求，促进成单，泉州集家舒适家居有限公司销售经理吴晓凤认为可以借助DISC职业性格测试来帮助我们，她称它们为：小D，小I，小S，小C。
一，小D，关注事情节奏比较快。吴晓凤介绍说道：“这种客户一般办事利索，比较急躁，比如我们有个客户对事情的处理要求很迅速，我就会承诺方案和报价很快就能做出来，第二天带着方案过去，他立马就通过了方案。我趁热打铁邀请他去我们公司，他当天下午就过来参观，十分认可我们，因此合同很快签订。对于这样的客户，我们需要做到速战速决，开门见山，不能拖拖拉拉，消磨对方的耐心，一定要跟上客户的节奏。”
二，小I，关注事情节奏比较慢。吴晓凤说道：“这种客户一般都想要知根知底，比如我接触一个客户是理科老师，他听过中央空调坏了很不好修，就很关注产品质量，每个产品都问得很仔细。跟他说话要慢，解释要清楚，而他对比了很多家产品最终选择我，也是因为我一直做到和客户保持同频，客户能够听懂我。对于这样的客户，我们需要在交流中慢慢增强客户粘性，站在对方的角度思考问题、解决顾虑，从而取得信任。给对方足够多的时间去考虑，让他从内心认可我们，权衡利弊之后，客户自然而然会跟我们签约。”
三，小S，关注人节奏比较快。吴晓凤介绍：“这部分不少是老客户介绍，平时我很注重和老客户沟通，请他们转介绍。比如一个老客户的朋友在参观他的房子之后想要装修，老客户就立马想到了我，我了解客户需求之后，立马出了方案，在双方协商一个满意的价格之后，这部分成单很顺利。对于这部分客户，老客户为我们说一句话比我们自己说100句话更具有价值，如果没有老客户的推荐，也不可能很顺利的把方案确定下来。所以一定要做维护老客户工作，尽可能的挖掘他身边的可用资源，来扩充我们的资源库。”
四，小C，关注人节奏比较慢。吴晓凤表示：“有个客户加我微信之后潜水两年，就是因为我经常活跃在他的朋友圈，所以他找上了我，他离市区很远，每次沟通都是微信、电话，但我们依旧成单了。对于这样的客户，我们要摆正好心态，我们所选择的、所做的事情说小不小说大不大，但是它关乎每个家庭的幸福指数，我们有权利也有义务去认真的对待，正所谓客户有需求，而我们刚好专业！所以我们做事必须要坚持而且要有耐心，给客户足够多的安全感和信任感。”
此外，吴晓凤还分享了判定客户类型的方法，比如肢体语言、眼神、面部表情、种种外在表现等。“一份耕耘一份收获，我们的耐心和专业，终将会得到客户的认可，只要能够让客户满意，所有一切的辛苦付出都是值得的。平时善于结识、定位客户，路上擦肩而过的，或许就是你下一个客户。”吴晓凤说道。
