2021暖通空调及舒适智能产业渠道商“成长”公益活动已然正式收官，在其中某站的工程实务训练营中，爱赛为热力技术（北京）有限公司中国区总经理张寒晶曾抛出一个有意思的论断，“不仅是采暖系统需要维护保养，经销商自身更需要维护保养业务。”
在其判断中，维护保养业务是经销商业务不可或缺的板块，能够将“一锤子买卖”的设备销售转变为“改善客户体验，创造并赢取客户终身价值”持续性销售。
为什么经销商更需要维保？有三个理由。
首先，从需求端来看，产品需要维保。维保业务可以延长采暖系统的使用寿命，而对于经销商而言，则能维持公司可持续的生存和发展。消费者对于壁挂炉的认知一直以来都存在着一定的误区，认为只有冷凝炉需要大量的维护，不适合中国国情，而每每面临这样的诘责，部分经销商也常常哑口无言。事实上，不仅冷凝炉需要维护保养，所有锅炉均需要定期维护保养。当然，长期以来，业内普遍忽视锅炉系统的维护保养，导致故障率偏高、能耗偏高。不仅如此，不仅锅炉需要维护保养，整个采暖系统都需要维护保养，而定期维护保养，既能使锅炉长期处于一种高效的运转状态，又能很大程度的延长采暖系统的使用寿命和周期。无疑，这对于经销商的业务而言，同样是不容忽视的进项。
其次，从管理端看，有利于协调管理。维保业务可以平衡淡、旺季，增加经销商的业绩收入，且减少旺季售后服务。大多数经销商并未深耕于维保市场，并不是能力的缺乏，更多的是仍然把这部分业务当作设备销售的附属部门，立足点仍然是服务于销售。但是，提前在淡季进行设备和系统的维护保养，不仅能够减少旺季因为既要安装又要维保导致的忙乱，同时也能作为经销商淡季创收和锻炼团队的另一渠道。就此而言，经销商群体中也不乏走在前列的典型，不少经销商的经营特点就是设立了专门的维保客服，在旺季来临前提前联系用户进行维护保养。
再次，从业务端看，增加新的销售机会。维保业务可以与终端用户增加接触点，增加客户粘性，创造二次销售及转介绍机会。不难发现，随着采暖市场老客户保有量逐年递增，终端客户的需求不断提高，维保业务的精细化能够为销售端提供有力的保障，不仅能满足用户维修需求，同时给予客户更优质的用户体验，提升渠道粘度和品牌美誉度，这对于客户在二次购买，或者原有产品的升级和更新的使用，以及加大使用原品牌产品的概率中大有裨益。某位江浙区域的经销商曾直言道，“服务售后不应该是用户家中设备和系统出现故障之后，突如其来的造访。突发事件解决的再好也会影响客户的使用体验，所以有计划的服务远比突发事件更能赢得客户青睐。”
