虽然近年来，城镇一体化建设的迅速推进，基础设施的不断完善以及国家对于农村饮用水改造工程的重视，都一定程度上不断优化了村镇用水问题。但对比城市用水来说，村镇市场的水质难有保证，在更强调健康生活的时代背景下，净水设备也开始逐渐成为了乡镇市场的关注重点。
民生改善下的机遇
近年来，净水设备的成熟与发展，在改善了城市居民用水的同时，企业也希望能够将这一涉及健康类产品带向乡镇市场惠及当地居民。同样的，随着经济的发展，村镇居民对于用水的健康问题也逐渐形成了具象的概念，特别是在一些相对发达的乡镇市场以及企业的推动之下，当地居民已经开始使用上了净水设备。“净水是一个利国利民的良心事业。目前，中国农村的水质依然较差，很多都是未经任何过滤处理的水，甚至会有化肥农药以及工业污染，去做农村市场，其实就是要解决这部分居民的饮水问题。”日出东方净水公司总经理徐建广表示。
据统计，截至2019年12月，全国共有近四万个乡级区划，其中光乡镇就多达三万余个，而农村更是多达70余万个。“庞大的数字背后，也意味着净水产品普及工作的艰巨，但同样也有着广泛的机遇。只有把乡镇市场普及了，整个净水产业才会进入一个较快的发展阶段。就如同当年的家电下乡开始一样，也是乡镇农村市场的发展提振了企业成长的信心和动力，更是推动了整个产业步入发展的高速时期。”浙江中广电器股份有限公司两净事业部副总顾家斌表示。
市场需求的背后，对于企业的发展同样有着积极的意义。事实上，城市市场对于健康饮用水的认知度较高，特别是伴随着近年来舒适家居产业的高速发展，净水产品的需求也在水涨船高。而伴随着市场布局的逐渐完善，企业的发展也步入一定的瓶颈，如何实现市场的进一步拓宽也成为了企业更为关注的焦点。对比城市市场，乡镇市场对于健康的饮用水需求显得更为刚需，净水企业也希望能够通过从一二级市场向三四级市场的探索来赢得更多的发展空间。
机遇下的挑战
虽然市场大，机遇多，但是净水下乡的工作却没有那么简单。全国卫生产业企业管理协会净水分会会长唐建星就表示：“农村水源复杂，地域性特征非常明显，需要有针对性的研发相关产品。再加上村镇市场追求性价比，销量较好的基本都是做会销、传销的小品牌，这些都是横亘在传统净水品牌向下布局的阻碍。再加上农村市场缺乏规范和管理，整个市场竞争环境混乱，真正想要在这一市场做大做好，需要投入更多的精力，也面临较大的难度，所以更多品牌还是将精力集中在城市市场的发展和布局工作中。”
另外，不同于城市，村镇市场的用水条件千差万别，这也导致目前应用于城市的许多主流无桶机型并不能直接应用于农村市场，也要求制造企业用于村镇市场的产品需要具备一定的针对性。徐建广表示：“村镇市场对于产品的不同需求，比如住宅用水面积大需要大流量的设备，比如面对没有自来水的区域需要使用自吸泵，比如水质较差的地方还需要加大的滤芯等等，许多净水制造企业很难将适用于城市的净水产品直接套用在农村市场上，这同样是许多专业品牌难以下沉的原因。”
同时，市场的下沉远不是简单的布局和推广，更不是一锤子买卖的销售，对于净水设备来说，除了前期的设备采购和安装外，后期更为长远的滤芯替换同样也是保证水质长期健康安全的重中之重。“所以，这也是很多品牌难以下沉到村镇市场的原因。村镇市场地广且分散，服务工作繁琐复杂，而且净水产品所需要的日常维护服务工作也是持续性的，客户的黏性也很大，能够及时响应用户需求的服务商对于村镇市场来说非常重要，而这也是企业的难点所在。”徐建广表示。
此外，渠道的建设以及渠道所能够给市场提供的服务支持力度，也是布局村镇市场的难点之一。一方面，此前一些非法的营销行为，一定程度上伤害了村镇用户对于净水产品的信心，更是给这一产品在市场的口碑造成了一些不可逆的影响，想要扭转市场对这一产品的观点需要一定时间的重新培育。另一方面，净水产品的服务工作繁琐复杂，且市场处于开发初期，没有一定的市场基础而进行盲目投入，往往也难以收获较好的回报，再加上净水产品又是受口碑影响的一款产品，服务又强调长期性，需要企业耐下心来去做好服务与营销的工作。
挑战中的未来
虽然村镇市场给净水产业抛出了一系列挑战，但可喜的是，企业已经开始针对性地进行调整并提出了解决方案。可以发现，不少企业也希望能够先从产品开始着手，先通过对村镇市场产品线进行布局，再更进一步地开展营销工作。顾家斌介绍到：“村镇市场对于净水产品的使用习惯、功能要求和城市市场完全不一样。城市消费者追求小巧同时功能强大，而村镇市场则要求多级过滤、制水速度快、流量大，这对于布局城市市场的企业来说是完全不同的产品线，所以要先做好针对村镇市场需求的产品线布局，再更进一步地展开相关营销和服务的落地。”
当然，在渠道建设上，企业也针对自身的情况特点，展开不同的营销和服务策略，逐渐建立起完善的渠道布局工作。缺少乡镇市场基础的品牌，更多采用以点带面的方式，由更上一级的渠道去进行相关的渠道下沉。而对于有一定村镇渠道基础的渠道商，则更多会借助此前建立起的渠道体系，去做好宣传和推广工作，并配备对应的服务，建立起良好的口碑实现广泛地传播。唐建星表示：“一些小品牌以及诸如四季沐歌、太阳雨等最早定位于乡镇市场的专业品牌，在布局这一市场的机会相对较大，这些品牌的渠道、网点在村镇市场有基础，不需要另辟渠道，而且在家电下乡过程中在乡镇市场已经建立了广泛的品牌影响力，既便如此，这些企业也同样需要面对会销、传销等带来的压力。”
总的来说，净水下乡的工作有机遇，也有挑战，有困难但同样未来可期。但正如同前文中所说，净水产品此前在村镇市场中已经受到过一些伤害，想要恢复这一道道的瘢痕，还需要企业共同的努力和呵护，也同样需要花费很长的时间和精力去走好未来的每一步。
